销售其实很简单

内容概要

王宝玲，台.湾大学经济系毕业，美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长，香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台.湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台.湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台.湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到之见解及成功的实务经验。主要著作：《用听的学营销》《为什么没有业绩》《超级销售口才训练方法》《管理者KnowHow》《紫牛学管理》《销售应该这样说》《销售潜规则》《王道：成功3.0》《王道：业绩3.0》等近百册。近年主要经历：2006年北大管理学院聘为首席实务管理讲座教授。2007年香港国际经营管理学会世界级年会获聘为首席主讲师。2008年吉隆坡论坛获颁亚洲八大首席名师。2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）专题演讲。2010年上海世博主题论坛“未来学”主讲者。

书籍目录

第一章 颠覆传统观念，完成销售职业化

“销售就是卖东西。”“找不到别的工作，就先做销售试试吧。”“销售要面对客户的拒绝、上司的斥责、同事的排挤，简直不是人做的。”

……

还在用这些观点来看待销售吗？如果是这样你就大错特错了。拒绝在生活中无处不在，上司斥责你是因为你的业绩不好，同事排挤你是你自己的心理在作怪。

销售是一种本能，是每个现代人都要具备的能力。

销售员提升业绩的第一步就是：颠覆传统观念，完成销售职业化。

本章精彩观点

1. 每个人都是天生的推销员

2. 推销商品前，先推销自己

3. 没有哪项工作比销售更具挑战性

4. 顶尖销售能力并非天生

5. 不要心存试试看的心理

6. 80/20法则的应用

7. 销售员要懂得心理学

案例分享 欧先生创业成功的秘诀

第二章 夯实职业基础，练好销售基本功

一名优秀的棒球选手最重视基本动作，因为只有这样，他们才能保证在任何情况下都拥有最佳状态，发挥最佳水平。同样，要想培养销售素质、提高销售业绩，最重要的是具备稳扎稳打的基本功，因为扎实的基本功是好业绩的开始。

优秀销售员与平庸销售员之间的差别，最明显之处就在于“销售基本功有差距，学习能力有差异”。只要打好销售基本功，一切便能得心应手，工作也不再单调、枯燥，而是变得更有激情、更有成就感。

本章精彩观点

8. 巧妙化解客户的心防

9. 充分掌握产品知识

10. 了解客户，事半功倍

11. 销售PDCA步骤

12. 敏捷的行动力是成功的关键

13. 勤奋是提高业绩的基础

14. 诚恳有礼为你带来好业绩

15. 有时倾听比说话更重要

16. 正确看待你的竞争对手

17. 产品介绍得专业才能赢得客户

18. 没有签约就不算完成销售

案例分享 以“常走、常听”为座右铭的销售员

第三章 找到正确的方法，立即提高销售业绩

所谓“成功一定有办法”，提高销售素质要从多方面入手，如不被客户拒绝、有效的沟通能力；与客户高效成交、准确处理客户异议的能力等。而且这些能力不但刚刚入职的新销售员要积极学习，一些资历比较老的销售员也要不断巩固。

本章精彩观点

19. 把握销售的六个阶段

20. 实现与客户的高效成交

21. 销售高手的秘密武器——写作能力

22. 销售员必须活用信息

23. 善用网络寻找目标客户

24. 提出好建议是胜负的关键

25. 引导客户提出问题

26. 明白“考虑一下”的意思

27. 让老客户为你介绍新客户

28. 开拓思路，与别人想得不一样

29. 做个有魅力的销售员

案例分享 每天坚持寄10张明信片，荣登销售女王宝座

第四章 瓦解销售障碍，创造优秀业绩

不是只有销售工作才会遇到障碍，任何工作、任何事情都是如此，所以，从这一刻起，不要再抱怨“产品不好”、“经济不景气”、“同行竞争太激烈”了，更不要恐惧、逃避，你需要做的是端正心态，找到瓦解销售障碍的方法。只有这样，你才能为自己创造提升业绩的机会，才能让自己更加成熟、勇敢地面对未来的挑战。

本章精彩观点

30. 欢迎客户抱怨

31. 如何不被客户拒绝

32. 洞悉异议背后的真相

33. 处理客户异议的七个步骤

34. 处理客户异议的方法

35. 巧妙处理价格异议

36. 高效管理时间

37. 与客户交流的时间要短

38. 与客户建立良好的人际关系

39. 适当让步，换取客户的认同

40. 如何处理客户退货

案例分享 采用“建议型销售”在竞争中获胜

第五章 做好充分准备，这是充满艰辛和挑战的职业

销售工作是充满挑战、诱惑的职业，困难重重是挑战，高额的回报是诱惑。这份职业尤其适合那些刚刚走出校园的朝气蓬勃、激情四溢的年轻人，但是，你要做好准备，因为这也是一个充满艰辛的职业。

面对客户的拒绝、繁重的任务，销售员常常会感到恐惧、没有安全感、没有归属感，这个时候你需要平和自己的心态，冷静地分析一下自己的现状，及时为自己解压，对未来做一下规划。

本章精彩观点

41. 做好职业生涯规划

42. 避免陷入一成不变的常规中

43. 乐观地面对一时的不顺

44. 为压力找个出口

45. 如果与上司有隔阂怎么办？

46. 恐惧是否曾让你放弃销售？

47. 永远不要停止学习

48. 感恩你的每一位客户

案例分享 N先生的10年销售经历

作者简介

“为什么培养一个好销售员这么难？”作为领导常常这样质疑。

“为什么做好销售这么难？”作为销售员也常常这样自问。

是公司产品没有竞争力？是市场竞争太激烈？是目前经济不景气？找了很多原因，改进了很多方法，为什么销售业绩还是上不去？销售真的有这么难吗？其实销售很简单。

只要我们的思维方式变一变，销售的方法换一换，销售业绩自然升起来。销售主管、销售经理、销售总监不只是销售队伍的管理者，更应是销售员的职业教练，要善于唤醒与销售员个人特质相关的销售潜能，让销售员发现自己的长处，找到适合自己的销售方法，销售员也要对自己的销售素质做出正确的判断，掌握将产品特点与客户需求关联的技巧，克服销售过程中的障碍，最终赢取订单。

《销售其实很简单：提升销售团队业绩的48个技巧》旨在帮助销售主管、销售经理、销售总监成为好教练，帮助销售员个人快速完成销售职业化。个人优秀，团队卓越，好业绩自然会来。

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