《输赢》书评

输赢与做单

最近非常享受在新华书店的时光，店外烈日炎炎，店内凉风习习，更重要的是店里有我钟爱的精神食粮。早就听说过《输赢》，今天从书店买来一读。从中午开始，抛出陪夫人女儿吃披萨，逛40分钟的街道，用时8小时孜孜读完。付遥这书中有很多逻辑性的小错误，但终归瑕不掩瑜。《做单》Vs《输赢》小胡的《做单》全面阐释大外企做单之道，并罗列了N多的关于需求，生死需求的真知见解，钻石与刀子，控制，让所有人加入你的利益共同体，同生共死。《输赢》却带来另外一种不同的感受，作者想要表达的东西很多，有N多戏剧性的元素，但也实实在在的阐释了很多销售的箴言。书中全面阐述了销售的8个步骤，原来是六个步骤，所谓摧龙六式，整个过程无需赘言，扎扎实实做好每一步，必然会有一个好的结果；做销售能力和态度同样重要，态度其实更重要，有诚恳态度的销售终归会打动客户，即使现在没有生意以后也肯定会有生意；收获与补缺销售终归是与人打交道，搞定人始终是销售最基本也是最关键的环节。初期的三板斧1、小礼品；2、吃饭喝酒；3、KTV桑拿，是搞定客户的最基本层面，最终要与客户结成同盟，必须要找到客户深层次的关切点，我的优势在于初期与客户交流过程中可以掌握大量的客户信息，但是在深入推进方面有问题，我想问题就出在要想深入推进，必须针对客户最关切的点，下猛药，强力突破。这是我的缺点也是我必须要突破的地方；做销售突破的就是自我，拜访客户是基本功，成功的拜访可以拿到非常多的信息，另外调整状态，做个人人都爱的人，都愿意提供帮助的人。这就需要长期的不断的积累人脉，靠真诚打动别人。其实要赢得一个单子，所谓的高手无非是已经全面搞定最核心决策层，通过最决策层设立圈套让所有人都跟着他的步骤走，我们作为将脑袋别在裤腰带上新晋销售要想扭转这个局面，单纯搞定下层关系肯定行不通，必须做通决策层关系；与我们交流的客户决策层最深层次的需求无非安身立命，谋求发展。我们做的每一件事情，都要符合这个结扣，提供诚实可信的方案，并让方案推进事情的发展。外企重要的生存之道另外书中阐述了在外企的两个重要的生存之道：1、忠诚，绝对死忠于你的老板；2、合规，事事终有定数，合规的去操作，终究是保证安全的重要事项。战术收获控盘者永远是第一决策人，他为了自身的诉求，我们一定要帮助的安身立命，发展突破。因此必须设局达到以下情况：1、全面暴漏出所有参与者，了解各家底细；2、自己撇清干系，授意暗线行事；3、多轮开标报价，掌控局面；

价值在哪

全员爬山，公司奖励了一本书《输赢》。没有读过，可是看到这个标题，便觉得不是自己喜欢的类型。之前念过《狼图腾》，完全不记得说什么，只记得书封面上的那只狼，伸着脖子，嗷嗷的叫着。同事问我为什么不像他们一样，选择做业务。我一直觉得自己不适合销售。请问，类似于洗脑性质的书籍，《输赢》有必要读吗？

传说中的摧龙八式

我看的是全新修订版，传说中的摧龙六式已被作者提升为八式了，作品前半部讲述了很多销售的方法和技巧，提供了很好的案例，不过对于摧龙八式，只讲了前几式，没有全讲完，后半部基本变成方威、赵颖、刘国峰的三角恋，周锐和骆伽藕断丝连的感情戏了，如果向系统学习摧龙八式，最好还是看看作者前几年出版《输赢之摧龙六式》，不过当时只有六式。

一部值得一看的职场小说

因为下了拇指阅读app，最近又开始看小说了，当时是随便下的，打开一看原来是几年前就看过了，依我的性格本是不会看第二遍的，但是最近身边老是出现电视小说连看几遍，台词背得麻溜麻溜的，心想不如我也试试吧。虽然小说的情节依稀有点印象，但是完全不影响我的观感。时隔几年后，再看还是觉得很有意思。周锐在内忧外患的情况下，带领团队决一死战，嬴得胜利的故事，颇为励志。人到中年，有几人是一帆风顺的，面对逆境，你有方威置之死地而后生的勇气吗？你有周锐全盘谋划，凝聚队伍的能力吗？你有在背后给你支持，在关键时刻为你挺身而出的好战友吗？问过了这一些，想一想面对未来，究竟该如何做？

《输赢》

2008-08-11 22:45《输赢》这部小说，里面最佩服的是周瑞作为顶尖销售人员的能力和人格魅力。人生也许就是应该这样，用实力和自信勇于拼博才能有所收获。结尾时周：可是我为什么要沉迷于输赢游戏之中呢？为什么一定要拼尽全力击败竞争对手，执着于名利之中呢？这真的有意义吗？周：那位钓鱼的老人很开心，因为他在做开心的事情。我们千方百计不择手段去赢。而并不管自己是否喜欢，咱们都成了输赢的奴隶了。我们忽略了人生中真正重要的事情。陈：那么你真的可以抛开输赢吗？没有人会愿意成为失败者。周：我发现做真正喜欢的事情的时候，就不会在乎输赢了。当我不为输而痛苦，不为赢而快乐的时候，我就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生。而不是为了结果而扭曲的人生。我难以摆脱结果，但是我还是可以控制对待结果的态度的。这样就可以摆脱输赢的牵挂，专心领悟我人生的过程了。陈：你真的能随意做喜欢的事吗？你有的时候不能做喜欢的事，因为你只能去做你不得不做的事。周：其实想想这个世界是公平的，我知道自己的优势，也知道自己的劣势，我从小就缺乏平衡感，甚至连音乐的鼓点都听不出来，所以我根本学不会跳舞。周：人们是在做不得不做的事情，但是我们仍然可以做到想做的事情。周瑞的答卷回答了人生之路上许多困惑。

不仅仅是摧龙八式

又是周末，天气出奇的热，不适宜户外活动。上次天坛书市，除了买丹.布朗的全套小说外，还帮一个做销售的同学买了一本《输赢》。闲着没事，就把这本书翻出来看看。没想到一下子就入迷了，从下午一直看到后半夜，一气看完。呵呵，这是我的看书习惯，遇到好书，一本都熬夜看完，知道什么叫爱不释手了吧。整个故事有血有肉，在冷酷的商战中穿插着爱恨纠结，笔触细腻，淋漓尽致。一个银行价值几亿的项目，一个士气低落的团队，一个内部勾心斗角的公司，主人公周锐凭借实力和魅力，带领团队最终赢得了这个大项目，顶头上司被撤职，由他顶替。想知道他是怎么做到的吗？我们一起来看看。本书最重要的是讲述摧龙八式的销售技巧。第一式，收集情报。最了解敌人的永远是敌人自己。客户内部愿意透露资料的人叫内线，发展内线是第一步。然后是收集资料。资料有很多种，包括组织结构，个人资料，竞争对手的情况。个人资料最重要，包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程等都要一清二楚。二战诺曼底登陆为什么选择6月6日，因为那天是隆美尔夫人的生日，他一定会回德国老家为夫人过生日的。第三步是消化和分析资料，对客户组织结构进行分析，从客户级别、职能以及在采购中的角色，从中找到入手的线索。第四步是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。第二式，建立信任。客户关系分为认识、互动、支持和同盟四个阶段。我们和客户的第一个关系阶段都是认识，然后进入第二个互动的阶段，无论吃饭、逛街、看电影都是互动阶段。没有进展原地踏步，浪费时间和资源。关系发展第三个阶段叫做支持，其实就是私交，家庭活动，高尔夫球，关键要看客户的兴趣。在这个过程总，时间和费用越少越好。只有客户帮我们才能达到目的，比如透露资料、出谋划策、穿针引线、为你说话，他就是同盟者。第三式，挖掘需求。这是销售的关键。讲一个故事：一个老太太去买水果，来到一个小贩面前，问：你这李子怎么样？小贩推销到：又大又甜，特别好吃。老太太 摇摇头，没买，走到另一个小贩那问：你的李子好吃吗？小贩不推销，反而问，我这什么样的李子都有，您要什么样的呢？老太太说，我要酸的，越酸越好。小贩继续问：别人都买又大又甜的，您为什么卖酸的呢？老太太说儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩夸奖着：她想吃酸的，您肯定要抱孙子了。您知道孕妇最需要什么营养吗？最需要维生素，千万不能缺，轻则影响胎儿发育，重则导致早产或者流产！老太太很害怕，小贩说，水果中维生素含量最高的就是猕猴桃了，你要是经常给儿媳妇吃猕猴桃，肯定不会缺维生素的。最后老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。在这个故事里，买李子是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望。儿媳营养不良是问题和障碍，这叫做痛点，补充营养是解决之道，买李子或者猕猴桃，这就是产品。李子要酸的，这是采购指标，第二个商贩帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以，需求是一个无层次的树状结构目标和愿望，痛点，解决方案，产品和服务，以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求。这是销售的核心出发点。第四式，竞争策略。这就像打仗，要将对手引到我们有利的战场，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形。销售是竞争的世界，无论你做的多好，对手只要比你好一点，你都会惨败。可是，我们往往注重介绍优势，忽略砍对手三刀。第五式，谈判。谈判就是双方妥协，交换，达成一致的过程。商务谈判的核心似乎是价格，可是什么决定价格呢？不是产品，而是需求。被喝掉一半的矿泉水可能无人会买，但如果在沙漠中，五百块钱也会有人买。客户的需求决定价格，围绕客户的需求反复妥协和交换，你就可以得到满意的价格。剩下的三式书里没有细说，在附录中有写，感兴趣可以看下。除了摧龙八式之外，还有个销售原理，就是：吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户。再说说这个主人公是怎么带一只七零八落的团队的。首先是立规矩。比如每周五例会，每人回报业务进展和遇到的问题；比如开会不许迟到。一开始是揪出最后到的人，帮他找迟到的理由，最后那人受不了他的婆婆妈妈的，只好保证说以后不迟到了。然后是融入团队。办公室开会的效果不好，就挪到咖啡厅开，大家很容易敞开心扉，沟通更高效。只有了解每个人的想法，才能找到最佳的激励方法。第三是树立信心。比如书中写的在不可能完成的任务面前，发现一个上亿的项目，虽然赢得希望微乎其微，但只要赢了就能完成指标。有希望就有动力，谁也不想没努力过就失败。第四是传授技能。正是这催龙八式，一招招传授给团队成员，才使团队业绩从倒数排到了前面，才打造了一支业务技能过硬的团队。第五是同甘共苦。当有个成员连续两个月未完成指标，要被开除时，他向上级担保下个月一定能完成，并和那个员工一起签了保证书。这意味着一旦那个人完不成指标，他也要被开除。当团队表现好的时候，也不吝啬的奖励大家，吃饭K歌。到最后主人公被排挤要被强退，这支团队也一直忠心跟随。书里还几次提到一个问题：一个态度好能力差的员工和一个态度差能力好的员工，你辞哪一个？ 最常见的答案是辞掉业绩不好的那个。但是能力可以培养，态度却不行，唯一的办法就是换人。这是书中一些精华，还有故事也讲述了一个招投标的完整过程。对于销售新手来说，也是个很好的培训教材。

当我们在销售产品/服务时我们在销售什么？也谈《输赢》

先说看完这本书之后的评价，再细说看书过程中的感受以及自己的体会、理解。1）结论：推荐。2）原因：这本小说的情节比较紧凑，“销售过程6步骤”也值得从事销售的人员参考；忘了从哪看到谁的推荐，所以通过各种渠道搜索《摧龙六式》，网上显示断货，再到微博搜才知道这本书书名已在新版本改名《输赢》。改名按理说是会很慎重其事，一本书能够再版说明已经有不少人气、积累了口碑。按理说再版时不太好改名，改名增加了潜在读者的搜索成本。再版时作者把之前武功招法一般的书名《摧龙六式》改成武功心法一般的节名《输赢》。估计作者经过几年有了更多的人生感悟，“输赢”看起来更哲学、正反PK，充满哲理。但是之前小说的样子已经成型，要想探讨“输赢”大哲理得下一个版本大修改才行。之前网上看到的推荐的落脚点更多是说这本书以小说的方式讲述两家跨国公司竞争一个大订单的是是非非，期间贯穿作者总结的销售六个过程，加上期间男男女女的情感纠结。有些宣传把作者在IBM、DELL的工作背景作为背书，所以激起了解大公司是如何做销售的兴致。网上已有评论猜书中的公司与现实中的公司的对应关系（书中的“捷科”是现实版的“IBM”，书中的“惠康”是现实版的HP）；我不想从人物结构丶故事线索角度去分析，也没有什么好分析的，哪个企业没有斗争，哪一次的销售过程轻而易举，哪次追求女性不是百转千回？需要告诉慕名而来的读者，这本书的情节紧凑，故事不错，值得一读。何况是小说，不会枯燥无味，花个两天就翻完了。但我觉得很少有一本书值40元，所以搜来搜去，在盛大云中书城花了7块钱左右买了本电子版。在此广告一下。一本书宣传成啥样，就会引来怎样的读者。我看评论，有些慕名销售技巧而来，也许会满足，因为书里面有大公司成功销售老总总结的销售6步法；但可以觉得遗憾，因为毕竟不是教科书，不是条条框框直白罗列6步法。但，我觉得这本书算是有趣，原因是把销售6步法跟“真实”的订单过程落地了，于是方法不是枯燥，而更有趣味了。举凡我们身边销售事，本质一致，手段不一样罢了。我总结几条书中销售道道：1、上面有人比什么都强（认识一个实权人物，一句话一个电话就搞定一张单，还有晋升）；2、销售功夫在平时——平时积累，来之就能战；3、团队靠士气，销售靠不服输的精神；4、低级别的销售靠卖产品，高一层次的靠卖解决方案，再高一层的靠人脉（前提是产品大同小异）；5、情报收集太重要了！掌握信息越多，成功的可能性就越大；6、凡事皆有可能；7、攘外必先安内。

输赢1、2

这是两本商战小说，虽说是小说，但是我总是感觉应用到实际的销售工作中会不错。催龙八式在这里就不赘述了。在火车上看了1的大部分，回到家之后收了个尾，方威估计最终也是不是失去了爱情也记不得了，只记得过程还是蛮精彩的，喜欢那几个男人的不择手段，但是却不喜欢骆伽那个女人，也不知道她最后为什么会死掉。翻开2，原来是1的前传，可能是因为在家里没什么看书的情绪吧，看的很慢，讲的是2里的两个博弈的高手当初还是菜鸟时一起联手打下的江山。可是骆伽那时就选择了行贿，以此作为下限的周锐最终选择了离开她。这样觉得做销售也是蛮不错蛮刺激的，我也愿意坚信我不行贿不搞偏门的也能做好业绩。加油吧，只要不是和去天上摘星星一类的，我相信通过努力都能实现。其实有时候蛮想过那种一天只睡一两个小时的日子，高考时也没那样，哈哈。

读后感

与上级一样，付遥先生的销售培训功底从几个细节处展现。这本书销售人员来读的话，建议一定要抓住细节，尤其是前面的几章。再往后，商场情场什么的，就主要是小说了。印象深刻的地方：1、作者的历史功底再次激发我要深入读史的热情，看看今年下半年应该能安排了。记得大学时读了一套李敖编的史书，很不错，回头走走。（最近说话、思考总是信马由缰，这算书评吗？）2、外企，尤其是IBM这样重视销售的跨国外企，在销售的招聘、培训上真是做得到位，看看P15的招聘案例；P35~p39的角色扮演培训，应该是有题库的吧，我过去都是自己动手，全凭个人经验。下半年要计划自己搭建一个这样的培训体系和编纂培训资料才行。3、关于工作与生活的平衡；多次描写女主陪客喝酒喝到吐，这样做真的值得吗？我不会希望自己的亲人，也不会希望自己的下属，或者自己做到这样。当然，这种执着的销售精神是绝对值得学习的，但还是需要平衡工作和生活。

应该是作者根据自己的商战经验写出的，并不是杜撰！

我觉得商战销售技巧方面写的不错，一看就是实践中的经验之谈！总体还不错！但是，刘行长出事后的故事构架，我怎么看怎么觉得不喜欢，太俗套了!也许，贪官的模式都一样吧，毕竟不太了解那个阶层真实的状况。本来这本书的目的也是阐述销售方法和技巧的，从这一方面讲，还是很值得阅读和学习的！推荐阅读！

输得不冤，赢得不爽

读完《圈子圈套》，一直想再读一本商战的书，因为觉得《圈子圈套》着实好看。我捧着这本书读了大半天，连午饭都没吃，还头一次这么废食忘饮呢，不过一句话，我认为《输赢》没有《圈子圈套》好看。正向新的出版社的评论一样：输得不冤，赢得不爽。《输赢》并不像《圈子圈套》那样不仅用销售技巧，还有语言技巧，做人技巧，而《输赢》最终主角们拿到订单，更大程度上是对手的非法手段被揭穿而最终落到了捷克的手里的，而且惠康那么多年来在北京占据着绝对的优势地位，也是中经的老合作商了，难道非得用这种手段来谋求最后的订单吗？刘行长要受到法律的制裁，而骆伽因此而丧命，输了又能怎么样，赢了又能怎么样呢？到底周锐在这场战争中做了什么，我好想什么都回想不起来，但是他很会用人，让敌人的手底下的人都羡慕，“人家是一个战壕里摸爬滚打的战友，人家是什么关系，人家是亲人。”方威愿意为他卖命是有原因的，上海那么多兄弟愿意为他压单也是有原因的，林佳玲不想趟这趟浑水也不得不被周锐打动，不知不觉地站在了他的战壕里也是有原因的。至于方威，和《圈子圈套》里的李龙伟一样，找到了好上司，就愿意与他同进退。但是技巧方面，推龙八式，讲的头头是道的，但我总觉得看的不够实在，不想洪钧，看他的话总是让我受益匪浅，由衷的敬佩。还有那个弱智中国区总监，陈总，他是怎么做到那个位子上去的呀，一点容人之心都没有，手底下都是魏岩那样的对他的位置没有任何威胁的人，那他岂不是死期马上就到了吗？他脑子进水了吧，赶紧哪凉快哪呆着去吧，真是人间的败类，业界的耻辱。做销售这一行也许就要有方威那样破釜沉舟的勇气，那种拼命三郎的架势才能成功，赢了自然好，但是输了，此处不留爷，自由留爷处。只是为了赢不择手段，为了一个单子，丢了赵颖，一生的幸福，可能再也找不回来了。不过话又说回来，就算方威不欺骗赵颖（其实我不认为方威这样做有错，这小子太莽撞了，天不怕地不怕啊），他们两个也不会在一起的，赵颖知道什么该做什么不该做，和一个爱自己的男人在一起一辈子有什么不好呢？而且她怎么会爱上方威呢？就因为那两次浪漫？那这三年来她和国峰都干了什么？她的感情扭转的也太快了吧。这段没有开始就结束的感情，终究还是被他们自己打败了。还有周锐，对于初恋骆伽太放不下了吧，黄静怎么会不吃醋呢，经过一段时间的折腾，终于知道老婆好了，知道离不开老婆了，知道只有老婆在才能放下所有的压力，睡个安稳觉。。。。。。可是为什么最后林佳玲问他牵手问题时，他同时想到了黄静和骆伽呢？不符合逻辑啊，知道骆伽不可能从他的记忆里连根拔起，可是至少不应该和自己老婆相提并论吧，总之，我以为结局是他和老婆快乐的享受生活呢，结果呢？挺诧异的。反正怎么看怎么像一个反贪污的案子，输赢都不是销售技巧的问题，也没什么销售传奇。