销售要懂点心理学 : 销售心理学实战读本

书籍目录

上  篇   销售要迎合顾客的心理预期

——销售人员取信顾客的心理术

第一章   销售产品前，先推销自己

看得起自己，顾客才会信赖你

像展示商品一样展示自己

你的形象会影响到顾客对商品的印象

你的诚信会让你走得更远、更稳健

在语气中把你的真诚体现出来

展示出你的才华给顾客看

第二章   销售人员应具备的心理素质

掌控自己的情绪，做情绪的主人

以自信的心态面对顾客

忍让又不失原则更能打动顾客

练就“一笑了之”的豁达心态

克服恐惧心理，勇敢做自己

不怕麻烦找上门，将梦想坚持到底

低谷时也不放弃，积极应对“销售低潮”

练就灵活的应变力应对突发情况

第三章    销售人员取信顾客的心理学效应

焦点效应：把顾客的姓名记心中

折中效应：拒绝贪婪，懂得放长线钓大鱼

权威效应：顾客更愿意相信专家式销售员

人性效应：人性要远比交易更重要

退让效应：以退为进更易获得顾客信任



中篇   销售过程中的心理攻势

——让顾客跟着你的思维转圈

第四章   初次接触，透过“身体语言”探查顾客内心秘密

从头部动作了解顾客内心秘密

从眼神了解顾客内心秘密

从口鼻了解顾客内心秘密

从双手了解顾客内心秘密

从“眉语”了解顾客内心秘密

从坐姿了解顾客内心秘密

从站姿了解顾客内心秘密

从笑声了解顾客的内心秘密

第五章    换位思考，摸清顾客的消费心理

把自己当顾客：站在顾客的角度思考问题

走不出去的“自我”：顾客都有想得到优惠的心理

把顾客当“上帝”：顾客都有想享受礼遇的心理

安全感第一：顾客都有怕上当受骗的心理

随波逐流差不了：顾客购物有“从众”心理

我的地盘我做主：顾客购物会有“逆反”心理

感觉制胜：顾客购物要有占了便宜的感觉

第六章     顺应顾客说话，让开场白给对方留下好印象

幽默开场让顾客不再排斥你

开场白要新颖独特才能吸引人

少用“我”，多用“我们”

用顾客感兴趣的话题打破冷场

专家怎么说，你就怎么说

不做“独白者”，让顾客参与进来

第七章   让产品打动顾客，激发顾客强烈的购买欲望

不了解，何以谈：全面了解你所推销的产品

向顾客指出产品优于同类产品的地方

让产品获得顾客情感上的认同

对所售产品的功能进行现场演示

货卖一张皮，让产品的包装打动顾客

酒香也怕巷子深，要懂得展示产品



下  篇   销售成交期赢得顾客心理认同

——在物有所值心理中实现双赢

第八章   巧妙利用顾客心理，在讨价还价中取得对方认可

分清轻重缓急，先聊产品再说价格

让顾客多说“是”，少说“不”

让顾客参与对所售产品的评判

报价有讲究，给顾客留有议价空间

利用环境的力量获得顾客认可

学会识别成交的三种心理信号

制定成交策略的四个要点

第九章   揣摩顾客犹豫心理，排除顾客异议促进交易进程

什么情况下顾客往往说“不”

顾客说“考虑考虑”背后的真意

顾客说“价格太贵”的潜台词

顾客为什么还“想到别家再看看”

让顾客的“担心”变“放心”

第十章   抓住顾客“性格软肋”，采取针对性措施促成交易

善于变换主客关系应对专断型顾客

以热情耐心的态度对待随和型顾客

恰到好处地恭维虚荣型顾客

以规范操作取得精明型顾客的信任

以干脆利索的解答赢得外向型顾客订单

用体贴周到的服务换取内向型顾客的满意

用危机感促使犹豫不决型顾客下决心

以安全实用性打动墨守成规型顾客

第十一章   卖产品更是卖服务，让良好服务把顾客牢牢拴住

重视优质服务在销售中的作用

让你的销售从售后开始

让顾客无后顾之忧放心购物

向顾客承诺产品零故障

通过售后服务把顾客争取过来

说不如做，切实把服务落实到位

把顾客培养成产品使用的行家

建立回访机制，把顾客牢牢拴住

后记：促成销售成功的条戒律

作者简介

这是一本销售实战参考书，文中少了一些理论，多了一些实战指导，从如何迎合客户的预期心理，到探查客户的内心秘密、摸清客户的消费心理，再到如何引导客户的思维导向，直至赢取客户的心理认同，都作了详尽的论述，不但可以据此了解客户各个阶段的心理波动，还能知道采取哪些手段来应对客户的这些心理变化，提供了即学即用、即用即灵的销售信息和成交方案。

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