出版日期:2015-11-1
ISBN:9787538594590
作者:宋犀堃
页数:256页
内容概要
宋犀堃，资深营销策划人、销售实战话术培训师，多家企业的营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版营销著作多部。
书籍目录
第一章 巧妙寒暄 暖心的开场白会黏人
打破心墙，一句“谢谢”暖人心／／ 003
温馨寒暄，让交易充满人情味／／ 006
巧妙迂回，让题外话拉近彼此距离／／ 009
制造共鸣，成为客户的“自己人”／／ 011
亲切自然，热情的语言最动人／／ 014
拉近关系，制造一见如故的缘分／／ 017
真诚善意，用亲和力黏住客户／／ 021
第二章 一语中的 吸引客户的注意力
语出惊人，用悬念勾起客户的好奇心／／ 027
言简意赅，用完美的自我介绍吸引客户／／ 030
幽默风趣，让客户笑了就好办／／ 033
虚心请教，打开客户的话匣子／／ 035
娓娓道来，用巧妙的故事拴住客户／／ 039
第三章 盘根究底 问出客户的真正需求
调查询问，全面了解客户的需求状况／／ 045
诊断式提问，找到满足客户需求的对症良药／／ 048
询问用途，为客户推荐最合适的产品／／ 052
询问细节，问得越细，收获越多／／ 053
积极性提问，透视客户的心理／／ 057
围绕主题，将关切带给客户／／ 061
第四章 介绍产品 好处说透，益处说够
声情并茂，介绍产品要有感染力／／ 067
展示数据，用权威的数字说话／／ 070
了解产品，介绍才能清晰全面／／ 072
突出卖点，介绍产品要扬长避短／／ 074
“演”“说”结合，制造良好的试听效果／／ 079
客观专业，正确评价对手的产品／／ 082
巧妙揭短，适度说一些产品的“小缺点”／／ 085
第五章 换位思考 将心比心的话最动听
以心换心，站在客户的角度说话／／ 091
打动心灵，让客户感觉到被重视／／ 095
迎合需求，满足客户的心理愿望／／ 097
赢得信赖，沟通中要处处为客户着想／／ 100
合理建议，为客户提供切实的帮助／／ 104
第六章 因人而谈 把话说到每一个客户的心坎里
维护面子，应对爱慕虚荣的客户／／ 109
礼让三分，应对喜欢争论的客户／／ 112
有效引导，应对犹豫不决的客户／／ 116
保持耐心，应对固执的客户／／ 119
细致耐心，应对沉默寡言的客户／／ 123
顺势而谈，应对外向型的客户／／ 128
第七章 循循善诱 让客户顺着你的思路走
引人入胜，为客户描绘美妙的意境／／ 133
创造需求，让客户产生想拥有的感觉／／ 136
巧妙刺激，激发客户的购买欲望／／ 140
制造行情，利用客户的从众心理／／ 143
借力打力，让“第三者”来替你说话／／ 147
深入挖掘，用语言“钓”出客户的潜在需求／／ 150
得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费／／ 154
第八章 巧言释疑 把客户的异议变成满意
抓住关键，问出客户异议的真假／／ 161
巧妙迂回，认同甚至赞美客户的意见／／ 166
以柔克刚，应对异议的太极话术／／ 169
顺利转化，将异议变为销售卖点／／ 173
步步为营，让客户一直说“是”／／ 175
第九章 起死回生 妙言巧语应对拒绝
见招拆招，应对“考虑考虑”的拒绝理由／／ 183
突出品质，应对“货比三家”的拒绝理由／／ 188
分析利害，应对“以后再说”的拒绝理由／／ 191
展示优势，应对“我已有供货商”的拒绝理由／／ 193
创造时间，应对“没有时间”的拒绝理由／／ 196
第十章 讨价还价 好价格是谈出来的
适时报价，选择合理的报价时机／／ 203
多谈品质，优质的产品不便宜／／ 206
顺承其意，顺着客户的思路说服／／ 208
价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”／／ 210
强调价值，帮客户找到心理平衡／／ 212
第十一章 一锤定音 坚定客户购买的决心
委婉催促，帮助客户下定购买决心／／ 217
欲擒故纵，让客户主动急于成交／／ 218
激将成交，巧妙利用客户的自尊心／／ 221
非此即彼，促进成交的“二择一”法／／ 223
引出承诺，促使客户言行一致／／ 224
屏蔽风险，解除客户的后顾之忧／／ 226
第十二章 售后服务 贴心话温暖人心
耐心倾听，真正了解客户的问题／／ 233
表达关切，用换位思考与客户沟通／／ 236
积极化解，时间抚不平客户的不满／／ 238
平息怨气，措辞不当会火上加油／／ 240
化解矛盾，服务禁语不出口／／ 243
作者简介
本书内容涵盖了从开场寒暄直到售后服务的整个销售过程，通过大量鲜活、经典的案例，介绍了销售高手们在吸引客户的注意力、探明客户的真实需求、介绍产品、化解客户的异议、应对不同类型的客户、讨价还价、促使客户完成交易以及解决售后问题等各个环节中使用的沟通技巧和话术秘诀，深入剖析了销售沟通不畅的症结，教你如何将话说到客户的心坎里。