没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售

内容概要

（美）保罗戈德纳（Paul Goldner）

全球领先的销售培训机构——销售与执行集团（Sales & Performance Group）ＣＥＯ，曾多次受邀参加美国ＣＮＢＣ财经频道节目，他所主持的销售节目受到人们的一致追捧。作者出版的书籍《血拼销售谈判》也是畅销书之一。除此之外，戈德纳还多次受邀担任《华尔街日报》特约评论员。

书籍目录

目录

前言：你想成为一名专业销售人士吗？

第一部分 世界级销售计划

第一章 寻找潜在客户计划：保持销售管道中充满销售机会

1.计划是生活的自然组成部分

2.你是自己所在区域的CEO

3.销售计划要点

4.你的寻找潜在业务计划

4.1.分配你的时间

4.2.计划模版及其变化形式

4.3.举个实例

5.最后一点想法

第二章 区域计划：销售计划流程的核心

1.大客户策略

1.1.运用大客户策略

1.2.销售成功的秘诀

2.大客户策略是如何奏效的？

2.1.建立销售区域常犯的几个错误

2.2.大客户策略何以奏效？

3.实施大客户策略

3.1衡量潜在客户购买潜力的方式

3.2如果不做高端市场将怎样？

3.3决定客户量

3.4运用80/20法则预估区域计划的规模

3.5创建客户清单

4从这里出发

第三章 客户计划：销售计划“三重冠”的第三层

1.你的客户计划

1.1你应该保留几个客户计划？

1.2如何对待潜在客户？

1.3工作量如何？

2.客户开发环节

2.1明确客户需求，找准公司定位

2.2从小额交易开始

2.3向着大额交易前进

2.4成为主要供应商

2.5拓展客户渗透力

2.6成为受信顾问

3.销售探索流程

3.1采购与购买

3.2技术审查

3.3发起购买的主管

3.4终端用户

4.“三重冠”获得者

第二部分 销售计划的高效实施

第四章 寻找潜在客户：消除高峰-低谷销售

1.掌握实时信息

2.划分潜在客户的优先顺序

3.ABC电话频率

4.推销电话讲稿

4.1愉快的问候

4.2商务问题

4.3开放式后续问题

4.4推销电话的结尾

作者简介

《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》由全球著名销售培训机构CEO保罗·戈德纳根据自己多年销售经验所撰写，旨在分享其成功的销售专业理论体系。

《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》的基础信念：销售也许是艰难的，但你一定能够成功。在书中，基于此信念，保罗从销售计划、销售实施、销售收尾循序渐进介绍如何成为一名专业销售人士。从专业角度出发，他首先陈述了销售计划的“三重冠”——寻找潜在客户计划、区域计划、客户计划，接着介绍如何高效实施销售计划，着重强调如何用简单的方法处理异议，最后一部分介绍销售中收尾策略，总结出十大最佳销售策略。

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