领导者收服人心的沟通之道

章节摘录

版权页：插图：逻辑是万能的吗随着商务活动的增多，逻辑的作用得到了高度重视。逻辑思维的优势是使原本复杂、抽象的问题简单化，使之很容易被人接受。不可否认，逻辑思维是使用最频繁的一种思维方式。但是，根据前文所讲的“说服机制”和“大脑结构”，我们发现，即便拥有完美的逻辑框架，我们也不一定能马上说服别人。比如，不管在初次见面时营业员多么巧舌如簧，顾客也不一定相信他。所以，如果不管对方愿不愿听，就开始夸夸其谈、推销自我，很可能弄巧成拙。在日常生活中，我们常常会一听到“大道理”——不管它有没有道理——就会从内心抵触，甚至觉得讨厌。为什么会这样？因为每个人心里都有自己的原则和评判标准，在交流过程中，我们会无意识地根据自己的原则来衡量对方说的话。因此，我们时常会觉得“事情也不是这样吧”或者“结果不一定就是这样吧”。能最大程度地发挥逻辑传达效应的是以数学和物理公式为代表的“形式知”（标准公式、理论知识）。比如，“1+1=2”，这种逻辑是任何人都推翻不了的。但是，在日常生活中，很多东西却无法用数字逻辑来表达。比如，“和顾客建立信赖关系的方法”，其中就包含了“暗然知”（不用标准表现出来的固有知识和技术）。不是每个人的经验都能用“因为A所以B”这样的公式来表达。在组织里面，如果仅仅用逻辑来表达想法，很多事情都没法解决。当然，这并不是说在交流中逻辑思维并不重要，而是说你要懂得权衡。如果你想成功说服他人，那么你要意识到“逻辑思维并不是万能的”，更要将说服机制中情感和信赖这两个基本条件运用其中。象棋大师的直觉胜过逻辑既然逻辑不是万能的，那么最有效的说服方法是什么？前段时间，NHK播放了象棋大师“羽生善治名人”的纪录片。被誉为天才棋士的羽生名人，为何能如此强大？尽管羽生名人的大脑中，有自己独特的“定迹”（从以前的经验中总结出的应对棋局最完善的方法），但是，让人感到吃惊的是，他在对弈的时候竟要“将定迹完全忘记”。理由就是：如果拘泥于定迹，就不可能出现创新的灵感。象棋本是一种逻辑思维游戏，但象棋界的常胜将军羽生名人却对逻辑置之不理。这实在令人费解。其实，羽生名人所说的“灵感”并不是凭空想象的东西，而是指在无意识情况下，将自己过去胜利的模式、数据等在脑海中重新组织和利用，从中选出最合适的一招。（这在很大程度上依赖于第四章 将讲到的“会话反射神经”。）更重要的是，羽生名人在灵感闪现和出招的瞬间，依赖的是他的直觉。他说：“年轻的时候，我会优先考虑逻辑思维。但是，现在不一样了。我觉得只有正视从心头涌上来的灵感，才能更好地发挥实力。”这说明羽生名人不仅有强大的左脑，还有灵活的右脑。在说服他人的交流方式里，没有绝对的方程式。我们在追求未知的独创性和想法时，不妨从羽生名人的经验中获得启发。有一本名为《麦肯锡流的图像展示技术》的书上包含各种各样的图表，比如，反映某公司当年的销售额是1990年的4倍，或者某公司在业界的市场占有率最小的图表。看到这些图表，大多数人脑海中会闪现金钱的图像（我就是这样的）。但是，作者说：“让6岁的孩子来看看。”6岁的儿童是不会考虑规则和道理的，他们会随心所欲地将自己要表达的东西画在纸上。

前言

为什么大家都说同样的语言，却无法沟通？几天前，我的一位朋友感慨：不知该如何与下属沟通？因为几个月前，公司在租借的场地办展览时，发生了一件事让他哭笑不得。那天，他发现用来拍摄展销会实况的数码相机没有电池，就派公司的一位新人去买电池。“你去对面的小超市买一块数码相机的电池好吗？”“好，没问题。”下属微笑着就去了。但是，大约十分钟后……他却两手空空地回来了。“电池呢？”“那家小超市不卖电池，所以没买到。”“那你怎么不去别家找找，或许其他小店里有呢？”“您刚才并没有说去‘别家找找’啊。”听到这样的回答，我的朋友呆住了：这是不言而喻的常识吧。现在，这种“无法沟通的情形”在职场上随处可见。遇到这种事，上司一般会生气地说“这点事都办不好，要你有什么用”或者“你倒是很听话啊”。但是，这种训斥解决不了任何问题。那么，上司到底该怎么办呢？简而言之，领导者必须意识到“对方和自己是不同的”，因此，与下属之间的交流就必须结合各自的实际情况。近几年来，很多人开始重视一种说服别人的交流能力，即逻辑思辨力。逻辑思辨力已经被视为一个商务人士必备的基本素质，在表达个人主张时要力争做到条理清晰、一丝不乱。但是，另一方面，我们也逐渐意识到：如果交流中只剩逻辑，事情反而没那么顺利，比如以下几种情况。·不管怎样表达“真理”，下属就是不为所动。·尽管PowerPoint中的数据和图像很详尽，讲解也近乎完美，老板和同事还是不明白。·产品说明非常简单易懂，却无法获得顾客的认可。为什么完美无缺的逻辑会行之无效？原因之一就是：商务活动是在人与人之间展开的。人类是有情感的。如果让“真理”高出“情感”，那就必须放低“情感”这种人类非常重要的内心活动。然而，一旦情感说“不”，人们就不愿意采取行动。在企业中，上司和下属的关系也是如此。不管上司多么有理有据、义正辞严，如果他在谈话中没有顾及下属的心情，没有构建起下属对他的信赖，追随者将寥寥无几。作为管理者，为了更好地左右他人，让别人心甘情愿为自己效力，能否从情感层面找到一种让人接受的方法就十分关键。因此，能否让下属与自己产生共鸣，就成为重中之重。在新事物层出不穷的现代社会，每个人的价值观和思考方式都不相同。想办法在众多不同之中搭建一座沟通的桥梁，加深彼此的交流和理解，显得非常重要。本书的目的，正是旨在强化“与人沟通，使之为我效劳”这种交流能力。而我之所以对“让他人为我效劳的交流方式”产生兴趣，并以此为对象展开工作，是有渊源的，这和我多年的职业生涯有着深厚的关系。大学毕业后，我就进入电视台，至今从事播音工作11年。同时，我还兼任记者，几乎每天都得去现场取材，然后撰写新闻稿。或许，一提到播音员，大家想到的就是“流利地传达和叙述”，但实际上，我们的工作并没有这么简单。比如说，在新闻策划取材过程中，我必须事先通过电话或者面谈让受访对象明白策划目的，如果得不到受访对象的认可，此策划就无法进行。另外，现场采访时如果得不到受访对象信赖，采访也会陷入僵局。我在兼任制片人时，还必须与摄影师沟通，告诉他我所希望的视频拍摄角度，一边协商，一边进行拍摄，这很重要。再次，从采访结束返回单位再到播放，时间间隔非常之短。在这段有限的时间内，必须对原稿进行总结，依赖很多工作人员进行素材的非线编辑，做必要的资料处理等工作。所有相关的工作都必须在频繁的交流中同时开展，任何一个环节进展不顺，都会导致无法将最优质的新闻报道呈现给观众。换句话说，新闻主播必须具备让人心情愉悦的交流能力，否则就无法顺利展开工作。而且，此工作的性质在很大程度上依赖于交流能力。我深切地感受到“让别人为我效劳的交流方式”的重要性。同时，我还被“传达性”、“可能性“和“自发性”等相关概念深深吸引住。因此，我辞去了主播工作，跳槽到一家专业咨询公司，这家公司专门针对上市企业的经理们进行指导和培训。就这样，在播音员和指导教练员的职业生涯中，我接触了各式各样的领导者，并从他们身上学到了很多东西。我发现了一个这样的事实：能很好地左右他人，并能激发他人为自己效劳的领导都拥有这样的特性——他们不仅拥有出色的业务才能，而且还非常擅长处理入际关系，能很好地和下属和同事交流。在建立信赖关系时，不仅要和对方产生共鸣，更要让对方与自己产生共鸣。这种“共同语言”就像一台强有力的转化器，即使对方是个爱钻牛角尖的一根筋，也能很快理解你。在我刚发现这一奥秘时，全身像触电般颤抖。为什么呢？因为早在10年前，我就从自己的实践经验中得知：向听众传达自我意见时，“共感”能事半功倍！在播音和指导员职业生涯中，我发掘出了很多让别人为我效力的秘密武器。那么，领导者如何才能激发他人产生预期的情感共鸣并付诸实践呢？我在本书中将具体方法进行了总结，并使之形成体系，希望它能帮助有需要的人。本书不仅包含了我在播音生涯中实践总结出的训练方法，也包含了大量在企业家和演讲专家等领导层成功实践过的训练方法。利用“共感”使他人为自己效力有三大前提，第一章 便对“收服人心的三大武器”进行了总结归纳。第二章 阐述了“让他人为我效劳的交流方式”的三大要素之一：创造共感的“故事”。接着，第三章 和第四章 分别阐述了激发共感的“呈现”方式和“会话反射神经”。第五章 为本书总结，围绕“故事”、“呈现”、“会话反射神经”这三大要素，以实践为目的，论述利用“共感”使他人为我效力这一交流方式需要注意的几项问题。如果您在阅读完本书后，愿意尝试书中的方法与人沟通，我将深感欣慰。但是，让本书的读者怦然心动，才是我最想达成的使命。菅原美千子

后记

感谢大家能读完这本书。如果读者能按照本书中介绍的交流方法来尝试改变自己，对我来说将是无上的荣耀。在这里我向大家介绍一个更有效的方法，那就是一边阅读一边根据自己的现状，判断自己能不能做到某一点。然后，将自己的焦点集中在目前还做不到的事情上，去努力直到成功。在未来的3个月中给自己制订一个目标来实践。比如，给自己制订“今后说话要更加抑扬顿挫”的目标。一旦我们有了目标，就能制订具体的计划了。当然按照本书里介绍的抑扬顿挫的训练方法来做是有效的。但是，要想客观地看待自己，并改变自己的行动是很难的。如果我们真想提升自己的业绩，最好的方法就是将自己的目标告诉周围人，并请他们给出意见。如果你给自己制订的目标是讲话要抑扬顿挫，那你得从现在开始，和大家进行更多的交流，采用更有表现力的说话方式。时刻注意训练自己，多多听取大家的意见。在制订个人目标过程中，这种争取别人的意见的方法就被称为“向前”。与此相对的是时间轴上的“向后”。所谓的“向后”是指，如何回顾并反思自己过去的行为。换句话说，总结并反思自己的过去就是“向后”，获得面向未来的行动启示就是“向前”。这里有这样一个例子。“在很多会议上，我们都是边看资料边和下属谈话。如果我们在谈话中能看着别人的表情，就更容易使对方感觉到我们的真诚，更有利于缓和气氛。”记住，一定要向给我们提意见的人说声“谢谢”，不要说任何带有批判和反对色彩的话语。就算是评论，最好也别用“好坏”这样直接的词汇。获得别人的提案才能增加自己以后的备选项。选择什么样的提案是根据自己最终的判断决定的。因此，一定要将自己的谢意传达给帮助你出谋划策的人。如果从来没有经历过“向前”这种场合，这样的跨度稍微有点大。但是，这样做不仅仅可以更好地了解别人是怎样看待自己的，更能给周围人留下善于听取意见的好印象，还有可能会因此被别人所尊敬。因此，我们可以这样说“向前”能够强化和对方关系的“副作用”。如果有机会一定要将“向前”的信息收集起来，把能够强化自己的关键点整理成册，并开始实践。3个月以后，我们再来回头看看自己有怎样的变化。只有这样做，才能将本书的内容应用到实际工作和日常生活中。在本书的末尾，我对日本实业出版社的川上聪先生表示衷心的感谢，谢谢他在本书的编辑过程中给了我很大的帮助。另外，再次感谢吉江胜先生，因为他我才得以认识川上聪先生。另外，我还要向一些朋友表示衷心的感谢，是他们在我疯狂工作的时候经常提醒我要注意身体和饮食。另外，松桥良记先生作为我的同乡学长和一位前辈作家，在我写作的过程中也给了我很大的帮助，在此，再次表示衷心的感谢。借此机会再次向所有帮助过我的人表示衷心的感谢和由衷的敬意。菅原美千子

内容概要

菅原美千子，毕业于日本东北大学文学系，毕业后身兼主播和记者两职，曾在日本播音大赛中夺得冠军。2004年进入咨询公司，曾对150多家企业的高级管理层进行培训。2008年独立创业，专为企业老板和高管层进行“沟通”训练，同时仍以自由主播身份活跃在新闻圈。

书籍目录

第一章：收服人心的三大武器

完美的理由为何打动不了人  / 002

说服别人的三种武器  / 005

脑科学验证“情感”的力量  / 007

逻辑是万能的吗  / 010

象棋大师的直觉胜过逻辑  / 012

成功的经理人为何说服不了下属  / 015

故事让人类活下去  / 019

好领导都是“故事大王”  / 022

第二章：说好“故事”是收服人心的基础

讲故事的四大好处  / 026

故事中的王道模式  / 030

好莱坞电影和企业故事的本质区别  / 033

会不会说故事决定了营业额高低  / 035

成功企业一定要能创造好故事  / 039

用个人青春激扬未来的史蒂夫·乔布斯  / 042

善用“故事”传播“理念”的奥巴马  / 046

编织未来，传播“希望”的马丁·路德·金  / 050

给组织注入能量的四大故事类型  / 053

别说你真的会讲故事  / 058

编故事的重点和要点  / 062

公司里适合说故事的五大场合  / 066

把企业“故事”渗进员工骨子里  / 069

理念只有渗透才能发挥作用  / 072

故事不是万能的  / 075

第三章：用共感激发故事的呈现

只有信赖，才能产生“共感”  / 078

锻炼“呈现力”，提升自己的信赖指数  / 081

内心是“呈现力”的基础  / 084

领导者必会的基本“呈现”方法  / 087

给你的“呈现”打个分  / 089

自我检查“呈现”值  / 091

稍稍调整眼神和嘴型就能提升好感  / 093

通过声音激发信赖感  / 097

像珍珠链子一样发音  / 100

结束语一定要强烈  / 103

声音的力度决定情感的表现力  / 106

避免冷场的交流方式  / 110

要适当地保持沉默  / 115

第四章：抓住共感的“会话反射神经”

把看到的东西流利地表达出来  / 120

“即兴表现”需要充足准备  / 123

会话反射神经的锻炼方法1：增加“抽屉里的种子”  / 126

会话反射神经的锻炼方法2：了解传达的“类型”  / 129

会话反射神经的锻炼方法3：活用传达的“类型”  / 133

会话反射神经的锻炼方法4：反复练习  / 137

有鲜明的表现力  / 142

用冲击力强烈的比喻  / 144

掌握比喻的实践训练  / 146

第五章：用“共感”收服人心的说话方法

“收服人心”的五大误区  / 152

多用走动式管理  / 154

你是否真正了解下属  / 158

拥有独立思考和行动的自发性  / 161

领导要能引出下属的故事  / 165

强大的企业领导，不会满于现状  / 167

传达方式改变工作方式  / 172

“要求”“承认”和“期望”的完美演绎  / 176

积极应对消极问题  / 179

如何化解下属的抵触情绪  / 182

少用否定词  / 186

“问对问题”能减少负面行为  / 188

失败是未来成功的礼物  / 194

后 记  / 199

编辑推荐

《领导者收服人心的沟通之道》不仅包含了菅原美千子在播音生涯中实践总结出的训练方法，也包含了大量在企业家和演讲专家等领导层成功实践过的训练方法。利用“共感”使他人为自己效力有三大前提，第一章 便对“收服人心的三大武器”进行了总结归纳。第二章 阐述了“让他人为我效劳的交流方式”的三大要素之一：创造共感的“故事”。接着，第三章 和第四章 分别阐述了激发共感的“呈现”方式和“会话反射神经”。第五章 为《领导者收服人心的沟通之道》总结，围绕“故事”、“呈现”、“会话反射神经”这三大要素，以实践为目的，论述利用“共感”使他人为我效力这一交流方式需要注意的几项问题。日本最会说话的人教你让下属死心塌地追随你的说话柔道。这本书的宗旨是让你的下属产生下面的想法：我愿意去完成这件事！我想听听您的意见！您说的观点非常有参考价值！我很想和您一起工作！

作者简介

《领导者收服人心的沟通之道》简介：在企业中，沟通之道直接影响着上司和下属的关系。很多时候，不管上司多么有理有据、义正辞严，而他在沟通中没有顾及下属的情绪，没有构建起下属对他的信赖，追随者将寥寥无几。作为管理者，不着痕迹地收服人心，让下属心甘情愿为自己效力，从情感层面找到一种让人接受的方法就十分关键。因此，能否让下属与自己产生共鸣，就成为重中之重。《领导者收服人心的沟通之道》不仅包含了作者菅原美千子在担任主播时实践总结出的训练方法，也包含了大量在企业家和演讲专家等领导层成功实践过的训练方法。

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