金牌店员

章节摘录

　　第1章　金牌店员究竟在销售什么　　“工欲善其事，必先利其器。”金牌店员想得很清楚，知道自己到底在“卖什么”。吸引客户的不仅仅是产品，也不应把卖出产品当做根本目的。客户在享受金牌店员服务的同时，金牌店员的销售业绩也在不断增长。　　把冰卖给因纽特人　　一些店员总是很苦恼：最近客户越来越挑剔，越来越难伺候，产品也越来越难卖了；除了一些对产品比较熟悉的老客户外，新客户根本没办法开发！果真如此吗?销售业绩不佳到底是因客户越来越难伺候了，还是销售人员自身不够专业和努力呢?　　不可思议的销售大师　　汤姆。霍普金斯是全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。他是全世界年度销售最多房屋的地产业务员一一平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆．霍普金斯仍是此项吉尼斯世界纪录的保持者。　　案例　　在一次采访活动中．一位记者刁难汤姆．霍普金斯，他说：“假如我是北极圈里的因纽特人，现在你如何把北极冰公司生产的北极冰卖给我呢?”　　霍普金斯于是现场示范了这个销售过程：　　霍普金斯：“你好，兄弟．我是北极冰公司的销售员汤姆．霍普金斯。”　　因纽特人：“你有什么事儿吗?”　　霍普金斯：“我想给您介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”．　　因纽特人：“你开什么玩笑?我们不需要，你还是到赤道去试试吧。”　　霍普金斯：“你确信你不需要冰吗?”　　因纽特人：“那当然，我们这儿什么都缺，就是不缺冰。冰在我们这里想要多少有多少，谁还会花钱买?”　　霍普金斯：“你说得很有道理，不过你看看，这些不需要花钱的冰是什么样的。推开窗户看看，那是一只狗在冰上打滚儿，再看看你隔壁的邻居，他们在冰面上杀鱼．把那些鱼的内脏扔得到处都是。”　　　　……

书籍目录

第1章  金牌店员究竟在销售什么  把冰卖给因纽特人  ／003    不可思议的销售大师    ／003    销售大师的营销之道  ／005    金牌店员的三大新境界  ／007  销售即服务  ／008    服务，让产品增值  ／008    跳好“服务舞”    ／009    体验中见服务  ／010    将推销观念转变为服务理念  ／011  卖产品，更要卖价值  ／013    产品价值不可少    ／013    引导客户投资最重要    ／014  你自己才是第一产品  ／016    成功，从销售自己开始    ／017    让自己看起来很专业  ／017    展开“顾问式销售”    ／018    打造“友情”品牌  ／020第2章  金牌店员究竟在想什么  金牌店员的五大特点  ／025    野心勃勃    ／025    乐观、积极  ／026    丰富的知识  ／027    善于发问和聆听  ／027    以热情温暖客户    ／028  金牌店员的八大素质  ／028    明确的目标    ／028    愉快的心情    ／029    不怕失败，坚持不懈  ／029    专业的表现  ／031    善于计划、管理  ／031    更充分的准备  ／031    乐观、幽默  ／032    灵活应变    ／032  金牌店员的三种职业心态  ／033    必胜的信念  ／034    专业的服务  ／035    主动的态度  ／036  金牌店员的七大原则  ／038    一视同仁的服务态度  ／038    持之以恒的热情  ／039    “我是销售医生”    ／040    追求与客户双赢的目标    ／040    “我是老板”    ／041    “我是团队中的一员”    ／041    “我要成为第一”    ／043  金牌店员的压力管理  ／043    压力带给我们什么    ／043    压力及其来源  ／045    缓解压力的具体措施  ／046第3章  充分准备一提升素养，点亮自己  职业仪表——越端庄越好  ／051    发型与化妆  ／051    服装  ／052    关注细节    ／054  服务礼仪——越标准越好  ／057    递出完美的第一张“名片”    ／057    微笑传递关怀  ／058    目光接触，触及心灵  ／060    真诚的赞美  ／061    个人体态展示风采  ／064    服务语言表现温情  ／069    自信的肢体语言  ／072  产品知识——越专业越好  ／075    自信源于专业  ／075    认识自己销售的产品  ／076    找出产品价值  ／077    了解竞争对手  ／079  客户消费心理——越了解越好  ／081    认识客户    ／081    把握客户的购买心理    ／083第4章  留住客户——金牌店员的“基本功”  主动相迎——营造良好的气氛  ／087    70％的客户期待主动相迎    ／087    主动相迎的四种方式    ／088    迎客的注意事项    ／092  独具慧眼——谁是真正的客户  ／093    看清进店客户    ／093    不同客户不同寻机方式    ／095  尊重客户，赢得信任  ／096  距离产生美——给客户一点儿空间    ／097    交流也，要有距离    ／098    先远后近原则    ／098    距离因人而异  ／099第5章  寻明诱因——激发客户需求  找准需求才能卖对产品  ／105  了解需求，从开场人手  ／106    开场的原则    ／106    六种开场技巧  ／107  了解客户需求的切人点  ／109    性格  ／109    期望价格  ／111    偏好    ／112    使用者    ／112    使用经验  ／112  望、闻、问、切一了解客户需求的方式    ／113    望——观察客户的细节    ／113    闻——善于聆听细分析    ／114    问——主动询问知真意    ／114    切——大胆试探定产品    ／117  激发客户需求的几种技巧  ／11 7    激发消费潜能  ／117    其他四种激发技巧   ／118第6章  对症下药——介绍卖点的学问  金牌店员的两大角色  ／123    专家角色    ／123    顾问角色    ／124  产品价值——介绍产品的重点  ／125    卖产品不如卖价值    ／125    运用品牌的力量    ／126  介绍产品的技巧  ／128    抓住产品的卖点    ／128    FABE介绍模式    ／130    让产品自己说话  ／132    运用体验式销售——小狗成交法    ／132第7章  临门一脚——让成交变为现实  处理客户异议  ／137    异议是一道鬼门关吗  ／137    异议产生的原因    ／138    客户异议的类型    ／139    处理异议的三个原则    ／141    有能力型异议的处理技巧    ／143    能力不足型异议的处理技巧    ／146    价格异议的处理方法    ／148  促成客户的购买意愿  ／154    为什么要主动建议    ／154    克服恐惧，大胆建议  ／155    学会识别购买信号    ／156    促成交易有技巧  ／157    这些行为要避免  ／159    为下一次成交做铺垫  ／160  及时抓住连带销售时机  ／162    连带销售的五个时机  ／163    常用的连带销售方式  ／163    连带销售的注意事项    ／164第8章  以诚送客——金牌店员销售的完美终结  感激与真诚之心  ／169  错误的送客语  ／170  正确的送客方法  ／170    及时赞美    ／170    告知相关事宜  ／171    检查物品  ／171    全身心相送，赢得回头客    ／172

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　　把冰块卖给因纽特人？　　把梳子卖给和尚？　　成为乔．吉拉德一样的顶级销售大师？　　创造做人的销售业绩真的那么难吗？　　金牌店员相信：销售．只有想不到．没有做不到！　　本书将《店员入职必读》介绍的技巧基础上．带你进一步学习销售高手的成功秘诀．让业绩平平的你快速成长为专家级的金牌店员！

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《金牌店员》内容简介：业绩不佳始终是困扰店员的大事。销售高手们究竟是怎么做的？普通店员与金牌店员的差距究竟在哪里？事实上，金牌店员只不过是把普通店员的日常工作做得更加标准、娴熟而已。《金牌店员》将与你一同揭秘金牌店员的销售秘诀，学习销售高手的成功之道。

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