说服
出版社:科学出版社
出版日期:2005-5
ISBN:9787030153425
作者:杰瑞·魏斯曼
页数:253页
内容概要
作者：(美国)杰瑞·魏斯曼 译者：陈亮 刘超 左科华杰瑞·魏斯曼，全球著名的商务沟通大师，世界排名第一的商务演讲教练。因其神秘的培训班而闻名于世界。魏斯曼个人的客户名单读起来如同一世界一流公司名录，其中包括像雅虎、康柏、英特尔、Intuit、思科、微软等众多最具知名度的公司。 魏斯曼的技巧已经帮助过400家公司客户精心制作其IPO路演演讲，并在股票市场上筹集到数千亿美元的资金。他还帮助另外400家上市公司和即将上市的公司制作和发布了大量关键的商务演讲。
书籍目录
前言：以历史为序
导言：创造Aaahs!时刻的魔术师
第1章 了解你的听众
第2章 WIIFY的力量
第3章 获取创造力：脑力激荡的扩展性艺术
第4章 发现你的结构
第5章 抓住你的听众
第6章 视觉沟通
第7章 让文字说话
第8章 让数字歌唱
第9章 用图表使故事更流畅
第10章 赋予故事生命
第11章 个性化定制你的演讲
第12章 致胜一击
附录A 专业工具
附录B 演讲的自检对照表
致谢
编辑推荐
在快节奏的当今世界，清晰，准确与高度简洁的沟通对每个商务人员来说都必不可少，《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》作者是世界排名第一的商务演讲大师杰瑞·魏斯曼，曾为微软、思科、雅虎等400多家全球顶尖企业CEO做过大量的商务演讲培训。在本书中，他浓缩这400多家公司数千场关键性商务演讲的经验精华，一步步地讲解了发表强有力演讲的艺术与技巧，强调以听众的利益为归依，把商业说服力渗秀到故事编创、叙述结构，开场白、起承转合设计、幻灯片及图表制作等基本技巧中去，帮助读者掌握说服挑剔的听众，从而大大提高其商务沟通效果，赢得商业成功和个人发展机遇。《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》已成为诸多全球顶尖企业管理人员和销售经理的培训宝典，并已经帮助杰瑞·委斯曼的客户公司赢得数千亿美元的收益。本书是拓展个人发展空间的有力工具、打造优秀商务团队的必修课程，提升企业竞争能力的培训读本，适合于渴望提升商业说服与沟通能力的所有商务人员，特别是职业经理人、企业中层主管、销售经理、营销人员，也可以作为企业内部的商务沟通培训教材和MBA商务沟通课程参考书。
作者简介
《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》以活泼的文字，深入浅出的分析了商业演示的内涵，提出以演示对象和听众的需要为突破点而进行演示的原则。作者用多个实利，一针见血的解析了听众的心理，并有的放矢地使用相应的演示策略和方法。《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》具有很强的实用性，作者介绍的商业演示策略为多家美国公司采用，反响极好。
《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》语言简练，幽默轻松，令读者富有兴趣。由于包括YAHOO！，COMPAQ等公司的实际应用，更使得《说服:全球顶尖企业的商务沟通之道》成为管理者和销售人士的宝典。
图书封面
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精彩书评 (总计18条)
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你绝不会有第2次机会来给人留下第1印象 大部分的问题是没有人知道该如何讲一个故事，更糟糕的是，没有人知道自己并不懂得如何讲故事 一个清楚而紧凑的故事可以使演讲者头脑清醒、镇静自如地进行演讲 优秀的演讲者一开始就会抓住观众的心。引领他们悠游于不同情节，主题和想法之间，然后以行动的号角凝聚听众的兴奋点。演讲只是演讲，不是文档。 请记住上述类比中用来描述一个出色的演讲者的动词：抓住、引领和凝聚。这三个动词所包含的最基本的动作要素是：管理。人是商业决策中最具决定性的因素，而管理是投资决策的第一要素。 人通常认为，能讲好一个商业故事的人有能力掌控大局，值得信任。你承受不起忽略任何可能影响听众的因素的代价——无论这种影响看起来可能是多么的微妙。 检查演讲线索的最好办法是把各张幻灯片的主标题挑出来读一下。 演讲“五宗罪” 1）缺乏清楚的要点 2）没有说出听众的利益所在 3）缺少一个清楚，流畅的叙述结构 4）太过于细节化 5）太过于冗长 堆砌数据的演讲，不可避免也会让听众出现一种可怕的MEGO（Mine Eyes Glaze Over）症状——目光呆滞，神游太虚。应该把堆砌数据当作准备演讲的一个必要步骤，而不是演讲本身。在组织材料以前要先提炼材料，在理顺结构之前先聚焦于目标。让右脑先完成其意识流性质的工作，再运用左脑来赋予其结构。要正确地工作就要使用正确的工具。 从观众的出发点上考虑，观众有3个特点： 1）缺少信息（uninformed）——他们对你以及你的业务知之甚少 2）充满疑虑（dubious）——他们怀疑你的业务并准备质疑你所说的一切 3）充满抵触（resistant）——这种情形最糟糕，听众处在一个与你的目标对立的位置上，并决意保持这种位置 要进行一场成功的演讲，唯一可靠的办法就是心中始终牢记自己的目标。而大部分演讲，缺少对行动的召唤。 “为听众着想”意味着你必须学会用听众的眼睛来看待你自己、你的公司、你的故事以及你的演讲。 要让人们应你的要求采取行动，他们必须有一个行动的理由，并且是“他们的”理由，而不是“你的”理由。 “WIIFY”（What's In It For You？） Don't make them think！ 不要让你的观众有以下3种情形的任何一种： 1）他们可能成为MEGO（Mine Eyes Glaze Over）症候的牺牲品——目光呆滞，一片茫然 2）他们可能打断你，要求你给出解释 3）他们可能开始努力地思考，寻找两者之间所缺失的关联，因为没法听你往下讲了 上述三种可能，无论哪一种都是你不能接受的。不要让他们劳神！ 16种叙述结构： 1）标准组件式（Modular）：由一系列类似的组件、单元或者元素组成，这些单元的次序是可以互换的 2）编年史式（Chronological）：以时间线来组织概念簇，按照时间发生或可能发生的顺序反映事件 3）实体式（Physical）：以概念簇的实体分布或者地理位置为线索来组织概念簇 4）空间式（Spatial）：通过概念的空间顺序来组织叙述结构，它根据实体化的比喻或类比来为不同的主题建立空间性的次序 5）问题/解决方案式（Problems/Solutions）：围绕着一个问题以及你或你的公司提供的解决方案来组织演讲 6）工作议题/行动方案式（Issues/Actions）：围绕着一个或者更多的任务以及针对这些任务你提出的行动建立来组织演讲 7）机遇/能力式（Opportunity/Leverage）：围绕着一个商业机遇以及你或你的公司为了抓住这一机遇而所具有的能力来组织演讲 8）形式/功能式（From/Function）：围绕着一个核心的商业概念、方法或技术及其生发出来的多种应用或功能来组织演讲 9）特征/好处式（Features/Benefits）：围绕着你的产品或服务的一系列特征及其所带来的确凿无疑的好处来组织演讲 10）案例分析式（Case Study）：讲述一个你或你的公司如何解决某个特定问题或满足某个特定客户的需求的故事，在讲述这个故事的同时，介绍你的业务及其商业环境的方方面面 11）争论/谬误式（Argment/Fallacy）：故意引发对自己的案例的争论，然后通过指出这些争论的依据中的错误（或者指出其依据的是错误的信念）来驳斥这些争议 12）比较/对照式（Compare/Contrast）：围绕着一系列对比来组织演讲，这些对比说明你的公司与其他公司之间存在很多不同之处 13）矩阵式（Matrix）：使用一个2×2或者更大的矩阵来吧一套复杂的概念组成一个易读、易懂、易记的形式 14）平行追踪式（Parallel Tracks）：它列出一组相互关联的概念、并用同一个信息子集深入讨论各个概念 15）设问式（Rhetorical Questions）：提问，然后回答。问题应是你的听众心目中最希望知道的事情 16）数字式（Numerical）：列举一系列相互松散关联着的概念、事实、或论据 每场演讲都有5个关键要素：故事编创、图表设计、发布技巧、演讲专业工具、问答技巧 选择叙述结构的原则：演讲者的个人风格、听众的主要兴趣所在、故事的天然结构、预先安排、美感 演讲的关键4大问题： 1）你的目标是谁？ 2）你的听众是谁？他们的WIIFY是谁么？ 3）你的“罗马柱”是什么？ 4）你为什么把你的“罗马柱”按照某一种特定次序排列？换句话说，你选择了哪种叙述结构？ 7种经典开场对白：提问、摆事实、回顾/展望、讲故事、引述、成语、类比 眼睛具有从左向右运动的天性 设计所有幻灯片时，你都应该尽量减少听众眼睛扫描的次数。避免使用在下意识里代表负面信息的符号，使用最多三种不同的字体。选择一两种能够增强幻灯片的清晰度与吸引力的图表效果就行了，并且在整个演讲中只使用这一两种效果。 文本使用指南： 1）形成一个统一的样式与感觉 2）在字体选择以及边框选择上保持一致 3）字号选择一致 4）尽一切可能避免使用缩略语 5）使用阴影和加粗效果，增强所有文字的可读性 6）使用强烈的对比（文字/背景） 7）加入公司徽标（不要霓虹灯那样招摇，做成水印一样嵌入到幻灯片中，使其融为一体） 8）避免拖沓（减少重复词语，如果使用就代表了强调，使用太多就无法突出重点了） 9）运用留白 五个图表连贯性技巧： 1）标题页幻灯片法 2）指示标/颜色编码法 3）图标法 4）锚定物法 5）预期性留白法 统领所有图表的基本原则是：“以演讲者为中心”、“少就是多”、“尽量减少眼睛扫描次数” 通过把一个精心编制的故事的开头、中间与结尾与幻灯片缩略图清楚地对应起来，你就会对如何讲述整个故事胸有成竹。 口语化：指事先通过练习把你的演讲提纲发展一个血肉丰满的演讲。请大声说出你在演讲中要说的每一个字，同时使用你的幻灯片。演讲时你在预定的听众面前怎么做，练习中你就应该怎么做。事实上，所有真正有说服力的演讲都会采用这一神奇方法。要准备一场“强有力演讲”的唯一方法是大声把它讲出来，就像你真正要做演讲那天一样。精心准备的故事和图表打下了坚实的基础，再辅以口语化联系，赋予了演讲者足够的心里舒适度。 内部链接（Internal Linkage）——把演讲各部分内容连结在一起的陈述，一共有以下12种： 1）引用叙述结构（Reference the Flow Structure）：在沿你的演讲脉络推进时，不断重提你的主要叙述结构 2）逻辑性衔接（Logical Transition）：在结束已经讲完的主题的同事，引入将要降到的主题 3）交叉引用（Cross-Reference）：向前或向后引用你演讲中的其他论述 4）设问（Rhetorical Question）：提出一个相关的问题，然后给出答案 5）重复主题（Recurring Theme）：在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据，然后在整个演讲中重复几次提到它 6）前呼后应（Symmetry）：在演讲的前段举一个例子或者提出一个数据，直到结尾才又提起它 7）排比（Mantra）：重复地使用一个有感染力的短语或口号 8）小结（Internal Summary）：在关键的转折处停下来做一个扼要重述 9）列举（Enumeration）：把相关的概念作为一个整体来集中介绍，然后再逐一介绍它们 10）做计算（Do the Math）：用比例关系来说明数字信息 11）强化B点（Point B Reinforcement）：在演讲中的几个地方重提你的行动号召 12）说出你的公司名称（Say Your Company Name）：经常提到你的公司、产品或服务的名称 在演讲中，你应该有意识地使用这些内部链接，让听众能够更容易抓住你的演讲脉络。 永远、永远不要让你的演讲成为“常青树”，正如莎士比亚借哈姆雷特之口所说：“使行动与语言一致，让语言与行动相当。”你应该把每一遍演讲都当作第一次。 外部链接（External Linkage）——把演讲各部分内容与你的听众连结在一起的陈述，一共有以下7种： 1）直接引用：具体提及一位或更多听众的名字 2）交互引用：引用与你和听众都有关系的一个人、一家公司或一个组织 3）提问：直接向一位或更多的听众提出一个问题 4）即时化：引用当天发生的事情 5）当地化：引用你演讲的地点 6）数据：引用能够连接你的信息并支持它的最新数据 7）个性化定制开场图表：用包括听众、地点和日期的幻灯片开始演讲 演讲准备的技巧： 1）在演讲日之前：调查听众背景、了解一些关键听众成员的名字、了解最新行业新闻与趋势 2）在演讲日当天：个性化定制你的开场图表、寻找个性化定制你的演讲的办法、在演讲之前与观众打成一片 3）演讲口台准备时：反复对你的演讲做口语化联系、为你的演讲计时、使用累不连接来链接你的各种想法，同事使用外部链接来连结你的听众、注意你的措辞 4）考察演讲环境：熟悉程度、设备、扩音器、投影屏幕、照明、指示器、计时、饮水、穿着 一个精心准备的故事将提升演讲者的现场发布能力，清楚的思路会消除表演性焦虑，使得演讲者更健谈 -
Baron Lamm Technique抢银行理论：-----提前几周的准备；-----首创 “casing”: 去银行踩点，画图，甚至假装记者去了解内部运行；-----给每个人分工：谁放哨，谁在大厅，谁干金库，谁开车；----- 事先用仓库演习；-----严格执行时间，规定的时间一到不管拿没拿到钱都必须离开；-----侦查确定不同天气情况下的逃跑路线，并计算时间；-----在车的仪表盘上粘贴精确到十分之一英里的地图； -
最近从旧公司里退了出来，整天在家里读读书，写写书评。昨天写了《经理人六项战略修炼》的书评，没想到遭到了一些朋友的质疑--似乎有些网友怀疑我是“豆瓣网”里的专业“写手”，“昧着良心”为豆瓣网不负责任地炒作一些“垃圾书籍”。面对少数网友的质疑，我心情坦然，接受一切批评。--因为在网络当中，在文学世界里，有了争论才有进步的可能性才符合文学的特色（如果文学世界沦为:四个标准答案ABCD里只有一个唯一正确的答案，那么“文学”就变成了“数学”）。接下来转入今天书评的主题：《说服》作者“魏斯曼”相当于美国当今演讲界“教父”级别的人物，他目前担任各大跨国企业的“演讲咨询师”。魏斯曼的客户公司名单打印下来，刚好和如今“世界百强公司大名单”同出一辙。“爱之深则责之切”，作为“中国人”，我不得不承认--在演讲领域，美国人又一次走到了中国人的前面。在美国，从总统到企业总裁，曾经诞生出多少次扣人心弦激人奋进的讲演？--恐怕数不清。然而在中国呢--哪有几个能拿出台面的？让我们来看一个中国企业“老总”讲话的典型风格：（1）首先，感谢中央领导，感谢地方政府，感谢七大姑八大姨...（2）其次，我们公司全体员工应该紧密地团结在党中央的周围，大力开展现代化建议，大力抓生产促发展...（3）最后 --（如果是80年代）->我们一定要两手同时抓，两手都要硬！（如果是90年代）->我们一定要与时共进，共创三个代表！（如果是现在） ->我们一定要积极建设“和谐社会”！您说说，这种讲话方式能激发员工工作热情吗？作者“魏斯曼”谈得就比较务实 -- 只要您在演讲前反复演习充分准备，只要您演讲时时刻注意“听众已经了解什么”和“听众最希望从您的演讲中得到什么”，那么您的演讲就不可能以失败而告终。另外我认为，魏斯曼是一个“讲故事”的大师，《说服》这本书是以一个个活灵活现的故事的形式写出来的（因为“大道理”可能容易激发我们的逆反心理，但是生动的“故事”总会使听众或多或少得到启迪）。关于《说服》这本书我打算先介绍到这里，书中的描述应该比我的点评更精彩。并非由于上篇书评遭受了一些朋友的质疑后，我打算改变自己的书评风格--而是由于我只读过一遍《说服》，并没有把里面的所有精华纳为己有。希望各位网友多多指正！综合评价：五颗星。推荐：企业“中高级主管”人士：必读书籍--它将帮助您更有效地说服客户，打动老板，沟通群众！
精彩短评 (总计55条)
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嗯很棒的，改变自己的书。 -
不错 -
这本书不错，写如何做商业presentation的方法论，比较全面了。但是这些理论还是得持续的实践练习锻炼，演讲做presentation的能力才能真正提高吧。 -
作者的早期书了，很多后来的见解在这本里都有体现。 -
感觉一般般吧。我觉得，如果按照作者的做法来做，最大的可能也就是清晰的陈述出自己想要推销的产品，离说服还是有相当的距离。 -
道理基本熟知，主要是多练 -
佩服魏斯曼 -
很久以前读过，现在想来，其实读这种书无用，经验+情商吧 -
一般般， -
可能工作上用得少 感触不深 -
任何想做好PPT的人，都应该看一看 -
好书应该给更多人看啊，为什么不入货？ -
#每天一本书# 第23天，《说服》，评分：4。本书讲述了讲故事的艺术、如何让观众响应号召、采取行动。这里强调练习：你需要在完成基本的准备工作之后，花费充足的时间来打磨和练习你的演讲。由此，练习之前所做的不过是“基本的准备工作”！ -
从素材到思路，算不错。1、说服：把听众所持的立场带到你的目标上，让听众理解、信任、行动 2、思考what’s it in for you ?对听众有什么好处，区分买点和卖点 3、脑力激荡法，找到所有的概念、想法 4、组织叙述结构：开场、内部连结、外部连结 -
嗯，书主要是用来指导商业演讲的，其实，平时也用得上，至少摩羯座用得上，呵呵， -
从朋友那里借来，发现非常棒。可惜市面上都没有卖的。于是，占据着朋友的书，迟迟不还。呵呵卓越快进货吧 -
与其说是在说演讲，不如说是在教我们做ppt，思路清晰，简明实用。 -
这些书的确不错，但是主要是自己要act起来，不然的话看多少书都木有用处 -
读到一半放弃了，说白了就是个FAB法则 -
比较注重一些成功案例和技巧 -
演讲的精髓 -
presenting to win希望再进货 -
行之有效、有实质内容，可以算是本教人如何成功做好演讲和报告的教科书，有点复杂，除非平时工作经常接触这些，否则看一遍是不够的☆ -
建议想要改变自己的人看看这本书，希望能得到启发。 -
1，主题（目的）2，给你的好处 3，逻辑清晰 4，简要 -
是我喜欢的感觉，值得多看 -
1.了解你的听众，为听众着想，从A到B点；了解听众的需要
2.WIIFY - 这对听众有什么好处
3.获取创造力 - 脑力激荡
4.发现你的演讲结构
5.开场白- 抓住听众
6.视觉沟通 - 文字沟通 - 数字说话 - 图表
7.赋予故事新的生命
8.个性化定制你的演讲
9.制胜一击
10.如何制作好的PPT，如何讲好故事，反复练习，组织措辞 -
有感觉，但是还是和大部分营销类的书籍一样，都是很多实例。。。 -
说的不错，但也只是不错而已。不过为什么在书评里看到了刘润的名字？ -
前后花了近1一个月时间读完此书，总结如下：一句话表达不清楚你的主题，那么这注定是一场失败的演示。 -
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F715/2446 -
Presentation是一门技术活 -
如何进行一场让人记忆深刻的演讲。 -
MS跟一门课很相似呀。找来读。 -
时刻记住目的，讲好自己的故事。 为更好的演讲提供了切实可操作的建议 -
书的下半截作者忙乎培训赚外快去了吧，没有好好写的赶脚呢。 -
对我来说，有点杀鸡用牛刀。最后面总结了全书。 -
一本讲演讲本质的好书
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看看 -
垃圾书 叙述太啰嗦 非常浅显的道理却反复唠叨个不停 看了70页看不下去了~~不知道怎么有人会大力推荐这本书？！ -
不是关于沟通而是关于演讲的书，这两个差别还是很大的
关于PPT方面，全面而且实用的好书 -
授课、演讲、销售必读 -
大道至深 -
演讲的实用教材。。。适合初学者。。 -
太懒没学好 -
其实我也只是断断续续看。。。 -
很好的入门教材 口语化练习感受颇深 -
理解，行动行动行动~~~ -
对presentation很有用 -
和影响力很像 -
作者将自己从事编剧等生动描述行业的经验与商业契合得到成功。可以从这本书中得到些许经验。 -
老生常谈。但是结构清晰立据充分就是了。 -
最大的问题是没亮点。 -
比较经典，一生的发言演讲都离不开这几个基本的，从听众出发，讲好处而非性能 -
演说的核心要素：1、B点（你的目的）； 2、WIIFY（给对方带来的好处）； 3、罗马柱（所有阐述点和关键核心点）； 4、结构流程（如何组织演说的内容，结构、顺序？）。