优势谈判心理学

出版日期:2016-6-1
ISBN:9787510456002
作者:[美]玛格丽特·A.尼尔（Margaret A. Neale）,[美]托马斯·Z.利斯（Thomas Z. Lys）
页数:280页

内容概要

玛格丽特•A.尼尔（Margaret A. Neale）

斯坦福大学戴维斯终身成就奖获得者

尼尔教授是斯坦福大学影响力与谈判策略系主任，同时也是团队创新与成功管理学系主任。曾受邀到访中国、英国、澳大利亚、瑞士、法国、墨西哥、以色列等国家，为政府以及《财富》500强企业就谈判技巧、管理决策，以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。

托马斯•Z.利斯（Thomas Z. Lys）

西北大学凯洛格商学院“最佳教授”

利斯教授是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁马拉松公司和佳藤公司经济学的顾问。他的研究成果频繁发表于《会计与经济学杂志》、《金融经济学刊》以及《货币经济学杂志》等著名学术期刊上。利斯教授曾担任国际顶级的学术期刊《会计评论》的编委，同时还是美国会计协会的成员。

书籍目录

前言　谈判学与行为经济学的首次融合

第一部分　谈判前的经济策划与准备

第1章　你为什么不能贸然开启谈判？　评估谈判的选择

什么时候不谈判也许是正确的选择

认知偏误的力量

没有设定期望，就谈不上占据优势

第2章　确定保留价格、渴望价格和替代选择 构筑谈判基础

准确辨识你的目标

定义谈判参数

谈判中涉及的议题类型

第3章　如何创造并申明价值？　划定谈判区

谈判中的混合动机

交换中的价值

用两个分布性议题创造价值

第4章　挖掘综合潜力　扩大谈判区

何为综合潜力

信息收集中的挑战

如何降低信息交换的风险

创造和申明价值的示例

后效契约：利用差别创造价值

第5章　为什么你不了解的东西可能真正伤害你？　谈判的策划与准备

第一阶段：画出你的“议题—价值”矩阵

第二阶段：从谈判对手的视角分析

第三阶段：制定你的谈判策略

策划阶段的注意事项

第6章  探戈至少需要两个人才能激情起舞　谈判中的战略思维

向前展望与向后推理

公平对理性

信息不对称时的战略思维

鼓励互惠互利的信息分享

提出多个“议题包”

第二部分　开启谈判

第7章　首次报价：什么时候先开口的人先损失？

首次报价的动态分析

设计首次报价

报价后应该做什么？

什么时候让对方先开口

策划矩阵

第8章　洞悉全局：补充并验证你（认为自己）所了解的信息

对方一口答应，是你的损失

回答问题前，至少思考两次

关系与利益的倒U形关系

第9章 　承诺与威胁：让步还是不让步？

利益vs损失

威胁的力量以及承诺的诱惑

不同的行为可能带来相同的心理体验

预先承诺的惊人力量

第10章　真假情绪：应当让对方看到你流汗或大哭吗？

思维与感受的关系

究竟应该更愤怒，还是更快乐？

情绪体验与情绪表达

潜意识中的情绪感染

第11章　强弱势的转换：怎样的表现可以让你得到更多？

谈判力量的戏剧化影响

强势心态的重要性

互补与模仿

愤怒的乐观

第12章　团队谈判：谈判成员越多越好吗？

内部协商的挑战

团队谈判中的三段式准备

联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？

如何强化有效联盟

第13章　拍卖：当多方参与竞价

何时应该拍卖？

赢家的诅咒

第14章　事后分析：是否应该达成协议后协议？

充分利用交易的主观价值

协议后协议

谈判的事后分析

结语　谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量

作者简介

无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业，

非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果

如果你是一名新手

只要读完第4章，你就可以学会如何撬开对方的嘴巴，翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表，可以大大提高你准备谈判的效率。

如果你靠自学成才

本书将让你成长到更高等级，发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域，获得全新的谈判视角。

如果你已经读过商学院谈判课程

本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结，他们以此为依据开始谈判准备，着手解决问题。

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精彩书评 (总计6条)

读《优势谈判心理学》作者：苏术说起谈判，不得不说那些年我看过的TVB电视剧。有很多电视剧都涉及谈判这一话题。比如警察在与罪犯交涉当中，镜头一个切换出现一位谈判专家。谈判专家见到罪犯后，第一件事就是用言语去稳定罪犯，并缓解气氛已达到让罪犯信任或者放松。然后谈判专家才开始自己的谈判内容。有说服罪犯放下屠刀，立地成佛的；也有让罪犯松懈自我，一举被警察拿下的。不管是哪种情况，我们都能看出来，这次谈判是胜利的。而这样的胜利的背后到底付出了什么呢？我们可以一起来看看这本书。一本讲“谈判”的书。如果只是问你，听见“谈判”你会想起什么？我相信很多人会和我一样，想起心理学。没错，一场精彩的谈判，并且要做到胜利的话。必然要掌握对手的心理动态，并根据牢牢抓住这些心理活动去拿下这一场谈判的主导权。所以，掌握心理学会让谈判事半功倍。此书是讲商业谈判的，所以当我说心理学的时候，就变的浅薄了。因为商业谈判除了需要掌握心理学还有有经济学的头脑。此书作者都非常厉害。我也是一个学商的人，明白“商”这一个词不是一场简单的货品买卖就可以概括的。它包含的东西非常广，并且对学商者的要求也非常高。可惜，我一个半吊子，学商没学出什么成绩。姑且看看教授们的书吧。商业谈判类型的书，非常适合领导人去研读。书里第一章就向读者展示了商业谈判的胜利取决于你在谈判前的策划与准备。一场商业谈判，除了有过硬的气场和底牌，更重要的是在谈判前的准备。所谓：知己知彼，方能百战不殆。贸然的去进行一场谈判，其结果可想而知。商业谈判，归根结底就是将自己的利益最大化并且能让对方满意。你给出的东西与对方给出的东西都存在一个价值，而这个价值每个人心里都有一个底线。比如我愿意花多少钱去买下对方的东西，最低标准是多少？最高能付出多少？而对方也会衡量自己的东西最低价值是多少？心里能承受的价格是多少？当两方如果在这个衡量上有所差异，就会产生歧义。不可避免的就会有谈判产生，或者说是双方之间的一个讨价还价。而这样的讨价还价不是去菜市场买菜，顺及应变就好。这样的谈判需要未雨绸缪，心里有方案谈判的时候才会有底。而这样的方案如何来制定呢？（其实我很想说，大家可以去看书或者请听下回分解。）书里用了举例说明。明确自己的价值和谈判区。明确自己的价值非常简单，但是如何划定谈判区却需要一定的知识和敏锐度。“议题—价值”矩阵专业的知识，我就不去介绍了。大家可以看上面这幅图。一个简单的矩阵，让我们了解到买家与经销商（卖家）之间的看待东西的重要性。这样的差异就会有“讨价还价”，当我们作为买家并且明白经销商的重视部分，就有了谈判底牌。我们可以根据这些底牌来作出谈判内容的平衡，以达到自己的利益最大化。书里还有非常多的例子。对学商或者在企业上班的人非常适合去看。
拿到这书的时候，发朋友圈，一圈朋友说看完借我。结果真心被shock到，评论的是前boss，现boss，还有离职的小boss，受宠若惊啊这是。为嘛boss们对谈判这么感兴趣？翻开书看就知道了。本书的两个作者，玛格丽特•A.尼尔教授是斯坦福大学影响力与谈判策略系主任，而托马斯•Z.利斯是美国多家大公司的经济学顾问。双剑合璧讲谈判学，生生把教科书给写活了，举例很多，涉及多个谈判场景代入感很强，阅读体验很好，即使当故事书看也可以接受。谈判完全不枯燥，里面的理论重点，竟然还加粗体字提醒，连做笔记都简单得多。十几章内容，分两大部分，第一部分，给谈判新手的知识铺垫，第二部分是谈判高手的进阶实战技巧。用几个例子开篇，讲了经济学和心理学在谈判上的作用，浅显易懂，本来觉得谈判似乎跟我们这帮做技术的没啥关系啊，咱也不参与商务接洽工作，拙嘴笨腮的，技术过硬，没啥好谈的吧。结果转念，貌似工资好久没涨了，这跟boss提涨薪不就是初级谈判吗？于是颠颠地开啃第一部分，从谈判前的策划与准备学起。带着问题读书，效果绝对加倍。这就把谈薪资的准备工作总结如下，1.评估时机什么时候不应当谈判？当成本超过了可能获得的利益时。例如，你手头有一个工作机会还是有多个工作机会，那面对与讨论薪资一定会有不同的选择。这就是有重大利害关系影响而选择不谈判。另一个是缺乏准备的时候也不要贸然开口。如果开门见山，直言因为薪水长期没变化就要求涨薪，不会有说服力，是个不好的开头，尤其在被追问为什么你觉得应该如此的时候，会措手不及，导致谈判失败，不但没有达到自己的目地，还可能给人留下负面印象。什么情况下应当谈判？开启谈判首先要过心理关。避免认知偏差，人总是有趋利避害的倾向，本能是要少惹麻烦，避免冲突，习惯逃避谈判。潜意识认为向老板提涨薪，会让对方对你有贪心不足或者要求太高的坏印象。或者觉得即使谈判成功，薪水也不会有大涨幅，就放弃了争取机会。其次，设定期望，才能占据优势。有了这些心理准备，随时可以开启谈判。2.构筑谈判基础谈判有三大参数：保留价格、渴望价格、替代选择对于薪资问题，简单说：你愿意接受的最低薪水就是保留价格，乐观评估你所能得到的最高薪酬是渴望价格。替代选择是最重要的一个参数，决定什么时候同意，什么时候拒绝，是谈判中最直接的力量源泉。替代选择也就是Plan B，你的谈判重要筹码之一。那再说涨薪，如果你手头已经有了几家的offer，即使失败也还是有退路的，这就是替代选择。退路的质量决定你谈判的表现，有没有自信，能不能占优势全靠它了。3.划定谈判区域摸清你及谈判对象各自的保留价格，二者的交集称为谈判区。就是你至少得知道这个谈薪资涨幅的余地，以及boss大人们对你所在职位的价值考量。这样谈判的方向就定了。4.扩大谈判区谈判区域明确后，就要体现个人的价值，不断向对方保留价格靠近，争取实现最大利益。这个过程中，除了要在你所在职位的薪资水平上做文章，还要注意创造价值，就是发掘职务以外能给对方带来什么样的附加价值。这个仁者见仁智者见智，根据自己的情况自行挖掘闪光点。5.谈判的策划与准备常说，万事俱备只欠东风。策划就是谈判中的东风，分三个阶段吹起。第一阶段，思考你想要什么，量化目标。画“议题-价值”矩阵，或者列出各种解决方案那么对于涨薪来说，目标很明确，找出来你体现价值的点，例如，谈下了多少大客户，带来多少效益，或者解决多少技术难题，或者控制出色节省成本等等。这些提升公司价值的闪光点，统统找出来，摸清自己的底牌，也更有自信。第二阶段，从谈判对手的视角分析，画“议题-价值”矩阵从boss的角度来思考，有三个基本方向：利润，成本，客户关系。留下你或者招人替代你的成本，你真正给公司带来的利润，客户对你工作的评价。换位思考有不确定性，毕竟你不是Ta，但还是可以搜集偏好信息等看出些端倪的。第三阶段，制定谈判策略根据谈判的对象和目的不同，要制定对应的谈判策略。主要思考的方向来自于博弈论：向前展望和向后推理。向前展望，就是看清行动将导致的后果，然后看看你的行动会出现什么结果；向后倒理，就是在你应当采取行动的时刻，将那些后果作为当前行动的相关因素加以考虑，从最后一步开始，逐步倒推，以此找出自己在每一步的最优选择。就是说，对于提出涨薪带来的结果分析，成功失败都要包括在内。尤其是如果自己体现价值的点没有被认可，或者因为信息不对称，出现不确定的情况，对方的反应以及应对方式要考虑到。与boss面对面开启谈判斗智斗勇就靠第二部分的详细技能指导了，这就不赘述了。看似高深的技巧背后都有着心理学的分析，预知你的行为带来的后果，有基本的筹码和底线，还要知己知彼，互动中，引导对方达成你的目标，不仅从价值的角度分析，还要有心理暗示，充分调动对方的情绪，争取自己处于强势地位。要主导整个谈判过程，并不轻松，书里面关于心理学的解释是融合在案例中的，很容易理解，即使不是谈判，生活中的日常交流也能用得上。细思极恐，难怪boss们突然这么热情，这要是都学会了，然后灵活运用技巧，小白们刚学会的皮毛，分分钟被狡猾的大大们秒杀啊。那涨薪水还怎么谈？只能靠跳槽了哇。决定此书不外借，还得深入研读啊。
谈判思维BY/大巧若拙如果你想通过阅读完《优势谈判心理学》马上成为谈判高手那是不可能的，但是作者玛格丽特•A.尼尔和托马斯•Z.利斯的思维方式足矣让你重新认识谈判。谈判是就双方共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决问题的方法途径和达成一致协议的过程。小到菜市场的议价环节、工作薪资以及商业谈判，甚至是国家间的政治谈判都属于谈判的范畴，甚至是国家间的政治谈判都属于谈判的范畴。大多数的谈判都需要运用经济学去火的自己想要从中得到的利益，却很少有人能运用心理学去赢得属于自己的优势。本书中的心理学被我理解为是一种思维方式，只要你能运用好就可以得到最大化的利益。谈判不仅仅是为达成协议，还需要你了解自己认为重要的目标，确定你的保留价格和渴望价格。作者提出的替代选择便是其中一种谈判思维，高质量的替代选择可能显著地改变你在谈判中的行为。谈判的终极目标是申明价值，任何一场谈判的基本部分，都是谈判各方试图申明比普通交换更大价值的过程。有了目标同样需要行动去支撑，谈判前我们做好相应的准备：1.了解你想要什么；2.了解谈判对手想要什么；3.根据你对自己的谈判对手的了解制定策略。当一切准备就绪就需要运用战略思维与对方博弈。成败与否与上一步有无准备好有着至关重要的关系。我们不仅要知道自己想要什么，了解对方的需求，还要知道自己的保留价格、渴望价格和替代选择。你可以在此之前模拟各种行动路线、预测对方的可能行为作出相应的多条解决方案。在谈判中可能会出现信息不对称即你的对手比你了解一些你根本不知道的信息，但这并不意味着提高了对手成功的几率。只要运用好谈判思维，既可以增加创造价值的机会又能扩大申明价值。本书作者在最后几个章节罗列的具体事例非常有参考价值，简单的事例更便于理解作者指出的谈判思维，每个故事后都会列出相应的策略与方法。作者提出的谈判思维系统地将社会心理学融入经济学的计算，让谈判获得更好的结果。豆瓣主页：http://www.douban.com/people/CocoJiang1988/ 此文为本人原创，若有转载或他用请联系本人豆邮或QQ邮箱：714737314@qq.com，谢谢

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斯坦福与凯洛格商学院30 年突破性研究成果集结成书，两所顶级学府合力打造反直觉谈判课，通用电气、领英、惠普、IBM、Atmel、世界银行指定内部教学内容
看看
心理学真是无处不在啊~
从准备到谈判整个过程到事后分析，都给出了实用且引发思考的建议，是一本好书~~
自检丛书

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