管理经销商

内容概要

　　潘文富：中国经销商发展研究中心高级研究员，上海英昂企业管理咨询公司合伙人。经销商业主、企业营运管理人员、咨询顾问等多重职业角色，使他在经销商问题上拥有独特的视角。在从事经销商相关工作的十余年中，他先后涉足玩具、饮料、食品、粮油、纺织品、广告设计等诸多行业，对经销商在实际运营中面临的问题，有深刻的了解与体会。

书籍目录

序 管理升级，中国经销商最需要解决的问题／Ⅲ前言／V第一章 背景1-1 厂家管不好经销商的先天不足／11-2 厂家的销售费用为什么越来越高／41-3 厂家为什么要控制经销商／71-4 厂家的分类及对经销商的选择／101-5 商品交易会的作用为什么越来越弱／12第二章 趋势2-1 建立标准化经销商制度／152-2 设立经销商管理的课题研究制度／172-3 关注经销商的占有率／202-4 经销商与厂家的资产安全／212-5 回归到大经销商时代／242-6 现代KA渠道和传统渠道的平衡．／26第三章 了解3-1 企业是企业，经销商是经销商，／323-2 经销商离知识经济有多远／353-3 经销商赚钱了吗／383-4 经销商为什么不读书／403-5 经销商为什么不停地伸手要费用／433-6 咨询专家为什么做不了经销商的生意／453-7 为什么经销商不愿意出名／483-8 经销商在什么状态下才肯学习／513-9 经销商为什么薄利不多销／55第四章 创新4-1 厂家的商业返利怎么花／594-2 厂家给经销商的业务人员发证书／604-3 关注经销商的后台／634-4 还要关心经销商什么／664-5 换个角度进行经销商的利润管理／684-6 经销商还能帮你做什么／744-7 经销商有哪些方面是值得厂家学习的／774-8 让经销商提前介入到市场策略中来／804-9 占领经销商的办公室／834-10 顾问式的经销商管理方案／874-11 创新渠道控制力／914-12 卖场就是年轻美女．／944-13 按照功能区分经销商／974-14 如何低成本做好终端广告／994-15 建立有效的市场情报系统／101第五章 安全防范5-1 警惕经销商自身变故对厂家的影响／1065-2 经销商的无能谁来买单／1085-3 经销商的恶意拖欠／1115-4 淡季处理经销商／1185-5 未雨绸缪，把窜货消灭在萌芽状态中／1215-6 窜货已经发生了，还能怎么办／1255-7 如何应对被窜货经销商的抗议／1285-8 当产品被假冒／1305-9 你的价格体系上带血吗／133第六章 具体的管理动作6-1 经销商开发的快速上手／1366-2 团队式经销商开发方案／1436-3 让经销商管理经销商／1466-4 与经销商的谈判误区／1496-5 厂家高层如何拜访经销商／15l6-6 如何有效应对经销商的退货／1546-7 经销商的年会还能怎么开／1566-8 产品质量事故的处理／1586-9 企业为什么要培训经销商／1636-10 企业应采用哪些有效形式培训经销商／1676-11 企业如何制定经销商的培训内容／1726-12 二三级市场的经销商选择／1756-13 经销商的最后一公里／1796-14 经销商的促销活动执行力／1836-15 厂家直销与经销商冲突怎么办／1866-16 经销商的分层管理／1896-17 经销商给竞争对手打款一个亿，你该怎么办／1926-18 如何了解经销商的仓库／2036-19 当旺季过后／2086-20 招商，除了产品还有什么／211

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作者简介

在渠道日益成为营销重点的时代，对于又爱又恨的合作伙伴——经销商，该如何抉择？



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