零呆账销售

章节摘录

null 四大认识误区业绩重要，有利润的业绩更重要 误区之一：一切向业绩看齐中国企业普遍具有“重销售、轻财务”的特点，这一特点说明中国企业在观念上仍未重视利润至上的问题。“一切向业绩看齐，全力向业绩前进”的理念只体现在扩展市场上，一厢情愿地追求销量，而将企业未来发展的动力——利润置于脑后，结果致使销售管理成为纸上谈兵。这种“一切向业绩看齐”的观念，往往会使销售人员不考虑客户的信用优劣，好坏通吃，而缺少严格的客户信用调查和信用管理，必然导致销售管理失控，应收账款居高不下，造成企业流动资金紧张，甚至遭受巨大的风险和损失。长久以往，公司将面临过重的应付利息和呆账问题，导致营利目标无法实现，同时还会打击其他部门的工作积极性。 正确观念：业绩重要，有利润的业绩更重要有鉴于此，企业管理者必须重树“利益导向”的观念，不要单纯为达到业绩目标而盲目扩张市场，以免发生销售额愈高呆账愈多的现象，同时不要为了争取订单，轻易放宽付款条件，因为这种做法无异于饮鸩止渴，徒增呆账风险。所以，企业管理者一定要坚持并落实“适量生产、适量销售、快速收账”的政策，推崇“业绩重要，有利润的业绩更重要”的理念，如此，公司才能正常运营、健康发展，信用风险现象也就自然消弭于无形。总而言之，只有管理者愿意放弃“业绩挂帅”的错误观念，通过制定合理的业绩目标，进行严格的订单管理和信用监管控制，加上各相关部门的内控协作，才能使业绩转化为利润。赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售 误区之二：赊销等于销售如果是赊销，企业收到的仅是客户提供的一张证明债权的凭证，它是应收账款，并非现款，由于交易并没有完全结束，所以赊销不等于销售。企业如果将赊销业务简单地等同于“现款销售”业务，业务部门就会为了获取更多的订单和提成，盲目地对客户大量赊销。表面上看，确实创造了不错的销售业绩，但不可忽视的是应收账款的数量大幅提高了，公司流动资金日显紧张，呆账风险急剧增大。因为赊销一方面具有一般商品买卖的性质，另一方面又是具有融资性质的交易行为，所以赊销不能完全等同于现款销售。在赊销不可避免的情况下，理应使赊销业务成为一个有风险、有成本，但也可以有计划、可控制和可预防的销售行为。 正确观念：赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售有鉴于此，唯有管理者树立“完全销售”的观念，并进一步让员工抛弃“赊销等于销售”的错误观念，才可以使销售正常化；只有重视客户选择，加大催账力度，让风险降到最低，才能使销售业绩真正转化为利润。  1．什么是“完全销售”呢？ 我们可以把销售分为两个阶段，第一阶段是指把产品赊销出去，得到的只是客户付款的承诺，拿到了一张签收单，此时，销售的真正目的并没有具体实现；第二阶段是把应收账款“现金化”，完成收款工作，企业实现了盈利，销售工作才算真正完成。只有实现了销售的这两个阶段，才可以构成一个完全的销售。2．如何树立“完全销售”的观念和心态？一方面，可以通过亲身体验积累经验；另一方面，可以通过阅读、参加研讨、接受培训等，学习别人的成功经验。顶尖的企业领导人都特别重视“利润导向”的思维，并要求将该观念灌输到销售人员的脑海中。也就是说，顶尖销售人员一定都非常了解“完全销售”的内涵，懂得在销售之后应该快速收回账款，以实现企业盈利这一根本目标。顶尖销售人员对“完全销售”始终坚持以下四种观念或看法：（1）收款是持续销售的关键所在，没有收款，就没有再销售的机会。（2）收款是将销售成果“现金化”的具体方法，也是创造企业盈利的不二法门。（3）收款是销售人员最富有成就感的工作之一，对收款非常重视的销售人员，必能获得客户和公司的信赖。（4）收款工作的完成，有助于增强销售人员的勇气、士气以及销售能力，大幅提升销售业绩。把上述观念、看法复制到你的脑海里，你不就能和顶尖收款高手一样出色了吗？赊销量不一定等于实际销售量，大客户也会倒 误区之三：订单量大的客户就是大客户大客户不一定能给企业带来丰厚的利润，除非从不拖延或拖欠。公司不应该单单以订单量（销售额）的大小对客户进行分级，因为这样一来可能会给销售人员（或管理者）造成一种假象，似乎订单量大就意味着利润高。如果销售人员抱有“订单量大的客户就是大客户，大客户意味着高利润”的想法，就很容易给一些居心不良的客户以可乘之机。这些心存不良的客户，通常以极其诱人的巨额订单量为诱饵，使销售人员忽视巨额订单背后的真正企图、客户的偿债能力等风险隐患，放宽交易条件达成交易，最终结果极有可能是血本无归。所谓“花无百日红，人无千日好”，大客户也会发生经营恶化的情况。在这种情况下，大客户就成了“超级大包袱”，成了销售人员的心头之痛。当大客户的经营状况恶化时，明智之举就是“速战速决”，舍弃传统的“慈悲为怀”、“以静制动”的心态，迅速采取“立竿见影”的方法，以保护自己的债权利益不受或少受侵害。 正确观念：赊销量不一定等于实际销售量，大客户也会倒客户既是财富的最大来源，也是风险的最大来源；风险则是危险和机会之和。开拓大生意，赢取大订单，可喜可贺，但在创造业绩的同时也要注意风险的衡量和控制。判断大客户的标准不仅要看其订单量大小，更要评估其真正的偿债能力。与客户接触时，不要光想着如何做成生意，还要冷静地分析和判断客户的实际经营状况，持续不断地对客户的信用状况进行调查和实时监控，如此才能防微杜渐，避免呆账发生。不一定非要破坏客户关系，才能收回逾期应收账款 误区之四：收回逾期应收账款一定会破坏客户关系销售人员要永远记住两条定律：第一，该进账没进账的就是呆账；第二，客户积欠越久，偿还的意愿就越低，这不但会增加呆账发生的几率，而且要保持客户关系也将如水中捞月。没有力度的催收手法，不仅无法收回欠款，而且容易助长客户继续拖延付款的决心，最终导致呆账发生。因此，企业应当制定科学的催账政策和收账程序，并对催账人的身份、职责、时间、方法等予以慎重考虑。切记：每次上门催讨都应施加比上一次更大的压力；并且，催账时间越早，全数收回欠款的可能性就越大。企业最不愿意看到有逾期的应收账款发生，因为应收账款不能按期收回，不仅会大大影响资金的调度和再利用，还可能转变成呆账。因此，为了尽可能避免发生逾期应收账款，企业应该加强对应收账款的管控和追踪。如何对应收账款进行管控和追踪呢？首先，要明确目标。对应收账款进行管理和追踪的最高目标是：对非恶意欠款的客户，在维持客户关系以继续保持生意往来的前提下，用最低的成本，全数收回客户欠款，并要求客户因为违约而支付罚金。但是，在实际执行过程中，要达到这个两全其美的效果是有一定难度的，因为该目标包含一个矛盾点：要想不得罪客户，就不能采取硬性的高压催账手段；反之，对客户采用硬性的催账手段，往往会取得比较明显的收账效果，但是容易得罪客户。其次，企业可以根据行业性质和自身状况，设立不同层次的催收目标，作为催账人员的参考依据。1．上上之策：低成本收回欠款而又保持良好的客户关系催讨成本很低，逾期应收账款可以顺利全额收回，又能和客户维持客户关系，还有继续交易的机会，自然是企业推崇的催讨原则。特别是对核心客户、重要客户，企业应本着这一原则，建立一系列客户管理制度和流程，培养高素质的催账人才，努力做到低成本全额收回逾期应收账款，又能和客户保持继续交易的关系。2．中上之策：只求全额收回欠款而不在乎未来的客户关系这主要是针对不守承诺、恶意拖延、购买力不大的小客户所采取的催账原则。对于上述客户，企业不必手下留情，应采取一切可能的手段，逼迫客户马上还清逾期的应收账款，尽快全额收回欠款。简单地说，就是“不择手段”，只求全额收回欠款，而不管是否得罪客户，是否会影响未来与客户的合作关系。3．中策：追回赊销货品，同时追回欠款这主要针对恶意欺诈和严重赖账的客户，一旦发现客户有存心欺诈或蓄意赖账的迹象，就不要心慈手软，更不必在乎客户的感受和彼此的关系，要想尽一切可能的方法，尽快追回货品，同时追回欠款，追回多少算多少，尽可能将损失降到最低。4．下策：起诉求偿，尽可能争取优先受偿权这是迫不得已的最终手段。对于恶意拖欠、有可能破产或逃逸的客户，可以通过起诉求偿、申请冻结对方的财产、申请破产等极端手段，追回多少算多少，这是最后唯一的选择。如果客户的赊销有担保保证，那么最好马上进行抵押品拍卖，以取得优先受偿权。除了断绝客户关系之外，还可以将这些恶意拖欠、很可能破产或逃逸的客户曝光，逼迫对方在公众媒体的监督和压力之下，清偿积欠的货款。5．下下策：冲销逾期应收账款对于无法追回欠款或追回成本太大的客户，除了断绝往来，应该把客户的逾期应收账款依法进行呆账冲销。一套精心设计的逾期应收账款催讨策略，是企业全额收回应收账款的有效保证，也是催账人员的最佳行动指南。 正确观念：不一定非破坏客户关系，才能收回逾期应收账款总的来说，唯有领导者打破“收回逾期应收账款会破坏客户关系”的错误观念，通过确定逾期应收账款收回目标，制定催账过程中可以采用的各式各样的催讨策略，使催账人员能够在催讨逾期应收账款时把握好分寸，明白什么情况下要顾及双方的商务关系，什么情况下不必顾及双方的商务关系，只有这样，催账人员才能真正放手一搏，逾期应收账款才有可能快速收回，并真正转化为利润。

内容概要

林有田，新西兰凤凰大学工商管理博士，顶尖营销专家、零呆账管理专家，专研呆账预防与账款催收理论三十余年，现任台湾林博士教育训练网（http：//www.bosslirn.com）首席执行官、台湾大成就行销企业顾问公司董事长、林有田博士集销售培训大师、企业经营者、大学教授、专栏作家和社团领导人五种角色于一身，拥有“亚洲的乔·吉拉德”、“亚洲巅峰销售心理学教父”、“亚洲呆账预防一一信用风险管理之父”、“亚洲催账培训第一人”等美誉。
    三十余年的催账实战与培训经验；全国各地巡回演讲、授课7000场次以上；受惠的董事长、总经理、销售人员数以万计；指导企业收回高达90％以上的逾期应收账款；出版专著《业绩为王》、《15分钟金牌销售员》等三十余种。

书籍目录

自序 赢在“零呆账销售”，卖出越多赚越多第一章 重树“正确观念”——走出认识误区，提高风险防范意识　业绩重要，有利润的业绩更重要　赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售　赊销量不一定等于实际销售量，大客户也会倒　不一定非要破坏客户关系，才能收回逾期应收账款　有效预防呆账发生的五大基本办法第二章 资信管理——赊销前，要慎选客户并做好分级管理　掌握“停、听、看”的本领　搜集客户资信信息的四个诀窍　搜集客户资信信息的四种方法　解读资信调查报告中隐藏的信息第三章 授信管理——赊销中，要落实授信额度和信用监管　为什么要设定信用额度　理论上信用额度的设定方法　实务上信用额度的设定方法　如何落实授信管理，控制赊销风险第四章 账款管控——赊销后，要加强应收账款管理与催收　加强应收账款的日常管理　务必定时定点对账　全员知悉应收账款的成本计算法　制定并执行科学合理的信用政策　沟通信用交易的条件　不断完善催账业务管理流程　建立应收账款坏账准备制度第五章 后备措施——确保账款安全收回的重要技能　全数收回应收账款的必备条件　针对不同渠道客户的风险防范要领　针对经销商客户的应收账款管理　企业倒闭的危机信号和原因分析　客户发生危机时，如何自救债权第六章 催账执行力——催账者必备的六项核心能力　心智力——如何培养健全的心态　竞争力——如何建立催账的狼道精神……第七章 催账技巧——百分百回款的八个必杀技

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本书浓缩了林有田博士三十多年营销实战及培训经验之精华，剖析了现代企业赖以生存和发展的决胜经营策略——建立有自身特色的零呆账管理系统，实现零呆账销售，重点阐述了销售人员必须掌握的客户资信调查、授信管理、应收账款管控与催收的理论、工具及实战技巧，是企业合理规避赊销风险、降低呆账发生率、实现完全销售的根本保证。这不仅是一本顶尖营销专家、催账高手的必修秘籍，更是一部微利时代企业创造高营收、高获利的制胜宝典。

作者简介

本书浓缩了林有田博士三十多年营销实战及培训经验之精华，剖析了现代企业赖以生存和发展的决胜经营策略——建立有自身特色的零呆账管理系统，实现零呆账销售，重点阐述了销售人员必须掌握的客户资信调查、授信管理、应收账款管控与催收的理论、工具及实战技巧，是企业合理规避赊销风险、降低呆账发生率、实现完全销售的根本保证。

这不仅是一本顶尖营销专家、催账高手的必修秘籍，更是一部微利时代企业创造高营收、高获利的制胜宝典。

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