销售那点微技巧-客户那点微心灵

章节摘录

版权页：   因此，预约不仅是一种销售必需的程序，其中还暗含着很多的心理技巧，只有仔细琢磨客户的心理，顺势而动，才能够抓住客户的心，使客户向你敞开心扉，接受你的产品。 也许有人会这样说，预约客户的方法只是比较适合于那些经常出去拜访客户的销售人员使用，而对那些在店里站柜台，或者在办公室联系客户的销售人员则是不适合的。其实不然，不出去拜访客户的销售人员也可以进行预约。前者是预约自己去见客户，后者则可以预约客户来见自己。很多销售人员可能会这样的感叹：“让客户来见我，那岂不是太高抬我了！”“客户怎么会自己走进我的办公室啊？” 其实不然，曾经有一位很优秀的销售人员说： “我在办公室完成了65％的工作，我总是把我和客户的谈话安排在办公室，在这里和客户谈话，不会受到干扰，可以进行得更快、更令人满意。”其实大多时候客户也是喜欢这样的方式的。 预约客户是销售人员应该长期坚持的一种习惯，不仅要预约自己去拜访客户，也可以预约客户来接受服务。只要你能够给客户提供方便，客户就会比较容易接受。同时在预约时注意在心理上给客户以吸引，让他主动地表达自己，使你获得更多有用的信息，帮助自己顺利开展销售。 和客户定好了预约的时间，销售人员就应对本次约见事由作些准备，以便清楚地向对方说明来访的目的，期望取得合作。销售人员在约见客户时，必须选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求；充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，销售人员的心意诚恳，就一定会得到客户的赞同。 实际上，预约不仅是一种温馨的提示，更是一种细致的关怀，会深深地触动客户的心灵。销售人员不能为销售而销售，而是应该注重对客户的服务，只要你给客户带去了便利和好处，客户自然会购买你的商品。因此预约是打开客户心门的一把金钥匙，销售人员要将其应用好。

前言

成功的销售员来自于“见微知著”。美国一项调查表明，一般那些超级销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。在大多数的企业里，80％~,Ok绩是由20％的销售员创造出来的，而这20％的人也不一定就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是掌握了销售的细微的技巧，并且洞悉了客户那些细微的心理。    日常生活中，我们或许都知道这样的一个事实：你想要钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。因此，你就必须熟练地操纵鱼竿，也还要站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。    “细节决定成败。”这同样是销售行业的一句名言。实际上，每个销售员从一开始都在找寻成功销售的细节，他们会在预约、拜访、签单等环节做很多次模拟，目的就是熟练掌握销售的每个细微的技巧；同样，销售员找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。    同理，作为一名销售人员，要想找到你的客户，你就要学习一些销售的技巧，并且站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。    由此可见，在销售过程中，你不要觉得学习销售技巧和研究客户心理是在浪费你的时间，其实掌握每一个细微的销售技巧，研究客户购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心理，再加上熟练的销售本领，才能在迅速变化的市场中占有一席之地。    但是，在日常的销售活动当中，很多销售人员却都忽略了一些细微的东西，也导致精心准备的销售活动功亏一篑，令人叹惋。然而，所有的销售人员都应该知道，销售工作是面对人的，可以说顾客就是市场。因此，销售人员在销售过程中应知道客户是如何想的，这比什么都重要。那些不懂销售技巧和客户心理学的销售人员，却往往会使精心准备的销售活动起到适得其反的效果。    人是一面镜子，你用什么态度对待客户，客户就会用什么态度对待你。销售人员与客户相处时也是如此，你对客户的态度也就是客户对你的态度。不要认为自己有一定的实力和地位就可以让客户更加尊重你，虽然客户不会当面对你进行评价，但客户私下里对每位销售人员都会有自己的评价，而这种评价取决于销售人员对客户的态度和销售人员自己的能力。    本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过程中的一些细微的销售技巧，客户的一些细微的不同心理，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都做了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

书籍目录

上篇销售那点微技巧 准备工作不做好，客户怎会找上门 不善于揣摩，业务当然难做 不懂客户，就会适得其反 树立自己良好的第一印象 注意行为细节，举手投足备受青睐 每个表情都要力求到位，那是销售的面子 记住对方名字，他一定对你刮目相看 了解对方兴趣点，构思“眼前—亮”的开场白 客户信息，一个都不能少了 敏锐思考，看看对方需要什么 选择最合适的见面小礼物 假想N多拒绝，再假想一下怎样应对 产品要包装，销售人员形象要精装 树立自己良好的形象 稳重是销售者的必备素质 让你的礼仪为你赢得业绩 诚信是销售的第一把利剑 在脑门上刻一个“忠”字 扎起头发，发型帮你提高销售额 不要让服饰影响了你的销售业绩 站出优雅，销售的时候更有气场 交谈是把双刃剑，运用合理才促销 准确了解每位客户的需求 满足客户需求的十九个要点 客户最关心的是产品的好处 销售虚夸遭拒绝，实话实说被接纳 认真观察客户，投其所好没什么不好 手势也是一种不错的语言 赞美—全球畅通无阻的通行证 开场白，精彩拉近与客户之间的距离 打断客户的话就是在打翻自己的产品 聆听，也是一种交流 人脉网即销售网，用心布设和扩展 每位客户都更看重售后服务 有一些售后跟进服务客户会更高兴 利用好售后跟进服务的礼仪 人缘好，财运才会旺 认真对待客户身边的每个人 你能做到和他人共享成功吗 重视人际关系，让销售不再难 友善地对待每位潜在客户 要老客户帮忙介绍新客户 问候客户别吝啬，目的性别太强 下篇 客户那点微心态 我是你的朋友，但我更是你的客户 把客户“摆”高些，他们才舒心 出现尴尬，主动给客户找台阶下 满足他们的优越感 客户不喜欢承担风险，你能做到吗 客户可以指责你，你却不能责备他 你肯为他着想，他就会买你的产品 谁让客户方便谁就有钱赚 不同群体分类，不同舒适标准 客户喜欢那些热情诚恳的人 主动对客户微笑，他们才喜欢你 千万不要虚情假意，客户能看出来 好奇心是客户注意你的前提 热情地去联系客户，他们才不会烦 巧妙的预约是迈向成功的第一步 适当地给客户一些好建议 想方设法消除客户的疑虑 客户也需要你认真地聆听 客户内心都有秆不公平的秤 客户对销售员的戒备心理 客户更喜欢对价值的衡量 很多客户喜欢你的赠品 少花钱是客户的终极目标 客户会要求产品的完美性 售后服务好，自然吸引客户的注意 爱占小便宜就是客户的共同心理 从众心理，客户的致命弱点 性价比，客户的根本尺度 调动情绪，客户甘愿“上钩” 客户喜欢新鲜感，产品介绍切忌千篇一律 客户喜欢眼见为实的东西 适应客户的逆反心理才能成功 越稀有越值得拥有 客户不会喜欢你的愁眉苦脸 客户生气你不气 客户不甘心接受你的强迫 突出功能性，让客户觉得“值” 有甜头，客户才愿意嚼 诱发虚荣心，让客户乖乖“就范”

编辑推荐

《销售那点微技巧,客户那点微心态》编辑推荐：美国一项调查表明，一般那些超级销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。在大多数的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也不一定就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是掌握了销售的细微的技巧，并且洞悉了客户那些细微的心理。《销售那点微技巧，客户那点微小心态》是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过程中的一些细微的销售技巧，客户的一些细微的不同心理，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都做了详细的介绍，一定会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

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