如何系统规划销售组织与业务
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出版社:北京大学出版社
出版日期:2004-7
ISBN:9787301065037
作者:秦毅
页数:162页
内容概要
秦毅，实战派销售专家，销售管理培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国际注册咨询师。现任多家国内知名管理顾问公司在销售管理专项的首席特聘顾问，北京大学企业家研修中心营销管理专项特聘讲师。
书籍目录
第1章 销售队伍现存问题与原因分析
1 销售队伍常见的六个问题
1.1 针对销售队伍存在问题的调查
1.2 最令销售经理头痛的六个问题
2 问题背后的原因剖析
2.1 针对队伍的管理体系设计不当
……
3 系统解决销售队伍问题的思路
第2章 销售模式的核心分类
1 相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果
2 销售模式的核心分类：效率效能分类法
……
3 不同销售模式对管理风格的要求
……
第3章 系统规划“六步法”之：销售目标的设计与分解
……
第4章 系统规划“六步法”之：关键业务流程的梳理
……
第5章 系统规划“六步法”之：市场划分与内部组织设计
……
第6章 系统规划“六步法”之：销售人员的数量和薪酬体系设计
……
总结回顾
参考答案
参考书目
作者简介
《如何系统规划销售组织与业务:打造金牌销售团队1》内容简介：商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意，其根源就在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系。《打造金牌销售团队》系列教程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统讲授如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
图书封面
发布书评
精彩书评 (总计1条)
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该书非常简明实用，逻辑清晰。尤其着重于企业级产品、项目和解决方案销售，比较适用于做企业用户的销售。该书提出一个基本逻辑：销售团队出现的各种问题，如懒散、混乱、不稳定、没业绩等等，是由三个原因产生的：1. 销售管理系统规划不当：如销售区域划分不合理，薪金制度不合理等。2. 日常管理控制不够；3. 人员系统培训不足。而针对以上三个方面，提出三方面的措施：1.针对销售系统规划—— 以“效率效能”为核心，运用“六步法”规划团队；2.针对日常管理控制—— “甄选要点”“四把钢钩”控制团队；3.针对人员系统培训——“四个冲程”“八个方面”培养激励团队本书主要解决第一个问题：如何规划销售的组织和业务。销售组织规划，出发点是销售组织属于效能型（如华为）还是效率型（如保险公司）。效率型销售对管理风格的要求：1. 注意控制整体过程；2. 注意细节的固化；3. 注重创造强势激励的氛围；4. 注重内部竞争强调优胜劣汰；效能型销售对管理风格的要求：1. 注重控制销售过程中的关键点；2. 注重发掘销售代表的个性和创造力；3. 注重整体配合；4. 注重长线稳定的管理模式；六步法：1. 设计销售目标；目标包括：财务目标，客户满意度目标；客户增长率指标；管理动作实施度指标；其中，财务目标最为重要，又包括业绩，回款和费用指标；2. 梳理流程；建立书面的流程说明，使销售组织有法可依。包括六个主要流程：客户信息管理流程；合同及物流管理；应收账款管理；销售过程管理；销售人员阶段考核管理；销售人员甄选管理；书中有流程图的格式。3. 市场划分；4. 内部组织设计；通过市场划分和组织设计，形成“职位说明书”，包括总体说明，沟通关系（内部和外部），职责具体说明等。5. 人员数量；6. 薪酬考核；根据企业战略重点，追求短期利润，则提成高，追去战略拓展市场，则底薪高。根据行业内薪金总量的一般规模，结合企业战略，调节薪酬组成比例。书中有一些实例和内容的表格，但不是很多。是一本简明实用的书。
精彩短评 (总计7条)
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这本书还每天发货的？我一共订购了三本书，只是发了其中两本。 -
类似卖狗皮膏药，内容泛泛。本来一本书说完的，非得分三本，而且字体印刷大，插图多，完全浪费纸张。 -
看了本书有启发 -
看了其他人的评价。我觉得，书吧，只对有用的人有用。呵呵。有点绕口令吧？可能是因为本人在建团队的原因吧。 -
我只能说价格还是比较合理，可能这个价这只买这样的东西，以前我在卓越也买过这样的书都差不多，但这样经济实用，希望我一些送货的方式，时间能短点最好。我以后还会在这买的！！！ -
两类销售团队 -
内容空洞,字体印刷大,定价又贵,有骗钱的嫌疑.