ISBN:9787542942220
书籍目录
找对人：烧香不能拜错佛
第一章 读懂客户：1分钟知道客户的心思
善于揣摩客户的心理
把握客户的购买心理
读懂客户心理的理由
了解客户的性格
做客户的知心人
第二章 开发客户：客户潜伏在你身边
准客户须具备的条件
寻找准客户的方法
了解客户及其家人的兴趣
了解客户的其他方面
利用电话开拓客户
利用公司资源开拓客户
利用个人资源开拓客户
请人介绍来拓展客户
让推荐人帮你宣传
从客户身边的人入手
依靠满意客户推荐
开发有影响力的中心人物
第三章 搞定负责人：负责人成交的关键
寻找团体中的拍板人
发现客户背后的决策人
寻找负责人的三种方法
了解客户的采购流程
第四章 预约客户：准备打一场攻心战
约见时间的选择
预约客户的常用方法
电话预约客户的技巧
当面约见客户的方法
第五章 接近客户：合适的就是最好的
接近客户的8种方法
接近客户的3个原则
接近客户应注意的细节
不要忽视接待人员的作用
寻找共同话题来接近客户
利用客户的好奇心接近对方
不要一味地去迁就客户
第六章 拜访客户：与客户面对面交流
每次拜访都是一场盛宴
拜访客户也有流程设计
容易忽略的5个拜访细节
20种借口让你再见到客户
拜访区域客户经验谈
电话拜访不惹人厌
电话拜访陌生人的10个技巧
第七章 管理客户：建立客户完全档案
掌握客户第一手信息
为客户建立档案
把客户联系在一起
及时更新客户俱乐部成员
客户管理的14个方面
了解客户，搜集客户资料
制作客户资料卡
说对话：话语一到卖三俏
第八章 勇敢开口：嘴巴一张，黄金万两
只要敢开口就能做好销售
用自己的言谈来吸引客户
好口才能够打开推销局面
好口才能够使销售取得突破
好口才能够激起客户的购买欲望
第九章 大方赞美：把握火候，一本万利
真诚的赞美没人会拒绝
赞美建立在真实的基础上
赞美客户不是拍马屁
赞美要有的放矢
千万别让赞美帮了倒忙
用赞美堵住客户的口
第十章 巧妙提问：选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱
提问是销售成功的基础
提问能了解客户的需求
销售提问的基本方式
做好提问的准备工作
销售实战中的提问技巧
提问时的注意事项
多做积极的提问
第十一章 懂得客套：说好客套话，帮助会很大
用客套话应对冷落和冷场
用客套话来缓解尴尬
用客套话套出客户的需求
从客套话里发现客户的软肋
客套话不要太随意
说客套话不可过度
第十二章 因人而言：注意方式，看客户说话
对待不同年龄客户的口才技巧
对待不同性别客户的口才技巧
不同职业客户的购买特点
对待喋喋不休型客户的口才技巧
对待沉默寡言型客户的口才技巧
对待喜欢争论型客户的口才技巧
对待疑虑重重型客户的口才技巧
对待刨根问底型客户的口才技巧
对待挑剔型客户的口才技巧
对待似懂非懂型客户的口才技巧
第十三章 避开禁忌：别陷入无知和冲动中
敲开门就直奔主题
过于程式化和职业腔
喋喋不休，说个没完
东拉西扯没有重点
心不在焉
不会揣摩客户的心理
第十四章 应对借口：把拒绝转为销售机会
应对“我很忙”的借口
应对“改天再来”的借口
应对“再考虑考虑”的借口
应对“以前用过，并不好”的借口
应对“我要向朋友买”的借口
应对“那你就是要推销东西了”的借口
应对“我想到别家再看看”的借口
应对“我很满意目前的供应商”的借口
应对“我得和我的上级商量商量”的借口
应对“先把资料放在这儿吧”的借口
第十五章 玩转电话：打动另一端的陌生人
电话销售的基本原则
电话销售的基本流程
电话销售的注意事项
电话销售的实战技巧
电话销售要有娴熟的语言技巧
电话销售成功55%源于声音
巧妙地绕过接线人
把握好电话接通后的20秒
掌握好与客户通话的时间
第十六章 充满魅力：感染力决定影响力
声音要具有感染力
熟练控制说话的语调
恰当地运用停顿
谈话时的语气很重要
使用疑问句时的语气
使用双重否定句时的语气
使用设问句时的语气
第十七章 魔鬼说服：变“我要卖”为“我要买”
营造有助于说服的情境
说服要循序渐进
对客户进行巧妙的语言诱导
对客户进行反复的心理暗示
引导客户说“是”
说服犹豫不决的客户
切中客户的要害进行说服
为客户描绘一个美妙的意境
第十八章 需要注意：你面对的是活生生的人
能说还要会说
适时改变推销方式
学会自抬身价
记得为下一次留条后路
不要因话不得体而失去客户
不该说的话千万不要说
不要不拘“小节”
学会掩饰自己的情绪
切勿急于求成
做对事：销售成功是根本
第十九章 认清销售：销售是世上最好的职业
职位的N个好让你爱
职业的巨大附加值让你爱
销售也让你恨
入行起步，选择比努力更重要
认清谬见误区好上路
第二十章 推销自己：卖产品就是卖自己
卖你的外在——形象和礼仪
卖你的内在——性情、心态和学识
卖你的境界——用心和为人
避免卖自己不好的东西
第二十一章 充满信念：做世界上最成功的销售人员
我是上帝派来帮助客户的天使
对产品的热情让你无往不胜
只要重复足够的遍数，就能征服客户
为了提高收入，你必须学习
第二十二章 树立目标：有目标就有希望
没有目标就没有方向
制定目标三步走
有目标就不怕失败
用计划来完成目标
做好两种形式的目标计划
第二十三章 促成交易：临门一脚的快感
从客户身上捕捉成交信号
促成交易的策略
促成交易的口才技巧
物以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
利用折扣促成交易
有效地巩固销售成果
第二十四章 催收货款：回款是硬道理
销售回款为什么这么难
催收货款的口才基础
把握催收货款的制胜因素
机智应对欠款人的借口
利用“挤压”法回款
对“老赖客户”要毫不留情
应对“老赖客户”的策略
多管齐下保回款
作者简介
本书立足销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员付出十足努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容，多层次多角度地揭示销售工作中的三大利器，给销售人员指出了一条正确的道路，让销售人员做正确的事，再正确地做事。同时提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略。让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧，在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途