出版日期:2013-10
ISBN:9787115325367
作者:王宝玲
内容概要
王宝玲：台湾大学经济系毕业，美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到之见解及成功的实务经验。
书籍目录
目录
封面
扉页
前言
第一部分 准备篇
第1章 好心态是实现成交的基础
第1节 没有自信，就没有成交
第2节 成交的底限是坚持
第3节 习惯应对拒绝
第4节 对产品和销售保持足够的热忱
第2章 目标是成交的原动力
第1节 找准目标客户
第2节 确定每次销售的具体目标和计划
第3节 全面关注竞争对手的动态
第4节 了解客户和产品的方方面面
第二部分 拜访篇
第3章 明确销售礼仪的重要性
第1节 握手的礼仪
第2节 不容忽视的电话礼仪
第3节 需要避免的不雅动作
第4节 以人品赢得客户
第4章 如何制造销售之势
第1节 着装得体很重要
第2节 用高素质的谈吐赢得尊重
第3节 微笑的魅力
第4节 塑造不卑不亢的气场
第5节 让举止和手势稳健优雅
第6节 让幽默产生影响力
第三部分 谈判篇
第5章 进行有效的产品介绍
第1节 将客户需求与产品卖点相结合
第2节 主动邀请客户试用产品
第3节 关于产品介绍的AIDA理论
第4节 用事实证明产品的品质
第5节 尝试进行组合式产品推荐
第6节 让客户感到物有所值
第6章 用客户喜欢的方式谈判
第1节 寻找共同话题
第2节 根据客户的实际需求为客户提供建议
第3节 谈话时多提客户少提自己
第4节 避免与客户争论
第5节 为客户着想，努力实现与客户的双赢
第四部分 成交篇
第7章 提出成交前需要明确或解决的问题
第1节 找到并消除成交的障碍因素
第2节 了解提出成交的最佳时机
第8章 经得起考验的成交方法
第1节 “非此即彼”成交法
第2节 “本·富兰克林”成交法
第3节 价格争议成交法
第4节 保留余地成交法
第5节 “忽视”成交法
第6节 “锐角”成交法
第7节 支持客户的反对意见成交法
第五部分 售后篇
第9章 别在催款时伤了人情
第1节 选择有效的收款方式
第2节 实现回款的规范化
第3节 巧用电话催款
第4节 应对不同类型客户的催款技巧
第10章 做好服务，给客户再次购买的理由
第1节 有效处理客户投诉的要点
第2节 帮助客户消除成交后的消极情绪
第3节 重视回访，让再次成交变得更容易
第4节 总结每次销售遇到的问题，为再次销售做好准备
版权
作者简介
销售最重要的目的就是成交，只有实现成交，销售工作才有价值。如何实现高效成交是每一个销售员都迫切希望了解的。而作为销售培训的重点部分之一，如何实现高效成交也是不少销售培训师潜心研究的项目。本书通过 5 部分共 10 章的阐述，为销售培训师提供了系统的销售成交课程大纲和详细具体的实战内容，使销售培训师的培训过程更加轻松、有效。同时，本书也是销售员掌握销售成交技巧的上佳指南，希望能帮助销售员轻松成为销售冠军。