《营销心理学实战技巧》章节试读

《营销心理学实战技巧》的笔记-营销心理学实战技巧 2 - 营销心理学实战技巧 2

一、品牌弱势定位四式：
1、加法--加功能、加概念、加光环；
功能：不一样的功能，区别别的牌子的功能或者有利于消费者的功能；
概念：金龙油的黄金比例1:1的概念，虽然不被其他厂家接受，但是容易被消费者接受；
光环：如奥体推荐的，形象代言，国家免检等
2、减法--减抄袭、减变化、减延伸
抄袭：高露洁推出了贝克广告后，佳洁士也推出一样的广告，最后高露洁销量遥遥领先；
变化：奥妮洗发水的由原来的专业黑发转变成爽洁类型的，导致后来失去了两个类型的市场；
延伸：联想做电脑的生产手机，容易让消费者认为不专业，所以手机市场很糟糕；
3、乘法；
4、除法；
二、品牌宣传：FABE营销法则
F代表特征(Features)；产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
A代表优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。
B代表利益(Benefits)：代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
心理实验：
1、托兰斯肯弯曲幻觉，2、梯形幻觉3、圆形幻觉
E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
营销法则：120期望法则：
1、顾客满意等于0，顾客满意的边际贡献为0，因为顾客满意是主动性和相对性的；
2、海底捞的180的期望法则的利弊分析；
总结：整体来说算是一个比较现实的营销技巧的讲解，结合的现在的市场的比较潮流的营销。