销售学基础

章节摘录

　　She decides to stop at one more store that sells Casablanca fans. She asks the salesperson to see some lower-priced fans. These fans turn out to be more expen-sive than either the Hunter or Economy models. Noting their prices, she says to thesalesperson, "Thats not what I had in mind," She walks away as the salespersonsays, "Thanks for coming by."　　What should the salesperson have done? When the customer walked into thestore, the salesperson knew her general need was for a ceiling fan. However, thecustomer had wrongly assumed that all brands are alike. It was the salespersonsjob to first ask fact-finding questions of the customer such as: "Where will you usethe fan?　What color do you have in mind?　Is there a particular style you areinterested in?" "What features are you looking for?" and "What price range wouldyou like to see?" These questions allow the salesperson to determine the customersspecific needs and her attitudes and beliefs about ceiling fans.　　Learning the answers to these questions enables the salesperson to explain thebenefits of the Casablanca fan as compared to the Hunter and Economy brands. Thesalesperson can show that fans have different features, advantages, and benefits andexplain why there are price differences among the three fans. The buyer can thenmake a decision as to which ceiling fan best suits her specific needs. Knowledgeof a buyers learned attitudes and beliefs can make sales; with this information, asalesperson can alter the buyers perceptions or reinforce them when presenting thebenefits of the product.

内容概要

　　查尔斯·M.富特雷尔（Charles M.Futrell）现任得克萨斯A＆M大学梅斯商学院的营销学联席教授。富特雷尔教授先后获得过工商管理学士学位、工商管理硕士学位和营销学博士学位。他是一位销售人员出身的教授。在开始学术生涯之前，富特雷尔教授在高露洁公司、美商普强公司和美国惠氏药厂做了8年的销售和营销工作。　　富特雷尔教授经常为一些学术刊物撰写评论文章。他是《营销理论和实践杂志》的编委。他在人员推销、销售管理、调研方法和营销管理方面的研究成果发表在许多美国和国际刊物上，如《市场营销杂志》和《市场营销研究杂志》。1991年夏季出版的《人员推销和销售管理杂志》上的一篇文章将其列为全美最杰出的三位销售学研究人员之一。1997年夏季出版的《市场营销学教育》将他列为最杰出的100位市场营销研究人员之一。他所做的这些工作使他获得了多项研究大奖。

书籍目录

第一部分  销售职业  第1章  职业销售人员的生活、时代和事业    什么是销售    当今人员推销    人员推销的新定义    人员推销的黄金准则    人人都在销售    雇用销售人员的日的    为何选择销售职业    销售职业是否适合你    销售成功需要什么    成功销售人员的特征    你具备成功销售的特征吗    关系销售    销售职位的不同之处    专业销售人员的职责    销售人员的未来    本书的内容    在销售过程中建立关系    本章主要观点    销售应用题    走进销售世界    销售经验历练    案例1—1  销售课上未教授的知识    附录1A  销售人员所称的关于人员推销的黄金准则  第2章  关系营销：人员推销适用之处    商业活动的目的    市场营销    顾客导向的演变    市场营销对公司的重要性    公司营销活动的基本要素……第二部分  关系销售的准备工作第三部分  关系销售的过程第四部分  自我管理、事业管理及其他

作者简介

《销售学基础:顾客就是生命(第10版)》作为一本出自销售人员出身的教授之手的畅销著作，查尔斯·M·富特雷尔编著的《销售学基础》直言为顾客服务就是销售人员的存在理由。《销售学基础:顾客就是生命(第10版)》全面地论述了在销售商品的全过程中，如何正确运用人际关系、市场、信息、技术、战略、决策、竞争、洽谈等一系列文明、合理、合法的销售秘诀。此外，作者还探讨了如何完善和使用书中提到的策略、习惯做法和技巧，活学活用销售理论。《销售学基础》不仅适合高校工商管理专业学生学习，也是广大销售人员必不可少的读物，而且它还可以作为企业和商品流通领域关心商品销路的广大经理人员及有关研究人员的参考书。

图书封面

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