跟推销大师学攻心

章节摘录

版权页：   被拒绝100次，就准备好第101次 拒绝几乎是每个推销人每天都会遇到的事情，被拒绝一次，或许我们还依然能够勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？或许有的朋友就要退却了。但是，如果想要成为一名卓越的推销员，你就只能开始准备你的第101次推销，因为我们是推销员，推销员不能因为遭受拒绝而停止自己的工作。 日本著名推销大师原一平曾深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着殊死的努力。” 国外保险业有一个统计数据，在保险推销中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这还要低得多。 所以作为推销员，我们应该记住，客户的拒绝，是一种正常的态度，我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心，而是应该开始准备第101次推销。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，还可能成为朋友。所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝。这时候你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买商品。因此，拒绝是对推销员最基础的考验，不停地拒绝与不停地推销，简单的事情必须重复做。 有些朋友上过推销课或是听过老推销员的经验讲解后，往往会产生一种激情，会把推销想成非常轻闲、非常快乐的职业，每天东奔西走，又不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来得正好，我们太需要你们的商品了，来的真是时候啊！”事实上，这一镜头只能发生在我们的白日梦中，现实生活中是不可能的，如果大家都那么缺少商品，那要营销员去推销干什么？在公司销售部坐着等客户上门就是了。 因为前面有一连串的拒绝，所以那种顽强的敬业精神是所有优秀推销员都必须具备的素质，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到的拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。

书籍目录

推销第一步 为心淬火，让人喜欢先要自己欢喜 带着勇气上路／2 你要像那一把火／4 所谓面子，根本毫无意义／9 我做推销我骄傲，我为客户送需要／14 要想别人信你，首先你得自信／16 推销别怕有困难，干难万阻只等闲／19 被拒绝100次，就准备好第101次／22 滴水可以穿石，不放弃就有成绩／24 推销第二步 找有缘人，活络一切关系为你作嫁衣 要知道，客户就在你身边／28 时时找客户，处处拉关系／30 绝不放过一家一户／32 做“多情人”，找“第三者”／35 任何人都不能小瞧／41 好记忆会给你带来好生意／45 培养亲和力，做他喜欢的人／48 约见一定要讲究，才能让他肯接纳／53 推销第三步 整装待发，满足对方以貌取人之心 你的形象价值百万／60 客户都是以貌取人的／63 衣着得体，客户爱你／66 疏忽卫生小细节，引来客户大不快／69 举止关乎修养，无礼让客户厌弃／72 小小的名片，大大的讲究／75 与客户约会，要比与情人更谨慎／78 没有好脾气，就做不成好生意／82 你对他笑，他也会对你笑／85 推销第四步 装点语言，一张嘴就让人产生好感 有礼有节，满足客户被尊重的需求／90 一个好的开场白，预示着一段成功的买卖／93 别说让客户崩溃的傻话／98 让他们说，而我们听／102 让客户变得伟大起来／107 赞美虽好，但不要过度／110 撩起客户的心理惯性／114 说话要因人而易／118 推销第五步 诚恳殷勤，更进一步拉近心理距离 谨记，我们是为了赢得客户而非挑战客户／126 你对人家有情，人家才会对你有意／128 把客户谈成朋友／130 想他之所想／133 这样做才是为他着想／136 给人家值得相信的感觉／138 让他抱怨、让他发泄／142 化客户之戾气为祥和／146 推销第六步 慎独慎微，用小心换来人家大开心 有备方能无患，至少你要知道人家的底细／152 勤能补拙又能动人心／155 请这样接近他／157 怎样应对对方的不开心／161 他的一颦一笑、举手投足都有深意／165 我们居于主动地位，却让他感觉赢了几分／173 为他着想就是为我们自己着想／177 不要与“第三者”发生正面冲突／180 推销第七步 再施巧劲，攻心为上排除对方异议 他想拒绝怎么办／486 让他体验，让他迷恋／189 在最短的时间内，抓住他的注意力／192 把他的兴趣引出来／196 把优美示范出来／199 如何把他的兴趣转化为欲望／204 找出他心中的“樱花树”／208 推销第八步 临门一脚，用绝招把那一颗心套牢 让他感到：不选择你会很痛苦／212 一定要发现他给你的暗示／218 别让“煮熟的鸭子”再飞走／222 在谈判中达成交易／228 三个神奇的技巧促成他／231 你还必须做好的六件事／237 促成成交的九大绝招／242 抓住成交机会，随时促成交易／248 推销第九步 情缘莫了，让萍水相逢成为地久天长 每个老客户都是一座金矿／252 人人背后潜伏着250名客户／254 买卖完结情仍在／256 这样做你就能给自己留下后路／259 能再访才有更多钱赚／261 别吝啬你的关心／266 售后服务的九大误区／268

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《跟推销大师学攻心:一部无往不胜的推销圣经》真诚地希望推销员朋友们在读过《跟推销大师学攻心:一部无往不胜的推销圣经》后，可以对推销工作有一种全新的领悟，能够更好地开拓自己的职业生涯，让自己的每一点付出都获得丰厚的回报！让自己有朝一日也成为一名推销大师！

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