《怎样卖龙虾》书评

通俗浅显，老少皆宜

花一天时间读完了这本书，不得不说确实是一本好书，以实例的方式解说这些浅显但被人们忽略的营销方法，让我收获很大，下面是作的笔记在单独卖一种产品没什么起色的时候，我们就要考虑将这个产品和其他主打产品绑定进行销售，退出套餐的概念，一份套餐很容易在顾客头脑中形成一个鲜明的印象，使他们不必为点什么而思来想去。还有，餐厅里被别人请来吃饭的人也不是少数，这部分人为了不体现出自己的贪婪，往往在点餐的时候会点很便宜的东西，如果我们在这时候推出价格中等的特色菜套餐，那么他们就很容易选择，因为这样既显出了主人的大度，也让客人显得很理性。“第一会员陷阱”，记住，人们不想成为第一名是因为他们担心如果没有别人跟进，自己就会显得像傻瓜一样，因为大多数人都是跟随者而不是领导者。“排队效应”，要记住，人们在排队等待购买时就会有更多的人表现出这种需要，最关键的是告诉人们，你的产品和服务并非随叫随到，有时候需要排队才能享用。我操，小米特么的不就是利用的这个么！！另外，使用第一次免费或者半价来吸引消费者尝试产品也是一种有效的推广手段。“三个盒子原理”，在销售一款产品时，不要只有一种尺寸或配置，如果只有一种，那么用户就只有买或者不买两种选择，这样会大大增加被拒绝的几率。给用户三个选择，一个超高的，一个中档的，一个低档的，那么用户趋于安全考虑一般就会选择中档的消费，使用这个原理的例子几乎遍布整个行业。比如汽车和可乐，特别是汽车，高配车价格太高，低配车配置太差，相比之下中配车配置完备价格还合适，所以大多数消费者都选择了中配车。还有，3个选择是最好的，超过3个选择消费者又会陷入选择困难，最终可能导致销售失败。在销售的时候要时时刻刻站在客户的角度思考，不要有先入为主的思想，要想清楚客户的真正需要，这样才能有长久的生意长篇累牍的介绍比不过客户自己的一次尝试，所以免费的为你的潜在客户提供你的服务是一种很有效很直接的推销手段，这可以让客户知道这个东西是不是自己想要的那一款，如果产品足够优秀，我想客户是没理由拒绝的。不要把所有心思都集中在自己的产品或服务身上，而是要找到你最具价值的客户群体，把他们确定为你的核心用户，看看能为他们提供哪些产品和服务，这样生意就会越做越活，而不是在一棵树上吊死。我特么怎么发现小米公司这一点做得很成功啊！在推出一个产品之前，一定要制定详细的计划，包括第一，你要明确谁是你的客户，第二，你要设计出竞争对手没有的与众不同的新鲜东西，第三，你要想好免费给出什么东西给用户，要么是免费尝试新产品，要么就是老带新送东西等等，但邀请返利这种东西好像现在太泛滥了，效果不算很好。星巴克的咖啡为什么可以卖到5美元一杯，是因为他卖的不是咖啡，而是一种服务，所以有时候要突破行业的条条框框，不要被定势思维所困住，上一个台阶思考，你能创造出更大的价值在做一件事情之前，定位非常重要，在已经有巨头无数的互联网领域，再去尝试做一家大而全的企业已经是不现实的了，所以我们要做的是小而精，瞄准一块垂直领域，狠狠的发力，这样就更容易获得成功。还有你要么做底价的“快餐”，要么做高价的“大餐”，这样才有你的市场。如果你能让顾客打开钱包购买一次，他们很可能就会不断的购买，而且金额越来越大，所以想方设法让顾客打开一次钱包是一个很有效的方法。比如说先50块钱卖给客户一个价值300元的礼包，让客户尝到甜头，只要买卖关系一建立起来，后续的消费就会自发的产生。尽管大多数人都只是在寻找速效药丸，但如果你引领大家走上自我的发现之旅，他们随时乐意为更专业、更有效的解决方案买单。销售也要循序渐进，不要第一次约会就求婚，最好是做成商业研讨会的模式。做任何事情就不能心急，一口不能吃成胖子，往往只有等到量变足够了才会产生质的变化。过于急于求成无异于揠苗助长，只会死得更早。读到这里，我就想到了国产的平板和手机厂家，他们的注意力全都集中在了产品身上，而把用户抛到了脑后，他们根本不是想的怎么给用户创造最大的使用价值，而是在想怎么堆砌出更高的配置，怎么跑到更高的分数，怎么制造更大的噱头，由此可以预见他们的失败，用户也许一开始会被你的这些东西吸引，但尝试过后就会给用户造成巨大的伤害，在以后给你发挥负能量的作用，你也注定只能在低端领域卖点廉价产品，混一口饭吃。我也想到了小米公司，慢慢的我发现这是一个值得尊敬的公司，他的身上有太多东西值得我们学习，包括他的营销和产品的定位都是及其成功的，所以要辩证的看问题，好的就学习，坏的就避免，不能一根筋。

可以将它顶进大学

一本生动的营销书籍。自己就是学营销的，学校平时枯燥的理论让营销学术化，失去了作为一门实践科学的原有本色，这本书中的17个案例将营销生动化、生活化、实用化，每个人都可以学习应用，于是我有个愿望：让它进入中国的大学，真正将销售精髓传授给经管学习者实践者。 这本书为我们打开了一个思路——“你得与众不同才能有所建树”，要独特、要善于把握顾客心理、要保持一颗善良的心，这不仅是商场胜负之关键，亦是做人高低之分别。正如稻盛和夫的人生哲学一样，其实经商即是做人，只有真正为他人着想，不以金钱利益为驱使，利润反而会尾随而至。这正是目前的主流营销思想——以顾客为中心的营销思想。记得马云在中小企业论坛上说过“对企业重要性第一是顾客，第二是员工，第三才是股东”一个企业只有真正的做到一切为顾客着想，为了满足顾客需求才会有长足的发展。我认为做人也是这样，只有用自己的真诚用爱对别人，才会收获别人对你的真诚对你的爱。 以上仅是自己对主旨的一点看法，书中技术层面的东西也不少如“第一会员陷阱”“三个盒子的营销游戏”“让顾客打开钱包”等等，很有裨益，可操作性较强，也通过和麦克大叔的对话问答的形式交代了原理及分析过程和部分实施方案，非常生动，每一点都值得拿出来从营销基本原理，营销心理学等角度去好好研究，每个读者都会有自己独特的理解，就不赘述，希望大家可以从中汲取营养，日后站在一个更高更独特的角度去分析问题。 “推销，是敲客户的门 行销，则是让客户敲你的门”从这里开始吧~ p.s 作者翻译成行销，不过一般台湾地区这么叫，大陆地区还是翻译成营销我觉得更加准确

加拿大来的点子公司（内容摘要）

一.特色菜1.有趣，且有时间限制（凸显珍贵）2.方便顾客决策：简单3.龙虾成为特色菜的一部分，不会显得贪心二.第一名会员担忧参与风险-->落后风险，大多数人都是跟随者，而不是引领者三.排队效应针对源点人群（有号召力）免费赠票，形成热销效应，引发跟风消费四.三个盒子中杯效应，常规款（中间的）有安全感，一般消费比例，2：6：2五.泰坦尼克船长教育你的潜在顾客，卖给他们真正需要的产品，帮助他们成长，长期形成积累效应六.巧克力免费品尝（试用），降低交易风险，达成交易七.篮球心智陷阱围绕产品-->围绕客户八.鸟笼手册九.大手笔十.五美元一杯咖啡包装原则：定出高价，解放思维十一.精致美食明确定位，聚焦并提供差异化服务十二.打开顾客的钱包尽早打开顾客钱包，先让其小额投入，人们倾向于不想浪费前期投入，所以会继续消费。因此，收费会员卡要比免费会员卡有效十三.速效药丸教育式营销：给问题命名（起名字有助于客户的理解和记忆），调动顾客的自我思索，自行认识到问题（评分卡）十四.盘问游戏销售游戏-->教练游戏，化被动为主动，指导顾客去思考，去行动十五.登山向导承认顾客已有的成绩，获得顾客认同；确定成长边界，并提供对应的指导十六.约会游戏不要急于求成，并提供附加服务，帮助客户提升业绩十七.一片森林对成长要有耐心，成长是指数形式的，初期会比较缓慢

值得看

书写的很短，简洁明了，举例也很简单但不乏生动，可操作性强。特别是举得龙虾和排队还有打开顾客的钱包、速效药丸，对现阶段的我很有用。举一反三想到一些促销的方法，已经写入计划中，准备逐渐尝试下。一本书，哪怕只有一行对我有用，其他都是我现在用不上的，也值得去品位揣摩，更何况已经不止一页有用了，所以啊，还是很推荐有兴趣在销售和积累财富上的人去看看

2011.6.5

还行吧行间距很大每个故事后面都还有好几页的空白找了几个人写推荐有的人写的真的很马虎还好意思往上贴不过还行吧有几个故事还是有启发的对于一本比较粗制滥造的书来说已经很不容易了比如三个盒子原理当电影院提供大杯和小杯饮料时人们倾向比较价格而选小杯当增加超大杯时人们倾向安全而选择中杯也就是原来的大杯20分钟搞定的书还好是借滴

布谷书评|《怎样卖龙虾》

本书讲营销或者说是消费者心理学。作者以他怎么成功的卖出1500只龙虾为开端，用一个一个的案例讲了如何做一名成功的营销人员而不是推销。推销与营销的区别在于：推销是去敲客户的门，而营销则是让客户敲你的门。读的时候发现书里的许多案例在生活中都在上演着：商场的各种免费体验活动、套餐、注册会员、排队叫号现象等等，原来都是一场场精心策划的市场营销案例，更觉得学好心理学相当有用，用自己身上能管理情绪，用别人身上能处理好人际关系，营造商机。原书经典：如果有什么东西是你想卖的最多的，把它定成中间尺寸，再定一个更小号的，再定一个更大号的，于是多数人会买中间尺寸那个。第一名会员效应：没有人想成为第一名会员，因为他们担心如果没有别人报名，自己就会显得像个傻瓜一样。大多数人都是跟随者，不是领导者。排队效应：人们常常对别人感兴趣的东西也产生兴趣，所以我们要营造一种我们的产品很受欢迎的气氛，这就是让人在门口排队的用处。真正的价值不是你的产品或服务，而是顾客内心的感知，如果顾客认为它值5美元，那么它就值5美元。

比我期待的弱一些

有领导推荐这本书，急着买了回来，看了之后应该是有收获的，主要是把一些例子中的营销思路转化到学校的经营中去。类似排队制造氛围，免费体验营销等很多行业都做了。对我有益的几点是第一会员陷阱，三个盒子，让顾客打开钱包。应该推荐给市场部和客服部同事阅读。

章节概要

1. 怎样卖龙虾创造“特色菜”2. 第一名会员陷阱“你需要给人造成一种印象，就好像你已经有很多会员了，而且你要让潜在客户产生担心，担心他可能失去成为会员得机会。”3. 排队效应第一，免费赠送饮料和晚餐---雕爷牛腩，邀请名人公测第二，想办法让人在门口排队4. 三个盒子---选择权给用户三个选择：如果有什么东西是你想要卖的最好的，把它定成中间尺寸，再定一个更小号的，再定一个更大号的，于是多数人会买中间尺寸的。通过增加一款超大尺寸选择，往往可以把常规尺寸价格再提高一些。5. 泰坦尼克号船长

操作性甚强的营销案例教学

我所住社区有一条针对会餐需求的美食街，还有咖啡、棋牌、按摩、洗浴、汽车保养等配套服务，傍晚时分停车场和整条街的两边都停满了车，每家餐厅都人声鼎沸，生意好得不像话。可是就有一家餐厅是门可罗雀，没有一位客人，总是见到一群服务员聚在门口闲聊，而老板坐在里面垂头丧气。这本书里的方法完全可以解决这家餐厅面临的问题。首先这家餐厅毫无生意是延续的，它的上家、上上家、上上上……连续四家生意都非常不好。它的位置并没有问题，美食街尽头的餐厅仍然生意很好；也并不是因为它有多难吃，这条美食街难吃的餐厅很多，但生意都很好；而这家餐厅像受到了诅咒，谁接手都是这副模样。为了“打破”这种诅咒的延续，改变潜在顾客对其的固有印象，老板可以重新装修，成为和以往完全不同的风格，换掉店名，至少不要每次接手后都让大家感觉还是同一家餐厅。其次就是书中所说的“第一名会员陷阱”，没有人愿意做第一个食客，没有人愿意去一个空荡荡的餐厅就餐，餐厅进行整顿之后以新面目登场，保证起码的餐饮质量，然后老板可以大肆请客，让自己的亲友免费来店中就餐，做出很热闹的氛围。接着也是这书提到的“排队效应”，这条美食街半数的餐厅都是需要排号的，而每家餐厅外面都有很大面积的平台，随便搭下桌椅，似乎顾客就能坐下来就餐。而那些餐厅的老板都没有这样做，顾客也没有因为等待而转向这家门可罗雀的餐厅马上就餐。大家都对别人感兴趣的东西感兴趣，对稀缺的东西感兴趣，也怕“错失良机”，这也就是许多卖场/特价商品限量的原因。这家餐厅可以有许多营销方法，比如：1、宴请自己的亲友还不嫌热闹，可以雇人排队，等待排号的顾客在门外比在大堂内的效果更好；2、免费尝试；3、优惠折扣，就餐完毕后赠送下次就餐时的优惠；4、在特色菜、招牌菜上多花心思，正如书中所说大家都热衷于特色菜，这只是一个产品包装与定位；5、“三个盒子”定价法：顾客选择不同的菜品只因为顾客对自身与菜品的定位，总有顾客希望最好的菜品，也有顾客希望经济实惠，而多数顾客倾于中位；6、精致美食与快餐的选择：薄利多销在解决会餐需求的美食街行不通，这里的顾客往往是周边企业的商务会餐，亲朋友好友的聚餐，老板们的联谊，这里的顾客需要的是精致美食，这是对产品的定位；7、理解顾客的需求：就像这本书用好几个案例解说的那样，来这里的顾客真正的需求并不是吃饭，而是以商务和联谊居多。而附近还有很多如我之前所说的配套设施，餐厅老板大可以和这些配套商家合作，做消费通卡，给予一定的折扣，预存或消费结算，加入这个通卡的商家都能从中得益……当然这样营销策划是想不尽的，本书用了17个案例说明许多营销中的原理和方法，而且都非常有操作性。想起大学时讲授营销的老师是该领域的名教授，我们用的教材也是最新的科特勒“营销百科全书”，然而我现在能记得的理论很少，能清楚明晰的地方并不多。这是一个教育方式的问题，我们当初还是10几岁到20出头的毛头小子，缺乏经验，对于高屋建瓴、兼容并蓄的理论都很难理解到实际应用的程度，虽然这些理论在现在看来的确很有用，每次遇到具体的问题还可以翻书查找与回忆，科特勒百科全书式的教材、《消费行为学》、《营销想象力》，动辄讨论跨国集团面临的大问题，是的，现在看来不少问题能在我们的实际操作中得到验证。可是从简单、易用的小公司、小商业、小案例中得到的指点会更多。本书的案例可能不会像科特勒一样让你读过几年后突然如醍醐灌顶，但能让你看书的当下就明白问题的所在。我们需要从形而下开始摸索与成长，而形而上的大部头往往是在有所积淀，总结经验时才能派上用场。

如何站在marketing的角度快速阅读这本书？

老外写书铺垫太多，精华太少。整理此读书笔记，并用marketing专业知识扩充，旨在用5分钟读完此书，无废话，有趣味。总：此书共17个案例，分别解读了marketing中的不同观点，很散。书中人物：麦克大叔是“我”的军师，他将“我”的商业难题一一破解。开始卖龙虾——抓住消费者决策心态故事：餐厅卖牛排，服务员建议加龙虾，顾客不愿意。麦克建议，站在顾客的角度看问题。原来，多要一份龙虾，顾客会觉得，你嘲笑我贪心么？之后，牛排加龙虾做成特色菜-->顾客笑：听起来不错！火了。麦克大叔评：1. 人们喜欢特色菜，其听起来有趣、独特，是一个机会，我不想错过2. 三份菜品组成的特色菜，让顾客在脑中形成清晰的套餐画面，让他们轻松快速的做出决定3. 点特色菜而得到龙虾，不会显得贪心Tk品：《盲探》中刘德华用头脑中还原案发现场和当事人心情来追查线索。此处，设想自己是典型顾客，想行销策略。第一会员陷阱——没人想做第一个吃螃蟹的人故事：没人肯在“我”的新杂志上登第一份广告。麦克建议“造假”，在模拟刊物上印A餐厅广告向竞争对手B餐厅推销，B为之所动购买。之后，用B广告向A营销，成了。麦克大叔评：1. 第一个螃蟹的人决策成本最高2. 当你创办一家新公司，你就必须想办法让事情动起来Tk品：《乌合之众》有云，群体决策成本最低。此处，可用从众心理降低决定成本。排队效应——人都喜欢“凑热闹”故事：Todd餐厅开业，空空如也，没人想在空无一人的餐厅用餐。麦克建议，一，两周免费赠送饮料和晚餐，只送给运动员、模特、空姐、名人，或美女帅哥；二，第一周花钱请20人在门口排队。结果，第二周开始，门庭若市，发了。麦克大叔评：1. 排队效应对每个行业都有效，它让人觉得：很多人愿意排队等待购买的产品&服务一定是好产品（成本高），一定受欢迎（别人都愿意所以我也愿意），而且独此一家（怕抢不到）2. 产生轰动效应，口碑相传，给人勃勃生机的感觉。Tk品：《雕爷牛腩》越排越火，何也？造势二字。善战人之势，如转圆石于千仞之山者。三个盒子——想用一种产品卖给所有人？别闹了，这不可能！故事：电影院卖饮料，一种选择-->只能选买或不买。没钱？算了。若可选大杯小杯-->80%选小杯若多开发一人都喝不完的超大杯（一定要大的离谱）-->60%选中杯，只有20%选小杯（嫌太小），20%选超大杯（嫌太大）-->销售额上升麦克大叔评：1. 给予顾客选择权，是行销的全部奥秘2. 三个产品，给人一个中间的选择，人们觉得中间的是最安全的（4则不行）Tk品：看看iPhone的定价策略，是不是？更进一步，参考经典案例《经济学人》定价，在此不赘述。泰坦尼克号船长——想做好销售，必须合仁、合道。故事：向泰坦尼克号船长推销救生艇，但他认为自己的大船永不会沉默，他向你表示头等舱的香槟不够。你卖他香槟还是救生艇？麦克说，竭尽全力卖他救生艇。麦克大叔评：1. 正确的销售，是对正确的人做出正确的销售2. 花时间去了解顾客真正需要的是什么，而不是他们想要什么。再花时间教育潜在客户你认为什么才是他们真正的问题。长期以后，你将会得到最忠诚的客户Tk品：做商业及任何事情，道生一，一生二，二生三，三生万物。一盒巧克力——你敬我一尺我还你一丈故事：巧克力公司打Cold Call的电话销售抱怨，客户总挂他电话。麦克建议，免费给巧克力试吃，卖出很多巧克力。麦克大叔评：1. 给予潜在客户免费好处，让人们自发自愿的来找我们。只给潜在客户限定，不是人人可以得到，人们更珍惜，更想得到2. 根据不同的客户送不同的好处，要资质适宜3. 注意，打折和优惠券不行，因为他们和销售联系在一起。请用不添加任何其他附加条件的免费东西吸引你的猎物。Tk品：互惠互利是人类本能，动机纯粹的交换是社交的第一大步。篮球心理陷阱——即产品陷阱，以产品&服务为中心。行销应以消费者为导向。故事：篮球公司销售突然下降，无人可以扭转局面，之后以帮助消费者为出发点，找到了方向。麦克大叔评：以消费者为出发点思考问题，而不是你的产品。Tk品：供大于求的时代，消费者是最稀缺的资源。请关注CRM和Lifetime value，要知道，找到新顾客的成本是维持老顾客成本的6倍。鸟笼宣传手册——先整体规划，再果断行动故事：故事太破，不赘述。麦克大叔评：1. 必须首先整体设计行销计划，再做市场活动2. 具体来说，STP-->4PsTk品：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜（孙子兵法）。大手笔——创新！创新！！创新！！！故事：马桶厂商要去展览会，可展览马桶尿兜实在不雅，麦克说要用大手笔。他发放卡片，上面用看不见的墨水写奖项，带到展位上才能看是否中奖，大奖是尼亚加拉大瀑布旅游，因为水流和尿尿很像。之后，火了。麦克大叔评：敢于尝试和创新，第一次，尝试了就是很棒，市场行销是试验，是尝试新东西，坚持不懈找到最有效的方法吧！Tk品：兵者，诡道也。出奇制胜！5美元的咖啡——跳出思维的死胡同故事：水泥，供大于求，价格一直降，水泥厂快破产了。陷入困境。咖啡馆，愿景是卖5美元的高价咖啡，他们意淫了一个盒子，上面写上5美元，想需要往里面加什么东西，才会让消费者掏5美金，逼着往大处想。麦克大叔评：大部分公司不能看的更远，不能想的更大Tk品：价格是果，价值是因，观果不观因，病是永远治不好的。精致美食——市场策略的划分书店，靠不断压低价格苦苦度日。之后，通过CRM，搞同城活动，培养小众市场，火了。麦克大叔评：1. 所有的生意将来都会归入以下两种：快餐（大众市场）或精致美食（Niche）2. 两者只可取一，定位要明确Tk品：叔本华有说，要么孤独，要么庸俗。延伸一下：GE矩阵http://wiki.mbalib.com/wiki/GE矩阵让顾客打开钱包——取得信任再取得Money故事：医院想卖培训课程，办了研讨会，人潮汹涌，但没一人买。之后，培训中让顾客掏了一次小钱，“亏本”卖“起步”工具箱，销售量大增。麦克大叔评：1. 就像你和潜在顾客在沙滩漫步吹风，交谈愉快，忽然面前一块绝壁，你问，愿意爬上去么？顾客说，神经病！——变化太突然了。2. 如果让他们投入了时间和金钱，他们倾向于继续做下去，否者之前的投入会浪费。Tk品：《影响力》中的一致性原则再次灵验。顺带延伸：消费者购买行为的过程及其心理变化，取得信任是购买决策的第一步。http://wiki.mbalib.com/wiki/购买行为速效药丸——教育式营销故事：理财顾问无法说服顾客购买长期理财产品。之后，他先让顾客做自我计分卡，通过提问让顾客意识到问题，之后进一步咨询如何解决问题。麦克大叔评：1. 人的弊病：人们都会想着问题能很快很轻松的解决，如减肥所以都想要速效减肥丸2. 如何解决：首先帮助潜在顾客理解问题所在，自行认识速效药丸是能治病的，再一起寻找解决方法。Tk品：高效营销必须具备三大元素：互动、有趣、可分享。而教育是最具备这三点元素的活动。从某种意义上说，教育是最好的营销。盘问游戏故事：商业中，做演示时，总被顾客、客户盘问各种问题，很是不爽。之后，先发问卷，让他们回答自身业务问题。之后到会时，宣布不做演示而是你主持的讨论会，问他们公司的问题。麦克大叔评：1. 一旦陷入盘问游戏，你几乎没有赢的可能，对手将榨干你的自信心2. 当初教练去销售你的产品，教练通过引导大家回答问题和做联系，帮助人们意识问题的所在Tk品：进攻是最好的防守。约会游戏——爱上客户，和他生一堆孩子。故事：烟花分销商销售表现不佳，麦克建议，把销售当做约会游戏。找到合适的人，勇敢的约，把约会设计的有趣，麦克大叔评：一步一步来，多献殷勤，再求婚，别急。Tk品：同样的，研究之前分享的消费者决策过程吧，万变不离其宗。若想追女孩，学学PUA的技能也会有启发。一片森林——别揠苗助长故事：砍树公司想更快速发展，推倒大片森林，雄心勃勃，却忘了公司能力。要知道，森林不是一夜长成。麦克大叔评：公司发展别忽略了自身可承受的能力，小树苗和苍天大树不可同日而语。Tk品：知天命，知己所不能为，非常重要。完

关于本书

嗯，这是一本我的老板翻译的书。很久以前，在这本书还没有被翻译成正式中文版本的时候，老板就已经在企业内部员工中推广阅读了，嗯，都仔细的看过了～是非常有趣的一本简短适用的好书。

小故事讲大方法

第一章 怎样卖龙虾研究顾客真实需求，顾客并不是不想吃龙虾，而是碍于面子，采用套餐形式，让请客的人更豪爽，被请的人吃的开心第二章 第一会员陷阱同样是抓顾客内心，对大客户的时候，不一定要让他得到什么，但是一定要抓到他的痛处，比如，竞争对手走在他的前面，他要奋力赶上第三章 排长龙的秘密实则虚之，虚则实之，排队造势这个地产商早就用烂了。第四章 三个盒子的行销游戏顾客喜欢自己做决定，但是希望有人可以给他们建议。于是给商家机会，商家让顾客做决定，往往做出的是商家最满意的决定。第五章 泰坦尼克号船长要什么顾客并不清楚自己的真实意图，需要商家大力挖掘，比如，一个买电钻的人，其实只需要在墙上钻个洞而已第六章 诱人的免费巧克力免费只是手段，赢利才是目的第七章 篮球心智陷阱打造产品链，全方位提升品牌第八章 鸟笼宣传手册细分客户，多产品满足多类顾客第九章 一鸣惊人的大手笔跳跃性思维，做其他人不敢想的事情第十章 星巴克咖啡为什么能卖五美元打造产品附加值，通过多种手段赢利第十一章 美食＆速食定位客户，抓小众第十二章 让顾客打开钱包阶梯式发展，让顾客打开钱包是首要任务第十三章 速效药丸~~这点不敢苟同，感性购买始终是绝大部分，尤其女性顾客第十四章 让演示不再是严刑拷问将被动化为主动，自己拿到优势，将对方提出问题，变成自己主动解决问题第十五章 登山向导该做些什么正面鼓励比威胁恐吓来的好第十六章 别在初次约会就求婚慢生活，多角度了解客户，第十七章 事业是需要耕耘的美丽森林验证了那句，伟大是熬出来的

一本多卖龙虾的书

这是一本神奇的小书，里面卖龙虾只是很小的一部分，作者还卖杂志，卖马桶，卖课程等等。写得通俗易懂，易懂到我只花了一会儿功夫就看完了。不过，到底是要试过才知道，每一种方法灵活使用。比如大号、中号、小号，价格的定位，人们一般买中号的，不容易出错。还有就是见别人有自己也要有，怕落后了。再者是用免费来吸引顾客，让顾客先买一点，消费习惯了更容易购买。很多的案例在里面，但是要试了才知道。

有案例有方法有启发

很美式的写作手法，案例很短但是生活中很常见，方法很简便，言简意赅，可实施，读后有启发，使用还需多思考

龙虾启发人生

起得很早，便拿起一本书到KFC去混时光。1个小时匆匆看完，觉得很受启发。尽管这里面的很多方式方法说出来的话，你肯定会说“这算什么啊，我早就知道了！！”。但问题是，早就知道的你却未必去做了。人生就是这样啊，别人写出来的，你觉得浅显。别人做出来的，你觉得伟大。这本书，我觉得值得推荐。读起来并不拗口，甚至觉得很EASY。

有点虎头蛇尾的行销术

这是一本讲行销的书，开篇还是蛮不错的。印象较深的案例是说，电影院中卖的饮料有两种可以选择，一个小杯，一个大杯。一般人都会选择小杯，达到80%的比例，剩下的20%会选择小杯。但只要巧妙的加入行销术，增加一个超大杯，即饮料的格局变为：小杯、中杯（原来的大杯）和大杯后，60%的人选择了中杯，而小杯和大杯各20%个点。显然，饮料收入必将大幅增加。原因就是行销术巧妙运用了人面对选择的微妙心理。但本书在后面的各项案例及阐述中，却无法再现很吸引人并且鲜明的销售案例，印象不深。但总体而言，作为一本知识拓展读物，还是值得看看的。

小公司的常见营销问题解决方案

案例1，如何卖出昂贵的龙虾？餐厅客人会觉得贵，一般不好意思点。（好吧，我们出门都是吃鸡的。。）方法：特色菜单，让其脱颖而出，而且别的地方也没有，和牛肉一起价格也没贵到哪里去。套餐很方便，客人不用再去思考案例2新创办的杂志没人买广告是的，找过目标客户了，是的，做过样稿了。人们往往从众，好比A美女用过的东西，我也想拿来试下。别告诉我这个东西好，我要看的是我的竞争对手是不是也用了。方法： 做个竞争对手的样刊，给客户看案例3新开张餐厅没人去方案：免费给各大企业高管，模特公司的人吃。。是的 ，社会就是这么现实，别人看着帅哥美女过来吃了也会被吸引过来。。雇人排队。。案例4卖广告没有理睬方案 分大中小三个快 让人有选择的自由 一般人会喜欢小号 因为便宜 或者中号 性价比高。。客户会觉得有更多选择 更加开心案例5电话销售没有理睬方案： 免费提供 让他买走出掩体 走出害怕案例6篮球卖不出去了从客人角度着想。让客户有更好的用户体验（好比豆瓣） 之后还可以卖相关产品 不仅仅是篮球案例7每次都有很多多印报废的传单方案：想客户真正要什么 关键客户在哪里 不是广撒网。目标客户群，之后翻新花样销售案例8星巴克为什么能卖5美元咖啡方案： 逆向思维，先思考假设有5美元的咖啡，应该怎样设计？类似：要让林志玲喜欢我，应该怎样努力。。（开玩笑）案例9书店要倒闭了方案：有2个趋势，一个是满足大批客户的大型批发产品，快餐一个是精致优雅的小型手工产品一个满足多数客户，一个满足快乐专业的用户体验。。案例10免费研讨会有人参加 5000美元的没有报名 客源白白流失方案： 先让客人付点小钱，很多客人就会也舍得付大钱了恩 先让别人占点便宜，品尝到东西好的滋味，然后又因为觉得继续上还能省钱，而且已经付出了钱，就愿意继续上。。。好像很多健身中心都是这么干的。。

实用有趣的绝佳入门市场营销案例教科书

因为很早就对商业颇感兴趣，所以第一份工作就费尽周折去大公司做了sales，另外，工作后几乎保持每一两个月就买两三本经管类书的习惯，从《蓝海战略》、《长尾理论》到《优势谈判》《spin销售巨人》，到《影响力》、《22条商规》，再到最近的《自营销》、《颠覆性思维》，基本完成了商业模式、战略、营销等各个层面的自我启蒙，受益匪浅。但直到我真正创业，直到我在实战中不自觉地运用我所学到的，悟到的商业策略与技巧，我才算真正的接了地气。我们其实并不像有些人一样打小就在商业世家耳濡目染各种商业现象，多少都有些商业头脑或意识。但我也从来不认为，因为你没有浸淫过这种环境，你就做不了生意，或不是从商的料。相反，据我短短几十年的浅薄人生体悟，我一直都认为，任何事情都是熟能生巧的事。只不过，聪明、天赋以及环境能够加快“熟”的时间而已。所以商业，或者说的俗点，做生意依然是一门可以学习和练习的技术活儿。从这些商业类书上学到的理论并不能带你走向成功，但让你一开始就避免一些常识性的错误，把随机性的探路性经商活动，尽可能变成一种可规划的，可控的战略性的理性活动，却能大大增加成功的可能性。在看《蓝海战略》之前，我从没意识到所谓的避开红海，寻找无竞争的蓝海之说，更没想到，创新不等于创造，把长的变成的短的，我大的变成小的，上下颠倒，前后拨乱也就意味着创新，而创新的同时就创造了蓝海。从而避开了刺刀见红，低价厮杀的红海。一旦这种意识在脑中埋下种子，极大影响到我后来的所有商业思维，开始注意到所有生活中遇到的商业创新，无论是产品设计、外观还是商业模式。上海高度发达的商业文化和充分竞争，导致每个创业者不得不靠真正的创业来驱动商业成长，市场和消费者的成熟倒逼着你不得不绞尽脑汁去创新，甚至现在，满脑子都是周鸿祎到处宣扬的颠覆式创新。什么是颠覆性创新？简单地讲，就是反其道而行之。比如360杀毒用免费模式颠覆了收费的杀毒行业。全触摸无按键的智能Iphone手机颠覆了诺基亚代表的传统键盘功能性手机等等。若是微创新，案例就更多了，360公司的安全卫士、开机助手、电脑医生等等都是微创新的好产品。超市里产品的微创新也很多，比如早前大米都是50kg的，现在则都是5kg的小包装。很早前牙膏都要拧开盖子，现在都是扣型盖子......而创新所创造的蓝海，也能达到《22条商规》里谈到的领先定律和认知定律所述的效果。领先定律是说，你的品牌一定要成为一个细分领域里的第一个进入人们脑中的品牌。认知定律是讲，其实市场营销的本质人的认知。比如想到提到波司登就想到羽绒服，而波司登就意味着羽绒服，想到保健品就想到脑白金。如果你现在通过创新开辟了一个细分领域， 再加上成功的广告宣传，很可能，你的品牌就能成为这个行业的代名词，进入消费者的心智中。如果你不知道这些，可能你连自己怎么火的，或者怎么失败的都是稀里糊涂。《影响力》这本书被很多营销人当做经典教科书来学习研究。书里面谈了七个原则：对比、互惠、承诺与一致、社会认同、喜好与关联、权威、短缺。这是我当年看过的能跟工作结合的最好的一本书，当时一口气不休息做了5个小时的销售人员培训都得益于此书的理论基础。营销本质上，我认为，仍然是心理学。这本书里谈到的七个原则则是人性的普遍基本特征。无论是我们现在在商场里看到的什么买多少送多少，某某明星代言、限时折扣、饥饿营销等五花八门的营销行为活动都能在这七个原则里找到影子。如果你了解这些原则，多少都会有利于你的经营思维。就算不经商，至少也能增强对各种诱惑十足的广告的抗击打能力。至于这本《怎样卖龙虾》，我觉得这是一本既有趣又实用的好书。在还没有丰富的创业实践的情况下，读那些教科书般的营销理论，很容易变得眼高手低，不接地气。但若经历过实战，再去看那些书，往往会有醍醐灌顶之效。此书，则非常适合创业初期迷茫的小商人，小企业主。实在，可操作性强。商业思维的绝佳入门启蒙书。

EXTRACT

特色菜，噱头，打包销售牛排+龙虾+米饭。有趣、独特，有时间限制；图像化，不需要理解；把高贵菜变成特色菜的一部分，顾客可以避免贪吃的印象。第一会员陷阱，大家都怕当第一个，然后被骗。虚拟第一个顾客，让其他顾客竞争；排队效应；三个盒子的营销游戏，大部分人会选择中间的。泰坦尼克号船长要什么，销售给客户他最需要的东西。免费巧克力吸引用户。卖篮球的厂商，只重视经销商，不重视消费者，认为自己卖的只是篮球，而不是服务于篮球爱好者。引申：定位于老板，他们的3个焦点：更多客户；更多利润，公司壮大。如何帮助他们实现：提供咨询；写书、演讲、设计管理软件、开网站。选择一个切入点，不断添加新组件。鸟笼行销手册的悲哀，没有事先制定整体营销计划。第一，定位目标客户群 第二，确定提供的产品和服务是否正确 第三，给出免费的东西，吸引客户并建立联系。第一，让客户知道你，以老带新一鸣惊人的大手笔，马桶厂商、尼亚加拉大瀑布免费旅游，漂亮模特发广告。大部分人墨守成规、平平无奇。星巴克为什么卖5美元。先定价，然后往产品里头填充价值。美食和快餐让客户打开钱包，不能从免费直接跳跃到5000美元。先过渡到200-300美元的小单销售。让客户购买之前，先让客户看到问题所在。演示不再是严刑拷打，从业务员转化成教练员。用心观察客户走过的路，认同并鼓励客户，再进行你所能提供的协助，能为自己赢得更正面积极的回应。诚实要谨慎使用。需要专业人士的帮助才能攀上顶峰。不要第一次约会就求婚，但是要努力去约会，不能连约会的请求都不敢提。如果发展太快，运营体系都会被摧毁。森林不是一天长成的。要打好基础。

关于本书与格式塔层次论心理学

视角层次问题 1，如果有人发现了一种供给（也就是注意到多余的付出，会觉得更加不应该多付出。如果大家都如此则盲目，比如无数人也没有总结苹果为什么下落。 2.给人们一个价位和给人们三个价位后者两个的效果不同也是相同的道理 ，人们的观察层面的不同导致了心理差异。 就比如一个典型的心理现象：失去比得到的驱动力更高。 3，不当第一名的问题。群体给人安全感。使人注意不到更低级基础的问题。 强者的小错误更受青睐。（心理学已统计。） 质疑者者与被质疑者的角色不同是不同的自省条件。 当然这些都不是本书的观点，本书的观点很大众，一些知识点在《心理学与生活》已有提及。

小商业，大智慧

商业，其实是一门很深的专业，我们很多人都以为用钱可以砸开这个大门，但是你可以砸开生意的大门吗？为什么有的人生意红红火火，有点缺不死不活。做生意需要技巧。从这本书中，给了我们许多实实在在的可以运用的小技巧，技巧虽小，但是却很实用。第一，特色包装，包装很重要，在很多餐厅都会有特色套餐，特色菜，其实或许这个套餐/菜可能是刚出来的，或者卖的不好的，但是简单的一个特色却将劣势直接转为优势了。而且通过特色的组合，你可以将想要卖东西放在套餐里面去兜售，而不是看着滞销品烂在手上。第二，第一个会员，很多人不愿意第一个尝试新的东西，因为风险，一旦尝试就会产生风险，所以在做生意的时候，千万不能给客户感觉到你是第一个购买的人，否则他会因为做这件事情的潜在风险而选择放弃掉，所以我们必须通脱找托等方式排除掉客户是第一个尝试的感觉，让客户觉得已经有很多人尝试过了，坚定他的选择。第三个，三个盒子的问题，人性都是中庸的，比如，有三件同样功能、同样品牌的产品，但是价格不同，多数人一定会选择中间价格的，因为保险，价格最低的给人感觉是最差的，价格最高的又太贵了，感觉不值得，中间的就避免了这两种极端的情况。第四个，排队，人很讨厌排队，但是越需要排队得到的东西，他们反而越觉得珍贵，因此通过制造一定数量的队伍，当然需要控制排队的时间，避免客户等待不耐烦，而且排队会给其他客户一种所有人都喜欢的感觉。第五个，找准定位，你的东西所面对的市场是大众的还是细分的小众的，你可以做快餐，针对所有人，也可以做酒店，针对部分人，就看你自己如何定位产品。第六个，活动创新，你可以大胆的用出其不意的点子去尝试你的销售方法，不要给自己任何条条框框的东西，你要跳出来，从外面看你的产品，先打开知名度。第七个，价格包装，假设卖一杯咖啡要比别人贵1倍，你就要思考，比别人贵1倍你需要往里添加什么东西，才可以让人感觉物有所值，比如你有提供特色的服务，发明了不同的咖啡口味，你的咖啡的原料是有什么特色的等等第八个，盘问游戏，你所需要的不是提出问题，再解决问题，而是让客户发现自己的问题，引导他们去解决问题，这样你就处于主动的位置，而不是被动的回答。