《售楼高手这样说，这样做》章节试读

《售楼高手这样说，这样做》的笔记-第64页 - 客户对房地产一窍不通，总是听不懂售楼人员的介绍

有些客户对房地产一窍不通，售楼人员都不知道该怎么给他们做介绍了。尤其是一些老年客户，更是如此。这可怎么办？
错误应对
1.他听不懂是他的事，反正我该介绍的已经介绍了。
（点评：客户听不懂，你介绍的再多也没用。甚至有些客户会认为你只是在卖弄自己而已，从而心生不满。）
2.不会吧，连这么简单的问题你都不懂。
（点评：客户听了这样的话，第一反应就是你在嘲笑他什么都不懂。你嘲笑了客户，客户还会乐意找你买房吗？）
3.对牛弹琴，他既然听不懂，我就不用多介绍了。
（点评：听不懂，是你的说话方式不对。你不多介绍，客户怎么可能会产生购买兴趣呢？）
情景解析
某知名作家说过，把听得懂的话往听不懂里说，把简单的道理往复杂里说的，都是骗子。虽然有点极端，但也向我们传递了一个重要信息：一件事情，如果能用通俗易懂的语言表达，就不需要用满口行话或专业术语来表现自己的专业。事实上，当客户听不懂你的话时，他不但不会觉得你专业，反而会认为你是在卖弄自己。
因此，在进行项目介绍时，售楼人员应尽量使用一些简单易懂的词语或者是更为形象的词去代替那些难懂的专业术语，以让客户听得更加明白。在介绍前，你最好先在心里琢磨一下对方是否能够听得懂你所表达的意思。在这种时候，“对不同的人说不同的话”是非常重要的。如果对方也是专业人士，那么你就可以用专业术语表达，以此表示你的专业，让客户信赖你；而如果对方只是一名普通的购房者，那么你就要避免使用专业术语，而要尽量说得通俗易懂。
不过，有时候，对于一些概念性的东西，我们又不得不使用一些专业名词。这时候，该怎么办呢？如果碰到这种情况，那么你可以分两步来介绍：
第一步：先说名词术语；
第二步：把每一个名词术语都用精彩的、让人听得懂的话语解释一遍。
这种表达既会让人听起来很专业，又会很有说服力。
正确应对示例
售楼人员：“大姐，我们的房子公摊非常小，得房率高达85%呢……”
客户：“等会等会，什么是得房率啊？”
售楼人员：“是这样的，大姐，得房率是指可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比，得房率高意味着公摊面积比较小。很多时候，两套房子，面积虽然相同，但给人的感觉却很有可能不一样，有的会让人感觉大，有的却让人感觉是根本没有那么大的面积。这是为什么呢？因为我们买房的时候，是以‘建筑面积’计算的，而建筑面积是包括套内建筑面积和公摊面积的，也就是说我们花钱所买到的面积并不是房子里的真正面积，公摊越大，房子里的建筑面积就越小；得房率高，房子里的建筑面积就越大。”