《赵迎光说韩都衣舍》书评

网商的干货分享

本书确实是今年读到的一本很有价值的书了全书60%算是干货部分关于网商的创业经历，创业思维，及企业/品牌的发展规划管理等方面都有涉及当然，如果深究的话，确实不能仅从一本书中照搬或复制就能成功的更多的，还是从韩都今天的成功发展过程，一本书能让人有所思并有收获已经是很棒的了以前真是太小看淘品牌这些概念了看了这本书，才知道，其实双11，少不了这些淘品牌的贡献每每看到双11后，破亿的销量，背后是多少个淘品牌或无名品牌的付出原来从淘宝，到天猫不只是阿里，连独立的网商都在利用互联网改变着现在人们的习惯或生活方式不得不说，一个行业的变更，一个品牌的成功少不了那些在行业里混迹，破爬滚打最后靠专注，深耕，一步步走向成功的创业者们

赵迎光说韩都衣舍 创业营销管理 读书笔记

核心韩都创业没有供应链优势，没有产业及客户区位优势，成功的关键在于创新管理模式，做平台型公司，以“小组制为核心的单品全程运营体制”小组制小组制在实现责权利统一：设计师（选款师）+ 页面制作专员 + 货品专员，小组要确认目标，如400万/年，获得200万资金，如一个网店老板，可选款选码参加活动。其提成=（销售额-费用）*毛利率*提成系数*库存周转系数。 260个小组，各项指标每天q群排名，激励大家。奖金由组长分。组员可离开组队，需向原组长交10%培养费。小组玩命工作，随时更新，获得很多免费流量，用户喜欢逛新。页面本身就是导购员。逛是强需求，买不是强需求。以销售数据驱动生产。小组制之上的多品牌发票多品牌发展。新品牌需要提交计划书，写明品牌名称、品牌定位、品牌口号、品牌故事、发展计划等，品牌创建人需有情怀，董事会开会觉得不错，提供500万元和15个人编制，做得好追加，做不好干掉。最早的小组按每人2万的额度提供，现在各小组可组成部、品牌。目前有260个小组，获得IDG投资。小组制被认为可低成本试错，培养未来经营人才，小组拼比不断创新，倒逼公共服务。刚开始没条件找到好员工，2000底薪，加大部分（8000）提成。目前是5000-6000底薪加4000提成。小组很有狼性，公共做不好会被骂，总经办出面评判协调。新品牌成长过程中，战略扶持新品牌，派驻老人加速磨合，并认可战略亏损期 （素缕最早想仿裂帛，最后还是用了韩都的小组制模式）营销选款师每天在韩国网站找款，每天300款，要找要改。更早布局无线端付费流量占总体流量11%，其中2%是直通车加钻展，8-9%是淘宝客。韩都把80%预算放在做内容上，用20%的预算来引爆。比照线下，大部分的投放预算是给代理商看的自营+联营（相当于打韩都logo的代运营）结合有计划做云时尚平台定位赵迎光认为，互联网品牌，定位好成功一半。韩都定位中端，不是高端，这样的定位一直都没变化，而且不断在加强。韩都未来的目标是平台化。技术进化ERP要启动，要挖山东用友的副总。他说你没病我就不来。先逐步做业务软件开始做，8000-20000之间的价格建立起一个技术团队后，副总才肯过来。怕是开始也难找到摄影造型化妆一条线的团队，逐步克服。赵迎光吸引合伙人全过程：赵认为成功的关键是搭团队，赵迎光把状元、财务自由的高手招到管理层，有股份。1 朋友圈里的红霞，状元，财务法务原三五十万年薪。谈给她3000月薪，11%股份，按净资产100万来算2. 朋友圈里的军光，泰安高考状元，山东师范老师，被红霞认为最聪明，3000/月，11%股权，净资产，拿10万得11%，管人力资源3. 军光进来后设计员工入股，按300万来算，很多员工入股，后来经历4次。4. 找到辞职不久的山东信托副总。4500工资。说给他股份，问对方要多少。对方说10%。 先给你5%，干三个月，看你觉得值得要多少干了2个月，说干俩月相当于3个月的活，不该要10%，5%够了。后来升到8%。5. 赵大学同学。原来放贷给赵。IDG谈时赵让其一直听着，让他有兴趣，然后让他债转股，趁着当股东让他当供应链管理。来管供应商，特别累，但挖了多个高手，组成270人供应链团队。还有第六个战略合伙人，但成本太高，只能等双方的价值都互相吻合了再用后来再增加一位对接政府公关的合伙人以上合伙人，赵负责出点子，但90%会被否，内部要全票通过。找必须负责说服。全部通过的点子一般都不错成长之道现有后好，逐步完善，不求完美，但求速度 最早的韩都，在韩国网站找款（约3000个品牌），代购开始测试模式，后来改以买手制那款到国内下单销售，销量增长迅速，并以此发展出小组制赵迎光其人赵迎光，1997年到韩国工作。在韩工作经常接待山东企业家，每天在寝室听成功学课程。2002-2007兼职做淘宝，做过多品类。2008年用仅有18.7万在济南开始创业。在公司人缘好，善于带人，语速快，思考快，认为互联网是海洋，传统则是大陆。他的信仰：互联网不是渠道，是革命

这一代网商的梦想

我常常想起赵迎光坐在我对面的样子。这位1974年出生的山东人对互联网有着宗教般的痴迷，他说话时会特别认真地盯住你的眼睛，语速很快，他说，互联网不是多了一个渠道，互联网真的是一场革命。这样的话我不止一次听赵迎光说过。但难忘的是他说这话时的语气，那种语气让你觉得确有其事，此事早已发生，而他已经看到了那个世界。随着我接触的网商越来越多，我发现很多人身上都有这种“拜互联网教”的气质。这或许是这一代网商的某种宿命所归。他们是互联网商业的第一代拓荒者，他们已经敏感的意识到，市场的属性发生了变化，玩法变了，这既是机遇又是挑战。他们不得不一边思考市场到底发生了哪些变化、市场下一步要到哪儿去，一边修正自己的生意模式。他们既在寻找新的游戏规则，又是这场游戏的参与者。他们在努力理解周遭的环境，然后形成概念，把它表述出来用以指导实践，也感召更多志同道合的伙伴。就像赵迎光常说的：“传统渠道是陆地世界，互联网是海洋世界，移动互联网加速了温室效应，海洋慢慢扩大，不断侵蚀陆地，很多线下企业现在还不识水性，而我们韩都衣舍生在海洋，这里的空间足够我们生长，我们不会考虑如何到陆地去生活”。安东尼•曾等作者在《企业家的基因》一书中对优秀企业家的特质类型做出过总结：心灵主导型、智慧主导型、勇气主导型、运气主导型。以此观之，现在网商企业家中越来越多的，是这种智慧型的创业者。也可以说，能够在这一轮电商竞争中杀出重围的，往往是像赵迎光这样的善于总结经验的先行者。我统计过，在《赵迎光说韩都衣舍》这本书中，大概出现过100多次“想”，例如“要想清楚”、“想好”，出现过500次“我们”。我相信这两个词的常见性，读者很快就能感觉到。从这个角度看，这本书讲的就是赵迎光的想法和他们团队所做出的努力。这是来自一线的声音，原汁原味，丝毫不做作。其实我很想感谢伟雅网商俱乐部，很用心地收集下这些原始资料。我相信，从工业时代到互联网时代，一定会形成契合我们这个时代的商业语言，会产生新的概念、范式和体系，而属于互联网时代的管理思想，必须符合三个条件：有自己的问题意识，有自己的理论和经验材料。这其中首先要有经验材料，否则学者们也只能“巧妇难为无米之炊”。这本书展现的就是互联网商业的经验材料，把读者带回演讲现场，讲的全是干货。我很欣赏赵迎光的一个说法，“一个企业的发展本身是一个动态的发展，你今天的秘密明天就没有用了，哪有什么绝招？”所以，他自己真没有藏着掖着，在本书的编辑过程中也展现了相当的慷慨，知无不言，言无不尽。尤其值得体味的是，这本书收录了赵迎光近四年来的所思所想，从时间顺序上，也可以看出赵迎光的哪些想法已经变了，哪些没变，而韩都衣舍又到底做对了什么。实际上回过头来看，一个企业的发展往往是“事前的不可知性和事后的逻辑必然性”，有一句俗话叫“战略就是过后总结出来的好运气”。但是从赵迎光的言论来看，韩都衣舍的许多方面的确是谋定而后动，然后看着此前的预想一步步变成现实。以我之见，赵迎光和韩都衣舍最重要的是做对了三个方面：其一，选对方向。赵迎光常说，“我是在电子商务的染缸里泡大的”，他从2002年在易趣上开韩国化妆品店，之后转战淘宝，卖过化妆品、汽车用品、母婴用品，一直到2007年，生意始终没有太大起色，团队只从1人做到7人，以至于他后来感慨，“太多的事情想不到、想到的事情想不透、想透的事情是错的”。然而从2008年3月，韩都衣舍开启了老兵新传，用了不到7年时间，韩都突破15亿规模，真的是“方向比努力更重要”。而从韩都衣舍历次转变思路来看，例如，从代购品牌到自有品牌，从渠道为王到产品为王，从做品牌到做平台，赵迎光总能提前半步谋局，基于对互联网基础平台未来趋势的判断和把握，似乎已经成为他的一种思维习惯，而“选时”（timing）往往是最关键的。其二，选对模式。韩都衣舍引以为豪的“以小组制为核心的单品全程运营体系”，最初像是无间中走出了一种前瞻的模式，之后又有意不断放大这种优势，为这种优势找到合适的出口，即赵迎光所说的，“小组制培养了大批具有经营思维的产品开发和运营人员”，“小组制为平台化发展准备好了人”。从结果来看，小组制与韩都衣舍的战略选择高度配称，两者结合而相得益彰。也就是说，“低成本快速试错”的管理属性与“低单价、高频度、强关系”的行业消费属性是气味一致的，但其他行业、其他网商有样学样也难有这样的效果。我曾在《天下网商》杂志发表过《何为网商小组制管理》一文，谈到过该模式的适用边界。但毫无疑问，它适合韩都衣舍，同时也是对知识工作者进行自我管理的一种有效方式。其三，选对人。赵迎光坦言，韩都衣舍能走到今天，最主要的就是合伙人制。他说过一句话让我印象很深——“我真的不觉得自己厉害，但我最厉害的就是知道自己不厉害。合伙人都比我优秀，名利上我会尽可能给他们尊重，我只在乎能不能做成事儿”——包括赵迎光在内的五人核心管理团队，其中两人曾是山东省下辖地级市的高考状元、其他两人是他的山东大学校友。尽管学历不能代表全部，但这些合伙人的素质之高，却是令许多其他网商所羡慕的。赵迎光说，他的核心工作就是找人，先找核心团队，然后再到第二代中层干部，“我们五个人一块儿看，从各自不同角度，基本上挑出来的人不会太差。”作为创始人，赵迎光并不是女装行业出身。这反倒让他自然而然的扮演管理者的角色，总是在思考战略和组织问题，倾听企业成长的脚步声，然后通过关键人解决关键问题，结果让企业处在一个较为健康的管理状态。赵迎光说，他希望到2020年，韩都衣舍的年销售额破100亿元，旗下品牌至少50个，员工数1万人。这个观点，他已至少说了三年。现在仍涨势喜人。现在是2015年。退回10年前，上海伟雅写作《我们是网商》时，绝对想不到有一天网商能长到这样大的规模，退回5年前，他和指间柔沙共同发起伟雅网商俱乐部的时候，也绝想不到韩都能成就今天的气候，但就在不经意间，我们见证了一个时代的兴起。但愿赵迎光能够得偿宿愿，在互联网的商业海洋中，建立一个他的美丽新世界。作者：丛龙峰出处：《赵迎光说韩都衣舍》推荐序