销售中的心理学

章节摘录

　　在销售过程中，销售人员不要一味地只想将产品售出，这样容易引起顾客的反感。而如果要让顾客明白自身的需求，再进行销售就会容易得多。此时，要善于运用合理的提问使该目标得以实现。　　不知大家是否留意过，很多公司都花过大价钱来培训销售人员“怎么说”，而从不关心“怎么问”。实际上，对于销售人员而言，提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键要素。作为一名销售人员，如果有人问你，如何去发掘顾客的潜在需求，你可能会回答是通过提问，然而，并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。　　不可否认，提问是一门艺术，销售人员如果掌握了提问的技巧，就能在销售过程中左右逢源，得心应手。　　畅销书《美国金牌销售人员的成功秘诀》的作者乔·库尔曼是一位善于用巧妙的言辞打动顾客的优秀销售人员，用提问的方式引导顾客是他常用的一招。　　一天，一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正在咨询人寿保险的价钱，金额高达25万美元，此外还有十位大公司的领导也打算购买。朋友问他是否有兴趣。　　“当然有了，这可是一块大肥肉啊。”于是，库尔曼立即申请约见的时间。与此同时，他也开始考虑行动方案。他知道这笔业务也许并不容易拿下，因此，经过深思熟虑，他决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。　　花了两个小时的时间，库尔曼设计了14个问题，并按顺序排列好。他一直相信，连续提问，就会让顾客觉得好像是他自己在作决定。

书籍目录

第一章  要想销售做得好，好的口才少不了    不会提问，就留不住客户    打动客户离不开恰当的赞美    让客户愉悦购买的巧言妙语    挖掘客户的需求有门道    用言语激发客户的购买欲望    喋喋不休是销售失败的催化剂    合理的引导能促成强势的销售第二章  知已知彼，方能百战不殆    洞悉消费阶层，了解客户的购买欲求    看透客户的家庭角色，准确找到决策人    参照群体对客户的影响不可小看    别让消费时尚白白浪费    重视客户，才能得到客户的青睐    给点小便宜，获得大买卖    利用客户的从众心理促进销售    害怕买不到，所以赶紧购买    不要只说，而要让客户触摸    得不到的永远是最好的    让只关心自己的客户得到满足    满足客户的好奇心，激起客户的购买欲    迎合虚荣的客户，让其顺利掏钱    打消客户的疑虑，需要从心开始第三章  巧用心理战术，成功实现销售    了解客户的兴趣就等于了解自己的产品    销售不是独角戏    空口无凭，有证据才值得相信    要成交生意，先建立友情    与客户实现情感共鸣，不愁生意做不成    抱怨无妨，妥善处理才是正道    多为客户着想，就能赢得客户的心    该催促时就催促，无限拖延没必要    让客户明白，不成交则受损    不管客户多挑剔，总能让他们满意    用你的真心堵住客户的借口    你为客户省钱，客户让你赚钱第四章  洞悉客户类型，量身定做销售策略    客户随和好说话，不妨适当加点压    让独断专行的客户听从你的安排    给爱虚荣的客户一点面子    再精明的客户也挡不住你的真诚    快刀斩乱麻，让外向型客户及早作决定    用你的真诚打开内向型客户的心扉    追求另类的客户就不能用通常的方法对待    开动脑筋，让思想保守的客户转变观念    投其所好，让爱分析的客户被你折服    用心交流，优柔寡断的客户也能尽快掏钱第五章  销售人员必懂的自我认知和心理修炼法则    只要不害怕，订单就能拿下    巧妙的预约就是成功的开始    心急吃不了热豆腐，没有耐心做不了销售工作    你的眼神和动作代表了你的心    根据客户的喜好，采取相应的沟通方式    保持平常心，千万别不谦虚    厌倦了工作不可怕，只要积极想办法    你的热情像把火，点燃客户的心窝    你给客户留面子，客户给你签单子第六章  有些事，销售人员傲了就是不应该    故弄玄虚，说一些让客户听不懂的行话    对同行的产品大肆贬低    唯唯诺诺，害怕被客户拒绝    因为价格的问题而喋喋不休    轻易对客户承诺，但是不兑现承诺    自认为不重要的客户就不重视    因为一点问题就与客户发生争执    只想快速签单，不考虑售后服务    急于求成，不让客户考虑    自卑心理严重，没有求胜的信心    不经调查，就盲目地拜访客户    附录销售绝招50条

作者简介

《销售中的心理学》通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。

图书封面

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