每天学点销售学大全集

章节摘录

版权页：推销时要谦虚我们看体育比赛，知道一个运动员要跳高，就必须先蹲下，没有人可以直着双腿而跳得高的。一个运动员在田径比赛时，特别是短距离比赛时，要跑得快，就必须先弯下腰，向前倾斜力度更大，因为这样会跑得更快。大凡成功的人在遇到瓶颈时，他会以退为进，退也是一种谦虚。真正有大成就、成大事业者无不是谦虚好学的人。当他们想要骄傲的时候，他们立即就会想到谦虚，他们会以一颗感恩的心去面对任何一件事情、任何一个人。谦虚是一种美德。一个真正谦虚的人即使在成功的时候，也知道他必须感谢许多人。山外有山，楼外有楼，强中自有强中手。无论你今天多么优秀，事业多么成功，你一定还可以找到比你更优秀，比你更成功的人。当你想到还有那么多的人比你成功，而且心态比你好，你还会有勇气去骄傲吗？有一句俗语说：“当一个人弯下腰的时候，他的臀部是往上翘的。一个人越谦虚，表示这个人越成功，最饱满的谷穗头低得最沉。”詹斯是一个木材公司的推销员。多年来，他凭自己经营木材的经验，总是毫不客气地指出那些木材检验人员的错误，事实证明也是对的，可这一点好处也没有。因为那些检验人员“和棒球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改。”在詹斯看来，他表面上获胜了，却使公司遭受了成千上万元的损失。因此，他决定改掉这种习惯，不再抬杠了。下面是他的报告：有一天早上，我办公室的电话响了。一位愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回去。听完电话，我立刻赶去对方的工厂。在途中，我一直思考着一个解决问题的最佳办法。通常在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而，我又想，还是把在课堂上学到的为人处世原则运用一番看看。到了工厂，我见购料主任和检验员正闷闷不乐，一副等着争执的姿态。我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货，让我看看木材的情况。我请检验员把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。看了一会，我才知道他们的检查太严格了，而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他只希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。我以一种非常友好而合作的语气请教。并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到高兴。于是，我们之间剑拔弩张的气氛缓和消散了。偶尔，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心地不让他认为我是有意为难他。渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认，他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。结果，在我走之后，他们把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。在和客户交往中，谦虚一点，愚蠢一点，反而是一种聪明的处事方式。一个人有一点能力。取得一些成绩和进步，产生一种满意和喜悦感，这是无可厚非的。但如果这种“满意”发展为“满足”，“喜悦”变为“狂妄”，那就成问题了。真正有本事、胸怀大志的人是不容易骄傲的，这是一个人的修养达到较高境界的表现。倒是那些胸无大志、一知半解的人，很容易骄傲。至于骄傲的本钱，有大有小，有的甚至根本没有，也会凭空骤生娇气。如一个有趣的寓言所说的。长颈鹿因为能吃到几米高的树叶而骄傲，而小山羊则因能从篱笆缝隙里钻进去吃草而骄傲。这说明：骄傲的程度与愚蠢的程度成正比，与成功的概率成反比！要想在成功的道路上走得既坚定又稳健，必须戒骄戒躁，永不自满。千万不要做半瓶子醋，要以一种空杯为零的态度虚心学习，养成求取上进的良好学习习惯，这样，我们才会在有所成绩的基础上更进一步，才会在成功路上迈出坚实的步履。销售圣经在和客户交往中，谦虚一点，愚蠢一点，反而是一种聪明的处事方式。要想在销售的道路上走得既坚定又稳健，必须在成绩面前戒骄戒躁，永不自满，始终以一种空杯为零的态度进行学习。

书籍目录

成功素养篇  发现你的销售力量第一章  修炼自己  ——建立良好的销售心态  要有一颗永不倦怠的心  要有恒心，不轻言放弃  摆正心态，销售并不是乞求  最阻碍成功销售的四种心态  学会自律，不偷懒  推销时要谦虚  推销员态度要友善  每天都自信满满  做销售一定不要急于求成、第二章  全副武装  ——树立完美的自我形象  注重自己的仪表  穿衣打扮的技巧  不同级别推销员的穿着要领  男女推销员的着装法则  西装穿着有讲究  着装要讲究配色与款式  让自己的形象充满活力  展现你的专业形象  让眼神为你说话  销售员一定要懂握手礼节  练就内在的精神气质第三章  战胜拒绝  ——被拒绝是销售的开始  在客户面前毫不气馁  要勇敢，不怕被拒绝  正视失败与拒绝  客户为什么拒绝我  要有被拒绝的心理准备  破解被拒绝心理第四章  进身之阶  ——成功从销售自己做起  推销自己原则  不断学习超越自己  成交始于了解自己的销售模式  设定自己的销售目标  精通自己所销售的产品  要养成良好的销售习惯  要学会合理利用时间  每天坚持写日记  拥有优秀销售员那样的品行  先做信誉，后卖产品第五章  乐在销售  ——销售路上的精神武器  要乐观不要倾向消极  将热情融人销售当中  永远保持自信的心态  没有不可能，一切皆有可能  爱将使你成为伟大的推销员  劳逸结合，会休息才能做得好  学会排解销售中的压力  心理战术篇  销售就是一场心理博弈战第六章  破解客户的心理密码  ——钓鱼要像鱼一样思考  掌握顾客的消费心理  读懂不同顾客的性格特征  读懂上门顾客的心理  读懂不同年龄段顾客的消费心理  为客户着想，双赢法则  从顾客喜好出发  赢得顾客的心就能赚大钱第七章  满足客户的心理需求  ——触动客户的购买神经  激发客户的购买欲望  抓住客户有意购买的时机  刺激客户购买的7个心理战术  满足顾客需求的19个要点  引起客户的注意和兴趣  引导客户的兴趣向购买欲望转化第八章  封杀客户的心理抗拒  ——卸下客户的心理防御  不给顾客说“不”的机会  自如应对客户的推脱借口  有效控制局面的策略  应对客户拒绝的11种办法  应付客户说“不”的技巧第九章  洞察客户的心理变化  ——读懂客户的肢体语言  察言观色，读懂客户的内心世界  读懂客户表示怀疑的肢体语言  读懂客户表示不满、反感的肢体语言  读懂客户表示积极态度的肢体语言  读懂客户表示考虑的肢体语言  读懂客户表示冷漠的肢体语言  细致观察把握客户的肢体语言第十章  俘获客户的心理博弈  ——让客户接受你的产品  攻心为上，俘获客户  成交以后尽量避免客户反悔  欲擒故纵，抓住客户的心  以静制动，任何时候都要掌握主动  以退为进，绕个弯也许效果更好  产品示范要给客户留下深刻印象  帮助客户得出正确的结论  介绍产品时要突出卖点第十一章  打开客户心门的钥匙  ——出奇制胜的心理定律  250定律  哈默定律  1％定律  金斧头定律  梅菲定律  墨菲定律  帕金森定律  麦吉尔定理  客户关系篇  不断挖掘客户这座金矿第十二章  客户开发  ——迈出销售第一步  大胆地与陌生人说话  客户的筛选与资源的叠加积累  准客户会出现的地方  如何锁定自己的目标客户  寻找潜在客户的主要方法  寻找自己的引路人  通过“转介绍”开拓潜在客户  寻找客户时不要忘记朋友  寻访新客源并不断地建立客源  采用合理的方法进行陌生推销  如何在展览会上抓住客户  在联谊会中结识更多准客户  与客户联谊时常采用的方法  开发经销商的八大招法第十三章  掌控客户  ——弄清客户的底牌  知己知彼，百战不殆  轻松教你客户管理  做好客户管理  建立客户档案，更多地了解客户  委婉试探客户购买意图第十四章  跟进客户  ——抓住客户不放松  灵活应对不同类型客户  尽最大努力获取客户信任  双赢互利不要漠视客户利益  客户的时间一定要更加珍惜  迁就客户达成销售第十五章  催收回款  ——实现真正的销售  精明收款10大技巧  催收货款的口才基础  把握催收货款的制胜因素  机智应对欠款人的借口  口才话术篇  运用语言艺术“声”入人心第十六章  巧设开场  ——三言两语锁定乾坤  好的开场白是成功的一半  创造性的开场白  巧妙设计开场白  让自己成为宣传大使  用开场白吸引客户的注意力第十七章  善于提问  ——巧妙设疑问出端倪  巧妙询问  一定要想好再提问  询问的辅助语言  锤炼向客户提问的技巧  五种常见的提问方法第十八章  谈话技巧  ——积极沟通有效说服  引导对方说“是”  把握沟通的五大语言技巧  神奇的沟通用词转换法  语言、语调同步技巧  努力促进沟通的互动  交谈中应避免的弊病  顺着顾客的思路进行说服第十九章  学会倾听  ——默默不语听出真意  沟通中要耐心倾听  倾听也是一门艺术  良好的倾听有助于推销成功  掌握娴熟的倾听技能  倾听的原则与技巧  积极地倾听  听力障碍及应对措施  善于倾听客户的抱怨  发挥倾听的价值第二十章  适度赞美  ——良言一句锦上添花  赞美要有分寸  嘴甜能吃热豆腐  从赞美客户的宠物人手  赞“美”，让女人自愿掏腰包  赞美要有的放矢  赞美要出于真诚  赞美并不等于拍马屁第二十一章  接打电话  ——妙言巧语一线万金  向陌生人打电话前的心理准备  拨动电话号码，你准备好了吗  电话约见客户的常识  电话营销及全程策划  怎样用电话推介产品  电话营销的策略  电话销售巧妙处理异议  避免电话推销中可能出现的错误  让客户记住你的声音  找对决策人  缩短谈话时间，次数才是关键  销售技巧篇  产品销售的决胜利器第二十二章  着眼细节  ——细微之处见真功  不要弄错了购买决策者  巧送礼品加深情谊  站在客户立场上看问题  适度冷淡更有利于成交  诚信与销售同样重要  察言观色判断客户购买能力第二十三章  步步为营  ——稳扎稳打促成交  准确捕捉客户购买信号  主动地请求客户购买  把握时机从说服转向成交  不要被客户的拒绝借口打败  不断加强客户的购买决心  谨慎完成收尾阶段工作  别忘记做一点附加销售第二十四章  赢在人脉  ——人脉通则钱脉通  人脉是赚钱的基础  与客户交朋友  多对顾客朋友做感情投资  从竞争对手那儿抢客户  与客户保持适度的距离  成为客户最信赖的朋友第二十五章  售后服务  ——客户满意是真谛  客户更看重售后服务  售后跟进服务的注意事项  客户投诉的原因大盘点  处理顾客投诉的技巧  在售后中客户关注的问题  为客户提供满意的服务

编辑推荐

《每天学点销售学大全集(超值金版)》：让你学会最实用的销售技巧，修炼自己：建立良好的心态全副武装：树立完美的形象，客户开发：迈出销售第一步，掌控客户：弄清客户的底牌，着眼细节：细微之处见真功，步步为营：稳扎稳打促成交。掌握销售学的知识，成为生意场的精英，销售是一个被认可的过程。对于销售人员来说，只要让顾客认可了自己、认可了公司、认可了产品，销售就一定能成功。销售就是一场心理战，挖掘客户这座大金矿。

作者简介

《每天学点销售学大全集(超值金版)》给广大销售人员提供了实用的销售方法，有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息；讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员对产品的介绍引人入胜，让销售人员的诚信深入人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。

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