《劣势谈判》书评

这个星球上的真实的“以弱胜强”

“给我一个支点，我能撬起整个地球”。西西里岛的叙拉古人阿基米德，两千一百多年前说出的一句旷世名言，他说出的是一个可行的物理原理，但后人在引用这句话时，除了表现出对这位物理学家的敬仰和对科学的尊重，更重要的是话中体现的人的自信的和敢做敢为的力量，但是《劣势谈判》这本书所注重的是阿基米德撬动地球时的那个起到关键作用的“支点”。没有人可以永远说“不”，除非你置自己的利益于不顾；没有人可以永远强势，总统也不例外，关于美国针对利比亚的军事行动，奥巴马还是需要应对舆论对他的质疑和谴责所带来的压力；日本首相菅直人也必须就日本的核危机，在众议院接受在野党的攻击；总统尚且如此，何况芸芸众生中普通一员呢？每个人都有恻隐之心，都会同情弱者，究其根本原因，因为人类的基因里就有一种对于身处劣势状态的“感同身受”，说白了，每个人都会有处于劣势的时候，只是时间和事件的不同罢了。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”同样，身处劣势地位的谈判，最终的目的是要维护自己的利益，最好是能将其最大化，所以大可不必亮出要与对方“死磕”到底，要置对方于死地而后快的架势来，因为那样很有可能超出了“谈判”的范畴，你需要做的是对现实状况做出合理的分析，找到强势方会感兴趣的、或是对方的“软肋”，求助于必要的媒体或相关的部门等待，这都可以影响谈判的力量对比，加大自己谈判成功的几率。而所采取的适当的策略，就好比阿基米德撬起地球的那个关键的支点。说起来容易，但是身处劣势的人在谈判中还是需要一些勇气的，因为更多的是在面对强势的谈判对手时，往往被对方的气势或背景所吓倒，从而选择坐以待毙，把谈判的主动权完全交与对方，任人宰割，谈判的结果可想而知，这种情况下，我们有必要了解一下发生在这个星球上的真实的“以弱胜强”的故事，或许可以从中得到一些启发，也或许可以从中汲取一些力量，重新树立信心，当一个人可以看到获得胜利的曙光的时候，他的积极性会百分之二百地被调动起来。正如该书的作者彼得·约翰斯顿在该书的前言中叙述的那个故事一样：在一场艰难谈判的间歇，作者同牧师玩起了一个游戏，作者展开的掌心中趟着一枚金币，只要做为抢夺方的牧师稍稍做出要从他手中抢夺金币的动作迹象，作者便可攥紧手掌，防止金币被抢走。金币在自己的手里，原来以为完全掌握决定权的作者，在几轮的游戏中却连连落败。作者是想启示读者，看似优劣一目了然的局面，也存在这未知之数，关建的是要找到“阿基米德支点”。