大客户销售：谋攻之道
出版日期:2015-1-1
ISBN:9787300204740
作者:徐晖,齐洋钰
页数:223页
内容概要
徐晖 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职于全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。
十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实际经验。长期关注高科、工业、金融等领域，对B2B销售具有深入研究，加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。
齐洋钰 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。
十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的“赢率、利润率和客户关系健康度”，为众多一流品牌大客户销售团队服务范畴从销售策略建立、培训体系建设型到绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，同时为SCG资深顾问。
书籍目录
第1部分 大客户销售的基本概念
第1章 销售“格言”的局限性——大客户销售的特点
在大客户销售中失效的“格言”
大客户销售的特点
销售模式的演变
大客户销售的道与术
销售是艺术还是技术
第2章 缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识
大客户销售的常见错误
为客户着想
双赢
第2部分 客户采购行为分析
第3章 人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素
人
采购流程
方案
第4章 不是每个人都可以搞定——客户决策结构分析
五维模型
客户微观分析
宏观分析
五维模型如何指导销售策略
五维模型的挑战
第5章 一个好汉三个帮——销售的进入路径
销售的进入路径
见到决策者说什么
时光倒流法
培训支持者
第3部分 大客户销售流程
第6章 谋定而后动——销售流程与采购流程
买不买——大客户采购的确认需求
买谁的——大客户采购的评估方案
真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑
买对了吗——大客户采购的实施安装
采购流程的反复
第7章 不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估
客户价值
客户价值矩阵
开局定位
开局定位九宫格
案例复盘 //
第8章 从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘
需求的定义
明确需求和隐含需求
业务需求和个人需求
需求的瀑布链
通过BVF模型分析业务需求
需求和要求
通过提问挖掘需求
第9章 在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现
如何判断客户是否已有采购标准
建立标准
改变标准
如何评价竞争对手
提交方案的时机
方案该包括哪些要素
方案如何呈现
第10章 如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑
解决疑虑不是处理异议
临近签约的客户心理变化
疑虑的表现
领先时的对策
落后时的对策
谈判
谈判中的三要素
第11章 打造长期的生意——大客户销售的方案实施
方案实施阶段的常见风险
开发新需求
第4部分 大客户经理的自我修炼
第12章 大客户经理的个人成长
销售人员是干什么的
销售的“五才”——大客户经理的能力要求
大客户经理的成长之路
后记
作者简介
客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划，销售预测出现巨大缺口。
客户的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格降到底，也难有机会。
机器终于顺顺当当进场了，还没来得及高兴，售后服务救出了问题，在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。
如果你非常熟悉上面的场景，如果这些问题仍然在困扰着你，这本书你就买对了。本书探讨了大客户销售中的三个基本问题：
人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的，本书通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。
流程。销售人员要踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。本书将采购流程分为四个阶段，详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。
方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。本书通过BVF模型、标准建立等工具，阐述如何让方案体现差异化，成为客户的首选。
发布书评
精彩书评 (总计1条)
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对于大客户，特别是如何制订与决策者会谈的战略特别好。书摘：1.如果你的外围关系打招呼到决策层（关系又不是特别硬），但是执行层和你不对付。那么你觉得决策层是和多年共事的执行层感情深，还是和刚认识的你感情深了？但是若外围高层是管着决策层的，那从外围高层的招呼就价值万金了。2. 每个人想从本次采购中得到什么？一个人在采购中的正当诉求，例如，一个技术控希望采购最先进的设备，一个采购经理选择老总介绍来的供应商以减少麻烦，一名总经理不用老供应商希望以此提醒和老供应商有利益往来的员工收敛。这些都是员工的”买点“，买点是最重要的。卖点是卖方培训自己员工用的。要建立买点和卖点的联系。3.客户需求分析第一层次，生理需求。如小恩小惠，钱，礼物，等。第二个层次，安全需求。希望保护自身职位安全，不愿意承担风险。具有安全需求的采购者不一定没有倾向性，但是会做出一视同仁的姿态。销售人员需要做的是在客户内部扩大乙方影响，打消对方的顾虑。第三个层次是归属需求。指的是采购者希望利用此项目向更高层的领导表忠心。具体表现为采购者对供应商的态度与高层保持一致。常见一下情况，新上任的中层需得到领导的支持；有新的升职机会的中层需要做一些事情表功；企业内部有政治斗争，需要表明立场站队。销售人员在此类采购者接触中，要主动帮其分析高层态度，显示己方与高层的关系，展示与己方合作可能给高层带来的利益。第四个层次，尊重需求。4.很少有销售人员能够同时收到客户内部敌对双方的欢迎，销售人员需要做的是分清阵营，不要搭错线。5.在大客户销售，没有coach是危险的。6.取得决策人的支持，才有可能把项目搞大。其实生意大小取决于销售人员解决谁的问题。解决基层人员的操作问题和解决高层人员的业务问题价值完全不同。7.与决策人接触可以加速业务进展，获得决策人的支持，可以对采购组织其他人形成暗示，加速业务发展。所以决策人非见不可。见不着决策人，拿单概率很低。但决策人不好见，需要谋定而后动。8.记住，接触接触者的目的，是获得信息和接触到更高层人员，不要被她分散了注意力，或者过早展示销售方案，因为他们大多没有决策权，有时候就把你的信息透露给竞争对手。9权利者，通常具备两个特点。一，忙。二，目标导向。权利者不在乎细节，而在乎最终结果和收益，10.见决策者之前要做好一下几方面的准备，一，客户公司的基础信息。见到决策者不要再问客户的基础信息，问这些等于向决策者表示你没做任何准备。一开口就要让决策者觉得你对他们已经有足够了解了。补充一点，你对项目足够了解，但是别指望他对你的公司或者项目情况足够了解，可能有一些事情和工作他是不知道的，你需要会面中说清楚。二，同行业案例。案例要着重描述样板客户是怎么做的，以及取得了什么效益。三，客户公司战略。涉及到，行业趋势等，需要对客户所在行业有一定研究 ，另一方面是客户公司的战略，找到决策者的关注点。11.见到决策者谈什么？1）价值。即这个项目有什么好处（要有数字和证据）2）愿景。即这项目在中长期对客户有什么帮助，如何符合客户的战略目标。3）差异性。体现和别人的差异。差异要对决策者有意义。所以这些差异通常不是产品的差异. 二，你比竞争对手做得好。4）标杆。决策者通常关系行业龙头是怎么做的。12.谈过去的项目，客户会放松很多，通过闲聊。销售人员有可能了解到客户内部的需求决策链和人际关系。销售人员可以有意识地了解领导们不同的决策倾向和所支持的供应商。
精彩短评 (总计6条)
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相当不错 -
情信智勇忠。详述大客户销售与一般客户销售方法区别之处。完美地阐述了销售与人生意义的结合。 -
跟夏凯的赢单九问有很多段落一样。不知道谁抄的谁。部分内容车轱辘话来会说，枯燥的像大学教材。好在小部分内容有自己的方法论，权当复习了。不错，适合快读，一天搞定。 -
作为销售入门书读的，给出了很好的方法论作为借鉴，很有收获。 -
挺好的 干货很多 等以后工作走上正轨了 书中的很多内容会更有体会吧 -
这是一本非常好的书，只可惜读者非常少。为什么说它是本好书呢？本书作者徐老师是资深的ERP软件销售，精通策略销售、解决方案销售、顾问式销售等多种销售方法论。这本书是徐老师融合了这几种销售方法论，结合自己多年的销售经历写出来的，可谓非常多的干货。全书没有一句废话，都是非常浓缩的经典，做过3--5年销售的朋友看此书比较合适。