《挑战式销售》章节试读

《挑战式销售》的笔记-第112页 - 决策者的真正需求

倒数第四行 素质应该是因素

《挑战式销售》的笔记-第92页 - 固安捷公司的商业指导方案

一、固安捷自身部分：
1、公司背景：
MRO行内的领先公司（维修工具、清洁工具等）
2、原有销售模式：
销售人员与客户建立长期购买合同
3、公司愿景：
通过为客户提供战略性的大型解决方案，促进和客户之间长期稳固的合作。
4、客户认知：
物美价廉的MRO产品经销商
5、销售工具：
固安捷产品目录。
二、转型背景
在客户心中，固安捷已经有一个定位了，如果这个定位一直延续下去，公司就会沦落为只能与客户的后勤管理部门或采购部门讨价还价的地步，最多签订一些短期的合同。
三、转型准备：
1、转型目标：不是如何才能卖出更多产品，而是如何才能帮助客户调整设备管理方面的购买策略以节省开支。
2、客户需求分析：大部分公司在MRO方面的购买效率极低、浪费极大。但客户对于自己在这方面可以节省的开销全然不知。
3、SWOT分析：
其他供应商也能提供丰富的产品，或者有许多分布广泛的分店，但只有固安捷身兼两者。且，其产品和销售网络的规模大过任何同类供应商。换句话说：固安捷出类拔萃的产品类型和销售网络，可以帮助客户节省大笔运营资金。
四、商业指导书（营销方案）名称：
未雨绸缪的力量
五、方案内容及目的：
1、引子：MRO方面开销费用：”计划外购买所引发的严重商业问题“，希望引导客户通过审视自己在MRO方面的花费，就能为公司节省大笔开销。
2、暖场：以讨论客户面临的问题作为开场：”我们知道，你每天都面临许多问题，比方说生产效率、工人成本、维修费用、安全问题等“，让客户从中选择1-2个最为头疼的问题，（从客户的痛点先说起，并确认痛点侧重点）。
目的是让客户尽快参与讨论。由于销售事先对客户情况有所了解，所以他不再询问客户的需求。
3、重组：通过对计划内和计划外的分析，提出客户未曾考虑过的问题和隐患，这里已经抓住了客户的注意力
4、证明：通过客户多年的采购习惯调查分析，提出计划外购买的成本，实际情况可能从客户预想的更加糟糕，每次计划外购买都是一次性的，或者发生的次数很少，但每次都需要抽入额外的时间、精力、人力、物力。
5、共鸣，提出一个经典案例，让客户情绪上共鸣。感性的部分主要在这里。
5、提议：利用自己的独特优势（见第三条的第3点）。
六、评估：
客户对于MRO工作有了新的认识，对于固安捷在自己公司商业发展中所能发挥的作用也有了新的看法。