《英国重案调查局读心术》书评

作者序

你是否计算过，有多少次你花了半天时间和一堆口水，对客户推销或简报产品完之后，对方才告诉你：“很抱歉，我没有这个需求，也没有预算……”或者是：“我很喜欢这个产品，但是我必须去问谁谁谁……”据我所知，百分之九十九点九的销售人员，之所以会有极大的挫折感和压力，都是听到这类让你无语问苍天的回答。当你再一次在心里暗暗自思忖客户，想不通为什么他们不想买又不早说之类的问句时，我可以确定的是，你现在就需要看完这本书，否则，你的销售生涯将就此划下句点。在这本书中，我将会介绍几位曾在SOCA英国重案调查局（Serious Organised Crime Agence）任职的朋友，所提供的读心法则和案例来说明，并直接以他们所归纳出来的分类，来为大家分析各种关键人物的类型及行为模式，以及如何运用不同的战略来读心，并且精准成交。顾名思义，SOCA的任务，就是打击组织暴力犯罪集团，而且还要找出幕后的指使者，全力阻止所有的恐怖袭击事件。SOCA为了快速且精准判断眼前的对象，是不是有恶意或欺骗的嫌疑，SOCA中的每位成员，都经过严格训练，拥有不被外在表象蒙骗的读心透视能力。他们可以在最短的时间内，通过Conduct（行为）、Vision Line（视线）、Conversation（交谈）三种信息的分析，精准地读出对方内心的想法和行为模式，找出乔装的嫌犯或真正的主使者。事实上，我发现SOCA所发展出来的这些读心技巧，运用在销售和谈判中，必然可以协助我们精准且有效率地读出客户内心真正的想法，以及快速找出可以决定交易和谈判的Key-man。根据我十几年的教学经验，我发现，几乎所有的销售问题或障碍，都不在于“我们的产品”或是“对方购买的意愿如何”，而是我们压根不知道“对的人”在哪里？当然，每个销售人员都希望自己可以有好运气，能遇到想找的人。然而，你真正想找的人，并不是你向秘书要求说你想见董事长，他就会替你安排去见董事长那么简单，而是你能不能在一群人中找出那个发号施令的关键人物，甚至当客户一进门时，就判断出他是不是拥有决定权的人，或者你该用什么方式接近他、说服他？Key-man之所以难接近，那是因为没有人喜欢被推销。克里斯廷‧贝克威（Christine Clifford Beckwith，贝克威营销公司负责人）说过：“要令人讨厌‘推销’是很容易的，因为，‘推销’这两个字，早就在人们的大脑内烙下不良的印象。”可想而知，这些拥有决定权的关键人物，绝对不会主动举手，要你过去卖东西给他。在这里，我觉得SOCA英国重案调查局所提供的读心法则，是很实用且有效的。尽管人是如此复杂的生物，但只要懂得运用科学分析出来的模式和法则，我们也可以只凭对方动一根手指，或不经意说出一句话的瞬间，摸透他们的内心世界。总之，只要你能读懂这本书，活用书中的三点式精准读心法则，你会发现人们的许多行为模式和语法，在不同类型的人身上，所表现出来的信息，竟然会有这么高的同构型。这个时候，相信你再也不会对陌生开发产生恐惧和挫折感，相对地，精准的读心和成交，除了带给你高额业绩，也可以给你不同凡响的成就感了。