《超有效的100个销售方法》章节试读

《超有效的100个销售方法》的笔记-全书 - 全书

第1章 良好心态销售法——心态决定销售成败
1.塑造独特的销售形象
2.给客户一个真诚的微笑
3.要有一定能成交的决心
4.销售之前先推销自己 ：（1）专业化 （2）顾问化 （3）人性化
5.保持双赢的销售心态 ：（1）学会换位思考 （2）弄清对方的真实意图 （3）最好在销售之前就问问自己以下几个问题：A、我能否增加购买数量，从而迫使对方降价；B、在双方都有利德情况下，我是否可以主动地为他的商品做宣传，增加对方的销量；C、我能否改变多种货物的订货比例，增加对方的总购货量；D、双方能否增添新项目，扩展生意。
6.不放过任何成交机会
7.永远充满销售激情
8.不断给自己鼓劲
9.心境胜过销售环境
10.放长线才能钓大鱼
11.付出越多，收获越大
12.进行良好的心理暗示
13.坚持就能出现奇迹
第2章 目标市场销售法——找到你的潜在客户
14.掌握市场信息：经销商、当地情况、当地特色、竞争品、
15.分析客户需求：购买需求、支付能力、
16.发掘潜在客户：分类、分析、建立客户卡
17.锁定“准客户”
18.每个人都是潜在客户
19.不断拓展你的客户
20.擦亮你的眼睛
21.如何接近你的客户：好奇、送礼、介绍、利益
22.揣摸客户的心理
23.根据爱好抛砖引玉
24.自我介绍接近客户：简短明确、准备充分、 准备好力量型问题和力量型陈述、通过预先探究获得所需的信息、展示你是如何解决问题、给人印象深刻、把潜在客户领向下一个行动环节、让客户觉得你有趣、控制时间、
25.他人介绍接近客户 、通过聊天接近客户
第3章 产品展示销售法——构造一幅美丽的画面
27.使用目录和赠品
28.不忘附上产品说明：（1）产品说明的原则：1）遵循“特性——优点——特殊利益”的陈述原则；2）遵循“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善现状的对策——描述客户受用后的利益”的原则。
29.设计生动的解说词：解说产品要有趣味性、介绍产品的语速要适中、产品讲解要主次分明、把握重点
30.准备好演示辅助工具：产品样品、视听器材、表格或卡片、图表、模型、海报、目录、计算机
31.掌握产品演示的要点：用表演来示范、让客户亲自体验、利用肢体语言边解说边比划、
32.突出图片化表达的效果
33.通过数字进行科学量化：产品本源、材料、价格、技能、种类、售后服务
34.好马还要佩好鞍
35.附带相关样品
36.用情绪感染客户
37.通过故事来引出产品
38.用独特的创意吸引客户
39.用超值的服务诱惑客户
第4章 沟通说服销售法——运用语言的魔力
40.策划独特的开场白：1）开始与客户沟通的几种方法：旁征博引、单刀直入、比喻引入、寒颤谈话
41.适当地运用陈述技巧：1）培养倾听的技巧：培养积极的倾听态度、保持宽广的胸怀、让客户把话说明、不要抵制客户的话、站在客户的立场上想问题
42.灵活有效地提问
43.倾听有利于说服：：1）培养倾听的技巧：培养积极的倾听态度、保持宽广的胸怀、让客户把话说明、不要抵制客户的话、站在客户的立场上想问题
44.让沟通从心开始：心中有客户、站在客户的角度上销售、先做朋友，后卖产品；沟通要有耐心；对客户有感恩的心，引发感情共鸣
45.适度地赞美客户：赞美有针对性、情真意切、详实具体
46.巧妙化解客户的异议：反驳处理、间接、转化、询问、补偿、不理睬、推迟
47.循循善诱，水到渠成
48.突发事件时的说服技巧
49.与愤怒的客户沟通的要诀
50.学会与客户“谈恋爱”
51.让幽默促成销售
52.销售员不能说的话：用批评性语言攻击客户、不在客户面前过度吹嘘、质疑的话语、不要谈及个人隐私、不要使用低俗语言、避免说无聊枯燥的话语
第5章 广告宣传销售法——创意就是摇钱树
53.经营从创意开始
65.制造轰动效应，出奇制胜
第6章 经营策略销售法——没有卖不出去的产品
66.给产品取一个响亮的名字
67.给产品穿上漂亮的外衣
68.制定合理的市场价格
69.掌握促销的各种技巧：代价券、附加交易、折扣、回扣、有奖销售、样品、现场演示、竞赛、礼品、展销会
70.在市场的夹缝中求生存
71.运用热点事件进行销售
72.通过谋划进行深度营销：选择市场、优化产品策略、终端网络建设、合理分配资金、加强与经销商的关系
73.提倡环保，进行绿色营销
74.提升品位，进行文化营销
75.顺势而为，借势借力销售法
76.创新思维，推陈出新销售法
77.分解目标，化整为零销售法
78.未雨绸缪，早作准备销售法
79.超出预期，制造意外销售法
80.耐住性子，不慌不忙销售法
第7章 事半功倍销售法——成交才是硬道理
81.抓住时机，速战速决成交法
82.逆水行舟，独辟蹊径成交法
83.制造假象，虚张声势成交法
84.拓展关系，与人结缘成交法
85.歪打正着，顺藤摸瓜成交法
86.防范雷区，小心谨慎成交法
87.捕捉商机，一招制胜成交法
88.与众不同，别出心裁成交法
89.保留余地，适当回旋成交法
90.营造氛围，引发好奇成交法
91.晓其厉害，明智选择成交法
92.以退为进，欲擒故纵成交法
93.巧用激将，顺水推舟成交法
94.直面缺陷，取得信任成交法
95.对症下药，立竿见影成交法
96.化繁为简，直接签约成交法
97.化危为机，起死回生成交法
98.火眼识金，号准脉搏成交法
99.看准软肋，一击致命成交法
100.坚持不懈，执著忘我成交法