现代推销学

内容概要

　　杨宜苗，男，安徽安庆（原怀宁县）人，管理学博士，东北财经大学工商管理学院副教授，硕士生导师，入选“辽宁省高等学校优秀人才支持计划”，研究方向为市场营销、零售管理与流通经济。出版学术专著2部，在《管理世界》（译）、《营销科学学报》、《财贸经济》、《农业经济问题》、《经济管理》等期刊发表学术论文50多篇，其中人大复印资料全文转载8篇。主持省级课题3项，参与国家自然科学基金项目1项、国家社科基金项目2项及其他省部级课题近10项。参编《市场营销》、《流通概论》等教材6部，参译《工商管理百科全书》、《B2B营销》共30万字。获得辽宁省、大连市等学术奖励11项，其中辽宁省政府奖三等奖2项。　　本书受“辽宁省高等学校优秀人才支持计划（WR2011010）”资助。

书籍目录

第1部分  认识推销
第1章  导论
  学习目标
  1.1  推销学的产生与发展
  1.2  推销的特征、作用与学科性质
  1.3  推销原则
  1.4  推销过程
  1.5  推销管理的新趋势
  本章小结
  相关案例
  思考题
第2章  推销要素
  学习目标
  2.1  推销人员
  2.2  推销客体
  2.3  推销对象
  2.4  推销要素的协调
  本章小结
  相关案例
  思考题
第2部分  顾客需求与推销模式
第3章  顾客需要、动机与需求
  学习目标
  3.1  顾客需要
  3.2  顾客动机
  3.3  顾客需求
  本章小结
  相关案例
  思考题
第4章  推销模式
  学习目标
  4.1  埃达模式
  4.2  迪伯达模式
  4.3  埃德帕模式
  4.4  费比模式
  4.5  随机制宜模式
  本章小结
  相关案例
  思考题
第3部分  推销过程
第5章  寻找和识别准顾客
  学习目标
  5.1  准顾客的含义与类型
  5.2  寻找准顾客的渠道
  5.3  寻找准顾客的方法
  5.4  识别准顾客
  本章小结
  相关案例
  思考题
第6章  推销接近
  学习目标
  6.1  接近准备
  6.2  约见顾客
  6.3  接近顾客
  本章小结
  相关案例
  思考题
第7章  推销洽谈
  学习目标
  7.1  推销洽谈的内容、类型与目标
  7.2  推销洽谈的原则与方法
  7.3  推销洽谈的步骤
  7.4  推销洽谈的策略
  本章小结
  相关案例
  思考题
第8章  处理顾客异议
  学习目标
  8.1  顾客异议的含义与类型
  8.2  顾客异议的成因
  8.3  顾客异议的处理
  本章小结
  相关案例
  思考题
第9章  成交与成交后行为
  学习目标
  9.1  成交
  9.2  成交后行为
  本章小结
  相关案例
  思考题
第4部分  推销管理
第10章  推销的计划、控制与推销人员的管理
  学习目标
  10.1  推销计划
  10.2  推销控制
  10.3  推销人员的管理
  本章小结
  相关案例
  思考题
参考书目

作者简介

本书共分为认识推销、顾客需求与推销模式、推销过程、推销管理四部分，主要内容包括：推销要素；顾客需要、动机与需求；推销模式等。

图书封面

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