推销决定成败

章节摘录

15．不要放弃微小的机会一次，东芝公司的一位业务员无意中向董事长士光敏夫说了一件事情：公司有一笔生意怎么也做不成，主要是购方单位的负责人经常外出，自己多次登门拜访都扑了空。士光敏夫听了后，沉思一会儿，然后说道：“请不要泄气，我和你一起上门去试试。”这位业务员听说董事长决定亲自去，不禁吃了一惊。他一方面担心董事长不相信自己的真实反映，另一方面担心董事长亲自上门推销，万一又碰不上那家单位的负责人，会显得太丢脸。他越想越担心，急忙劝道：“董事长，您不必亲自为这些小事儿操心，我多跑几趟，总会碰到那位负责人的。”他没有理解董事长的想法。第二天早晨，士光敏夫真的带着那位业务员来到那位负责人的办公室，果然没有看到那位负责人。当然，这是士光敏夫预料之中的事。他没有因此而告辞，而是坐在那里等候。等了很久，那位负责人回来了。当他看了士光敏夫的名片后，慌忙说：“对不起，对不起，让您久候了。”士光敏夫毫无不悦之色，反倒微笑着说道：“贵公司生意兴隆，我应该等候。”那位负责人非常清楚自己企业的交易额不算多，只不过几十万日元，而堂堂的东芝公司董事长亲自上门进行洽谈，觉得十分有面子，因此，很快就达成了这笔交易。最后，这位负责人热情地握着士光敏夫的手说：“下次，本公司无论如何一定买东芝的产品，但唯一的条件是董事长不必亲自来。”那位陪同士光敏夫前往洽谈的业务员，看到此情此景，深受教育。他知道董事长此举不仅是帮他做成了一笔生意，而且教他以坦诚的态度赢得顾客。

前言

一、学会推销自己一位心理学家说：“你要推销的第一个产品，是你自己。”推销自己是一种学习，一种艺术。当你学会推销自己之后，你就能推销任何东西。在生活中，每个人都是推销员。你每天都在推销自己，不论你的推销技术是否在行，或者你想不想去推销；也不论你是什么人，从事何种工作；更不论你的愿望是什么，目标是什么。若要达到你的目的，就必须向别人推销你自己。可以这样说，只要你想做事，只要你走出家门，你就开始了自我推销。换句话说，生活就是一连串的推销：你要把想法推销给亲戚、朋友。你希望能被你所见到的人喜欢；你还希望能够轻易地找到好工作，希望有身份的人帮你说话，希望肉店卖给你质量好的肉。不论你推销自己，还是工厂的产品，你首先要做的，就是要对它尽可能地去了解。如果你要推销自己，你就要对自己有一个准确的定位，要了解自己会做些什么，能为别人做些什么。会得到什么，失去什么。还要了解自己的优点是什么，缺点是什么。你有什么目标，别人对你会有什么评价。了解自己的个性特点，做事风格。凡此种种，你都必须找出正确的答案。如果你要推销手套，你就要研究手套是用什么材料做成的？哪种手套适合哪种场合佩戴？每一种手套有什么利弊等等。这些其实都是实质性的问题，你要尽量准确无误地了解清楚，因为它是设立一个推销计划的基础。当你在考虑推销自己的最佳方案时，你更要诚实公正地对自己做出评价。你要自信，但不能自负。你的自信会带来可信度，自负只能让你变得盲目和可笑。在推销自己时，可信度的重要性，远远超过任何你要推出的观念或产品。你必须在对方心里建立起极高的可信度，使他深信你是个可靠可信、能够百分之百完成任务的人。所谓可信度，实际就是你外在和内在的态度。你的外在态度，反应在你的举手投足之间。在推销自己的时候，你的外表非常重要，而且永远不可忽视。大多数人都是以外表来判断一个人的。人们都喜欢看到漂亮整洁的人，当你因整洁成为一个令人喜欢的人时，人们会乐于与你说话，从而为你提供各种机会。你的举止也要自然得体。通常一个感到自在的人，会坐在整个椅面上，而不会只坐在边缘上。如果你是个高大的人，你就不要缩着脖子。你的内在态度，反应在你的见识上，你要通情达理，宽容大度，多为对方着想，经常想着为对方做点什么，从心里真正帮助对方。你要推销自己，必须首先要准确地看清楚对方是谁，再准确地判断出对方对你的看法。这样，你才能把那些看起来对你不利的情形和事件。转变为无关紧要或成为你的优点。我们在推销产品时，总会尽可能多地找出产品的卖点，推销自己也应如此。你要尽可能地把你成功的例子呈现给对方，甚至把你曾获得的奖项、取得的成绩都印在名片上，视觉上的印象会比语言说明更具有长久的效果。二、学会推销方法“努力就能成功”、“努力就能得到名利与财富”，很多人都把这两句话当成真理，把“努力”和“勤奋”当做座右铭，整天忙忙碌碌，常年辛苦劳累，但这样就一定能够成功吗？无数的人证明了这一点：努力工作，并不能如预期的那样成功地推销自己，勤劳并不能为自己带来想象中的成功。    很多时候，方法比努力更重要。成功的速度除了取决于努力、坚持、勇敢外，更需要去寻找正确的方法。找到了一个正确的方法，成功的脚步就会加快。一位杰出的保险推销员说：一流的推销员推销的是人生观。二流的推销员推销的是保险理念。三流的推销员推销的是产品组合。四流的推销员推销的是条款。方法不尽，才会内容无穷。未来世界的竞争，比拼的是人与人之间的技能竞争，而方法决定了技能的内容。因此方法训练被提高了一个极高的地位，每个人都要努力在方法训练上下工夫。三、学会调整心态用积极的心态去面对不利境遇，这是一个成功者必备的素质。其实面对不利境遇时，成功者和失败者的差别，是来自心态上的不一样。举例说明，不同的人面对被解雇时，有着不同的心态：一个人会认为工作丢了，这下生活肯定没着落了；而另一个人却认为，我终于有机会尝试另一份工作了。有着积极心态的人能成为富豪，而怨天尤人的人却一辈子只能活在懊悔中。在推销界中，一直流传着一个这样的故事：两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的皮鞋？”于是放弃努力，失败沮丧而回。而另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这里的皮鞋市场很大啊！”于是他想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后满意而归。虽然这个故事很简单，也有无数的人读过它，但我们是不是真正能从中得到启发呢？综上所述，推销，决定着一个人一生的成败，而学会推销，则是你要学习的必要课程。在这本书中，我们介绍了成功者的故事，无论推销自己还是推销产品，他们的方法都值得我们学习。参照这本书，我们能准确看出自己的失误和差别，从而修正它们。推销自己，让别人接受你，就是要让别人看到你优秀的一面。你必须使人相信，你有一种特殊的东西，是他们所需要的。这本书中那些优秀的“推销行家”告诉你的，就是如何练成那种特殊东西的方法。

书籍目录

第一章  创造推销的机会1.不平凡的清洁工／32.主动出击的人／43.把自己推销给名人／54.把梳子推销给和尚／85.到森林里卖保险／96.没有电子邮箱的人／107.从小职员到总经理／118.干式复印机的赢利／129.马铃薯的推广计划／1310.英国麦当劳的创立／1411.在夹缝中成长／1512.相信自己的梦会实现／1613.你是主角／1814.条条大路通广场／2015.认为自己是第一的人／2316.不要放弃微小的机会／2517.找到合适的切入点／2618.轮椅上的教师／2819.把所有的发动机全部启动／2920.欲擒故纵的方法／3421.幸运之神无所不在／3522.找到合适的推销伙伴／3623.做自己愿意做的事／3824.推销自己像比赛／4025.推销是98％对人的了解加上2％的商品知识／4326.捕捉潜在的顾客／45第二章  推销的技巧和策略1.对别人的问题感兴趣／492.你家有更好的鸡蛋／503.家庭示范推销法／514.把“主意”推销给别人／535.跟别人谈他自己／536.音乐经纪人的手段／557.体谅的作用／568.“换位”推销方法／579.两家花生店的命运／5810.搔到对方的痒处／5911.让对方信守诺言的方法／6112.用戏剧化手段推销自己／6213.先涂上肥皂的方法／6314.林肯的圆滑／6415.运用恭维的方法／6616.让对方说“是的”的技巧／6717.优秀推销员的智慧／6918.以对方的观点来谈／7119.敢于说“会”／7420.用荣誉说服顾客／7521.有创意的推销员／7622.推动顾客作决定／79第三章  绝处逢生的方法1.被拒绝1 009次之后／832.一杯啤酒带来的好运／843.小邮票解决大难题／854.让他人替你说话／875.从一无所有到百万富翁／886.冬季走俏的冷饮／897.围魏救赵的商战／908.只收一美元的房子／929.不服输的推销者／9310.用表演功底推销自己／9711.做一个行动家／9912.改进创意，赢得商机／10113.皮尔•卡丹的巧遇／10214.面对困境的时候／10315.利用厄运推销自己／10416.被辞退18次之后／10617.任何劣势都可以逆转／10718.幸运来自坚持／10819.不放过一个微小的机会／109第四章  信息与推销1.100字的信息赚了900万美元／1152.敢于冒险的人／1163.亿万富翁的起步／1184.半年获利百万美元的笔／1205.信息就是财富／1216.罗斯柴尔德家族的发家秘诀／1227.一条信息价值100万／1228.稳操胜券的法宝／1249.牵线做生意／12510.看准商机，敢于出手／12611.预约销售／12712.名扬天下的口香糖／12813.散装家具的推销／13014.汉堡包的成名／13115.名扬四海的钻石“德比尔”／13316.利用电脑信息／135第五章  巧用名字和名人1.以别人的名字命名／1392.金利来的创牌历史／1403.利用权威效应／1424.巧用名人／1435.利用总统的书商／1446.“索尼”的创立／1457.借用“宫廷”传说／1478.包装歌星／1489.名人签名的增值／149lO.仿名家作品／15011.记住别人的名字／15112.巧用机会／15313.与别人保持联系／154第六章  推销易犯的错误1.尽快同意反对你的人／1592.推销员最忌跟顾客争执／1613.当客户错了的时候／1624.不为自己辩护／1645.你身上拥有“钻石”／1656.微笑，是对自己最好的推销／1667.失败是成功的序曲／1678.升职加薪的原因／1699.三十五次紧急电话／17010.做事要有耐心／17111.学会倾听／17312.学历不代表智商／17513.相信自己的推销能力／17614.推销开始于卖车之后／17715.不怕被人拒绝／17916.一个人最大的敌人就是他自己／18117.推销，要避免失误／18218.要做就做最大的／18419.推销的功夫在销售之外／18520.要善于随机应变／18721.要善于缓解压力／18922.不做无准备的推销／19023.虚心向别人学习／191第七章  诚挚是推销之本1.诚实的应聘者／1952.做老实人／1963.两只皮鞋的故事／1964.持之以恒地工作／1985.注意细微之处／1996.存心帮助别人／2017.准确低价的手表／2028.知道自己的价值／2039.发现潜在的顾客／20410.做一个热心人／20611.找对应找的人／20712.热情细致的态度／20913.将自己一起推销出去／21114.对自己的产品自豪／21315.真诚为顾客着想／21516.要有热诚的品格／21617.诚信是最好的担保／21918.让顾客为你推销／22019.用热情感染顾客／22320.在拒绝中推销／22421.推销要有新的创意／226

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《推销决定成败》要告诉你的，就是推销自己的方法。在生活中，每个人都是推销员。你每天都在推销自己，不论你的推销技术是否在行，或者你想不想去推销；也不论你是什么人，从事何种工作；更不论你的愿望是什么，目标是什么，若要达到你的目的，就必须向别人推销你自己。可以这样说，只要你想做事，只要你走出家门，你就开始了推销。

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《推销决定成败》主要内容：“努力就能成功”、“努力就能得到名利与财富”，很多人都把这两句话当成真理，把“努力”和“勤奋”当作座右铭，整天忙忙碌碌，常年辛苦劳累，但这样就一定能够成功吗？

无数的人证明了这一点：努力工作，并不能如预期的那样成功地推销自己，勤劳并不能为自己带来想象中的成功。

很多时候，方法比努力更重要。成功的速度除了取决于努力、坚持、勇敢外，更需要去寻找正确的方法与路径。方法不尽，才会内容无穷，你必须使人相信，你有一种特殊的东西，正是他们所需要的。学会推销自己，让别人看到你优秀的一面，就必须在推销方法上下足功夫。

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