鞋子应该这样卖

内容概要

王延广，中国门店销售实战讲师，零售终端实战训练培训师，多家服饰品牌企业营销顾问，门店管家实战培训机构创办人。

作为出身门店销售一线、长期服务零售终端的实力派讲师，他专注于研究零售终端销售及销售实战培训，了解门店导购、店长的工作心态，深刻理解零售终端顾客的消费心理，亲自训练终端店长、导购超过10万人次。其原创的“六脉神剑”“快乐成交”等品牌课程已成为零售终端门店培训的标杆。

主要出版著作有：《成交从留住顾客开始》《快乐成交——金牌导购必上的一堂课》《心态决定业绩》《成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册》。

书籍目录

第1章  顾客进店后，如何别让顾客只是看看就走

1.顾客在门口站着却不进店，我们该怎么办

2.我们热情迎接来店顾客，顾客却头都不抬地说：我随便看看

3.顾客进店后看了看说：鞋子好少呀，没什么好买的

4.顾客刚进门就问：你们店有没有XX（款式/ 风格/ 材质/ 功能）的鞋子

5.顾客进店后东看看，西看看，我们建议他试穿一下，但顾客无动于衷

6.顾客很喜欢，但陪同的朋友觉得一般，拉着顾客往外走

7.营业高峰时段，我们招呼不周，顾客心生不快，转身离开

8.用餐时间，我们正要去吃饭，顾客进店来

9.与店内鞋子格格不入的顾客进门，我们该怎么办

10.我们热情招呼老顾客，老顾客却突然变脸离去

11.顾客对旧鞋子表示想换又有些舍不得

第2章  顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办

12.我们介绍完鞋子后，顾客什么都不说就转身离开

13.顾客试穿了几双鞋子之后，什么都没说转身就走了

14.顾客来给男朋友买鞋，选好之后突然说改天把他带过来再买

15.这双鞋穿起来怎么这么挤脚呀，你们的鞋号不正吧

16.算了，我觉得穿上这双鞋显得脚太大了

17.我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得老气

18.我同事有一双一模一样的，我们还在一个办公室里工作

19.我回家跟老公（老婆）商量一下，考虑考虑再说吧

20.这双鞋很不错，下次我带朋友来帮我看看再决定

21.顾客询问鞋子会否出现变形、变色、透气性差等问题时，我们该如何回答

22.我还是不试穿了，这双鞋我穿起来肯定不合适

23.你们到底是什么牌子呀，听都没听说过，还卖这么贵

24.你们的品牌就是广告砸出来的，还不是我们顾客买单吗

25.你们店虽然是外文名字，谁知道是不是随便挂个牌子糊弄我们呢

26.你们卖家都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

27.顾客很喜欢，可其他顾客顺口说了句消极的话，顾客就犹豫起来了

28.夫妻或情侣眼光不同，产生分歧，甚至有些不愉快

第3章  顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办

29.顾客对鞋子的各方面都很满意，但了解价格后转身就准备离开

30.顾客本来很喜欢，但讨价还价后说了句“我再考虑考虑”就犹豫地离开了

31.顾客离开后又返回，直接问“这双鞋到底能不能便宜点”

32.隔壁家的鞋跟你家的风格差不多，但价格要低很多

33.鞋子各方面都很好，我也很喜欢，就是太贵了

34.咱们都谈了这么久了，你就给我个面子，再便宜XX 块钱我就要了

35.算了吧，我觉得没必要花这么多钱买这么好的鞋

36.别的店老顾客都有折扣价，你们店怎么会没有优惠呢

37.我跟你们X 总很熟，你不给我便宜的话，我就给他打电话

第4章  顾客对折扣及优惠有异议，你应该怎么办

38.你们的鞋子可真不便宜，能打几折呀

39.我今天先随便看看，等你们打折的时候我再来买

40.××（某高端品牌）都在打折，你们怎么会不打折呢

41.买一双不打折也就算了，我们买三双也不打折呀

42.××（某鞋子品牌）不光有赠品，还在打8 折呢

43.折扣和赠品只能二选一，可顾客既要折扣又要赠品

44.我不要你们的赠品和积分，换成折扣吧

45.我没跟你还价，你就把那个饰品送给我吧

46.顾客很喜欢某款鞋子，但觉得价格太高，询问什么时候有优惠活动

第5章  顾客对鞋子产生不满情绪或投诉时，你应该怎么办

47.你们还名牌呢，样品做工都这么粗糙

48.顾客说鞋子的某个小设计不合自己的“口味”

49.从库房里拿出的新鞋，顾客试穿后仍要求再拿新的，可仅剩下这一双了

50.处理库存时，有顾客突然说：这好像是以前的老款，怎么还拿来卖呢

51.与其他品牌比起来，你们的贵宾卡优惠力度太小了

52.如果过段时间这款鞋子降价了，你们要赔我差价

53.虽然货品在退货期内，但顾客却因非质量问题要求退货

54.虽然符合退货标准，但顾客拿来时已经超出退货期

55.你们必须给我退（换）货，不解决我就不走

56.有的顾客买了鞋子后反复来店调换，特别麻烦

第6章  顾客付完款准备离开时，你仍需要做哪些事

57.我们索要顾客电话，顾客说需要的时候会来找我们

58.想收集VIP 客户资料，可顾客不是很配合

59.顾客刚刚付完款，就表现出后悔和不满

60.用送别所有顾客的方式送别老顾客，老顾客不高兴了

作者简介

本书作者作为门店销售实战讲师，用大量事实证明：店员未经培训就上岗，店面销售技巧不专业，必然导致销售状况不佳、店员流动性大，同时也给店铺的品牌形象造成致命伤害；行之有效的销售培训，让店员掌握标准化、轻松化的销售话术与应对技巧，往往可以让店铺业绩达到快速提升的效果。

本书针对鞋类店面销售的60个经典销售场景，从分析顾客消费心理入手，逐一讲述“情景再现”“顾客透视”“错误诊断”“实战攻略”及“实战心得”，并提供了简单易懂、极具操作性的销售话术。不管您是鞋店的老板还是店员，这60个销售绝招完全让您“上午学完下午用”，轻松应对鞋类门店销售的一切难题。

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