《铃木敏文的统计心理学》章节试读

《铃木敏文的统计心理学》的笔记-「售完」是「卖方的满足=顾客的不满」 - 「售完」是「卖方的满足=顾客的不满」

「卖方的满足」= 「顾客的不满」
卖方的「合理」就是卖方的「不合理」
对于顾客「无理要求」，关键要看我们能不能尽量地去满足我们。在多数情况下，卖方总是会优先考虑自己的利益，并没有真正做到替顾客着想

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语录：
对企业来说，最可怕的是高层变得只会用对自己有利的观点去看问题，这种现象会在不知不觉中形成一种默契，影响到组织整体，使整个组织失去自我变革的能力。
只不过人都是这样的，看到别人的长处就由不得想要去模仿。这样的话，就不可能进步。竞争就是要和别人不一样，社会越是富裕，越是需要有自己的特色。
对如今的商业人士来说，逻辑思维在分析、验证事项，或者把自己的想法传达出去的时候是一种不可或缺的能力。但在这个变化的时代，需要在逻辑思维能力基础之上，更进一步超越逻辑的设想能力。只要置身于逻辑思维的范畴，所有人的思考都是一样的。如果只想“A=B”，就做不到差异化。
紧跟流行做生意，实际上就是推销“让顾客腻味的东西”。赶着流行做生意实际上就是给顾客提供让他感到腻味的东西，或者说是制造一种让顾客对商品产生腻味的状况。
好吃的东西/卖方=能卖的商品
好吃的东西/买方=想买的商品
好吃的东西/卖方x时间*次数=盈利
好吃的东西/买方x时间*次数=让人腻味的东西
商品的循环周期变短了，在顾客看来，就是不需要与以前相同的商品了。
顾客总是想买新商品，想知道新事情，做假设，就是回应客户的这些要求。
正因为现在很安定，消费者才对未来感到不安。
只要回顾一下过去的10年，从历史的角度来看，不难看出个人消费的下降是一个结构上的问题，根本不是一个简单的景气循环的问题。可随，虽然消费结构发生了很大的变化，可是卖方没有做出相应的变化。注意到这个变化就会才去完全不同的对策。
顾客不是因为不景气才不花钱，而是想把钱花在刀刃上。正是因为经济不景气，才想把钱花在刀刃上，才想买有价值的东西。认为不景气只有便宜东西才能卖的想法，是一种背离社会变化和顾客心理的固定观念，只会使顾客逐渐离开市场。
我们很容易从卖方角度看问题，关心哪种商品销售得最多。但那都已经是过去的事情，是到昨天为止的热销商品。卖方希望“多卖”，所以倾向于关注数量。但重要的其实是买方什么时候购买该商品。
长期身置流通世界，无意识地就会陷入供应商一方的思考方式。只要你觉得去年这样做成功了，今年只要按照去年做就会照样销售成功，那么说明你已经站在供应商一方了。你忘了去年的客户期待的东西与今年的客户期待的东西是不一样的。
分析时，除了商品的种类和商品的数量这两个曲线，还要加进时间曲线。
某种状态下的连续变化达到一定水平时会突然转变成另一种状态，这个界限就是临界值。比如，水的沸点、玻璃的熔点、火箭脱离地球轨道的飞行速度、核聚变等等。
门店密度达到一定高度时，销售量会突然增加。
7-eleven放饮料的冷藏陈列柜，能装下全部150种饮料。纵深一排能放好几排，让顾客能看到尽量多的种类，可选的余地大，似乎很好。但那只是卖方的想法。其实最好是精选90种左右，热销的饮料摆满3排，营业额才会整体增加。
如果几家拉面店在某地区集中，门店密度增加，集客力就随之增长。同样，便利店在自己店附近有竞争店开张，便利店利用人口就会增加。这时只要自己与竞争店做到差异化，反而会成为业绩增长的机会。
室温25℃的情况下，分母如果是“盛夏”，人会感到“冷”。便利店关东煮热销；分母如果是“寒冬”的话，人会感到“热”，就算是12月，外套下边穿的短袖和无袖内衣也能卖。
即使春天，只要气温稍高一点，人就会感到热。那时在店里摆上中华冷面的话，马上就能卖出去。根据天气情况，即使是2月份也卖中华冷面。如果只看过去的统计数据，那么中华冷面是“盛夏”的食物，认为只能8月最热销。但那是貌似真实的谬误，现在知道从6月下旬到7月上旬是中华冷面最晚热销的时期。

滞涨时代，重要的不是营业额，而是利润。即使营业额下滑，利润却能够增长，说明我们提供的价值被顾客承认，也就是如果日常能努力提高自身价值，思考营业额下滑也能做到利润增长的办法，做到差异化，结果是营业额和利润都会增加，这就是竞争社会。
能取得利益，说明顾客承认了价值，但第二回顾客已经感觉不到什么新鲜的价值了。
追求绝对价值的企划在与其他企业竞争之外，更重视做自身想做的事情和应该做的事情，推销自身想销售的商品和应该销售的商品。
所以，不是把注意力放在同行现在做什么，而是直视顾客心理，提供能使顾客产生共鸣的商品。目标不是顾客的相对满足感，而是绝对满足感。
企业有各种各样成功的“型”，其中一个很大的要素就是“无限追求理想的精神”。为了理想，不厌其烦，执拗地、固执地、持续不断地努力追求。这是在这个关注以企业并购和企业重组等为典型的‘快速经济’和‘规模经济’的时代，容易为人所忽视的一点。但是对企业来说，持续的努力以及对理想的不懈追求，是能带来‘持续的竞争优势’的原动力。
经营的本质是破坏和创造，经营者的作用就在于不断否定过去的成功体验。
总部的支持，靠的是商品开发和最先进的信息系统，以及对人的顾问业务等三合一而成。二对人的部分，是最难以模仿的部分。
如果是买方市场，顾客就会越来越“随心所欲”。这种“随性所欲”与卖方的意识直接就会产生矛盾。顾客只有看到你们如何解决那些矛盾，对解决矛盾的概念产生共鸣，被从中产生的某种戏剧性所吸引，才会走进这家店购买商品。
野中郁次郎
松冈正刚
关泽英彦
畑村阳太郎
单品管理的重要性
进货的假设与验证
如何解读POS数据
排除滞销货与选定畅销款
消减机会损失
站在顾客的立场上思考
解读客户心理
顾客需求如何变化
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交流的重要性
如何提高门店顾客消费额
彻底贯彻的四项基本原则