销售真的很简单

章节摘录

版权页：   成功销售从拒绝开始 销售是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次电话约见客户开始。通常是你一接通对方电话，还没等你把自己的意思讲清楚，对方便会以“我很忙，没有时间”等借口把你拒绝了。面对诸如此类的客户，许多销售员的舌头马上会变硬。接下来就不知如何应对了。 如果是你，你该怎么办呢？ 这在销售行业里被称为“软钉子”，那么该如何拔除这个“软钉子”呢？ 1.让他做道选择题 首先，不管对方说什么，你自己心里要冷静。如果对方说自己没空，你可以说： “某总，正因为我知道您很忙，所以才打电话来跟您约个时间。我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我来拜访您？” 如果对方说明天没时间，那事情就好办了。你可以接着问：“那您看是后天还是大后天我过来拜访您？”这样，你就占据了主动，因为现在不是见不见面的问题了，而是安排什么时候见面的问题。 有的客户一听你是来推销产品的，会本能地告诉你：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”遇到这种情况，你可以这么说：“您不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我过来拜访您？”当然，你也可以这么说： “某总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，在您真正了解这个产品之后，您会感兴趣的。您看，是明天上午还是下午我过来拜访您？” 当然，有些客户是非常精明的，他不会做你给他出的选择题，也不直接拒绝你，而是说：“你先传个资料过来，我们研究一下，再跟你联系。”结果你等到头发白了，也不会得到任何回音。 作为销售员，千万不要相信客户与你主动联系的话。但在这种情况下你也不能太过大意，最好先判断一下对方是不是在敷衍你，你可以这么说：“好，我现在就传过去，也请你们尽快研究。星期五我正好路过你们那里，顺便也拜访一下您，听听您的意见。”或者说：“好，我知道您事情也比较多，干脆这样，星期五，我再打电话过来。” 总之，在这个时候一定要保持一颗平常心，如果对方有意向，能够约见成功固然好，你就此可以确定时间地点，进入下一步“面谈”。如果对方没有意向，约见失败，这也很正常，不必太在意。 2.创造意外的机会 当你几次提出成交都被拒绝后，不要气馁，还要争取最后的机会。如，可以利用与客户告辞的机会做些文章，也可以随机创造一些意外机会。 一位推销员到一家日化厂推销塑料垫片，眼看厂长就要下逐客令了，他有意将自已发明的国际时差钟露出来——这是用各国国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长，尤其是当厂长得知这只钟多次获奖，并已在申请了一些国家专利时，顿时对他热情起来。这位推销员借此机会叩开了成功的大门。

前言

有商业的地方，就有销售。一个优秀的销售员是公司、企业最为宝贵的资产，实践证明，大凡成功的企业家、管理者，都有过成功的销售经验，或者靠做销售起家。因为销售可以改变入、磨炼人，甚至成就人。    但销售却是门槛低、不容易做好的一门职业。销售员中99％是失败者和平庸者，只有1％的人能够获得成功。其中的理由很简单，绝大多数人在无数次的失败后绝望地放弃了，还有一部分人终因吃不了那份苦半途而废，只有那些痴迷于竞争和挑战、渴望享受成功的喜悦、顽强而执著地坚持到底的极少数人，在历尽千辛万苦以后才能站在新的起点，成就自己的销售人生。    所以，选择销售，就是选择执著，选择挑战，选择成功。    经常听到销售人员抱怨：订单难成，业绩难升！一提到订单，更是让许多销售人员头皮发麻，脚发软。要知道，一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。因为销售是可以学习的，只要方法正确，把握住销售的核心——搞定了人，就可以搞定客户，搞定销售。    顶级的销售员没有顶级的智慧，有的只是简单的方法！不管你是销售新人，还是一名老销售员、老业务员，从现在开始，要学会用简单的销售方法去提升自己的销售力，改为自己的销售人生。    也许你依然打着领带、穿着西装，手提公文包，不分寒署，行色匆匆却目色茫然地穿梭于闹市、楼宇；    也许你像“幽灵”一样，日出而作，日落而息，心力交瘁了一天，还要躲在床上拍着脑门为痛失客户懊恼不已；    也许你依旧逢人便是客，坚持发扬“跑断腿，磨破嘴”的精神，如痴如狂地进行着精神与肉体上的双重修炼：    一个累坏了的销售员也是一个差劲的销售员。《销售真的很简单——“搞定”了人就搞定了销售》将告诉你顶级销售员是如何用简单的方法完成复杂的交易的。    本书没有空洞乏味的理论教条，也没有泛泛而谈的陈词滥调，而是更多地从心理视角层层深入，步步展开，以通俗易懂的文字，辅以丰富的事例，进行精辟的方法讲解。各个章节逻辑次序分明，语言平实，并对各节要点进行了精要提示，便于掌握与学习。    本书提出的各种方法、技巧、谋略简单实用，可操作性强，是销售人员不可多得实用读本。同时，本书也适合其他各类人员参考，如，导购员、营业员、促销员、门店老板，以及商场的管理者等。

名人推荐

一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道得更多。在推销初期，有效的聆听和提问技巧会让他获得更多的信息，他会因此而赢得更多的交易机会。 ——著名心理学家 威尔逊·米兹纳 肯定的想法不迫使你做任何事情，但它比消极的想法更能帮你把任何事情做好。因此。推销员只有去掉自己头脑中的固有的观念和消极的想法，才能实现高业绩。 ——推销大师 齐格·齐格勒 不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户。当你把每一个人都当作潜在客户时，通常情况下。他们大部分都会成为你的真实客户。 ——推销之神 乔·吉拉德

媒体关注与评论

　　一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道得更多。在推销初期，有效的聆听和提问技巧会让他获得更多的信息，他会因此而赢得更多的交易机会。 　　——著名心理学家 威尔逊·米兹纳 　　　　肯定的想法不迫使你做任何事情，但它比消极的想法更能帮你把任何事情做好。因此。推销员只有去掉自己头脑中的固有的观念和消极的想法，才能实现高业绩。 　　——推销大师 齐格·齐格勒 　　　　不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户。当你把每一个人都当作潜在客户时，通常情况下。他们大部分都会成为你的真实客户。 　　——推销之神 乔·吉拉德

书籍目录

1  销售是挑战性的职业——销售是勇敢者的事业
  销售不是简单的卖产品
  销售是一种科学
  销售是一种艺术
  销售是一种态度
  销售就是推销自己
  销售就是为了“搞定”人
  销售是成功的最佳捷径
2  好形象才有好业绩——喜欢你，才会喜欢你的产品
  塑造良好的第一印象
  小边幅，大问题
  穿着也能为你加分
  体态左右你的状态
  打好名片这张牌
  微笑是最好的礼遇
  让有激情成为一种习惯
  把自信亮给客户
  绝不做自贬身价的事
3  学会与“不”打交道——“薄脸皮”也能做好销售
  成功销售从拒绝开始
  失败，没有任何借口
  灵活应对客户的婉拒托辞
  有目标就没有失败
  找到拒绝背后的原因
  最需要恐惧的是你自己
  培养超强的心理调节能力
  坚持是成功的终极法则
4  细处读懂客户的消费心理——争取客户要先研究客户心理
  争取客户要先研究客户心理
  “嫌货人”才是买货人
  读懂客户的身体语言
  识破客户笑语中的玄机
  巧从着装判断客户的购买力
  给客户优惠的技巧
  把握住客户释放的成交信号
  必知的七类客户消费心理
5  有效说服要从心开始——懂人情，更要明个性
  开场决定终场
  引导客户多做肯定回答
  绝不代替或“逼迫”客户做决定
  永远不要跟客户争辩
  倾听是另一种动听的语言
  巧妙答复客户的异议
  及时排除客户的成交疑义
  利用好顾客的心理“缺陷”
6  方法比努力更重要——找到合适的方法就能成交
  幽默是成功销售的润滑剂
  避免无效的销售话语
  学会牵引客户的思路
  多做有效的展示
  做好销售日记这本账
  成功预约客户的8法
7  把客户当“情人”——关系决定成交
  人脉即销售的命脉
  喜欢你，才会喜欢你的产品
  不要只把产品卖给顾客
  谈感情比讲道理重要
  肯定并赞美你的顾客
  寻找并培养你的准客户
  先做好熟人圈的生意
  先做朋友，再做生意
  不可不知的250定律
8  价钱永远要最后谈——谈判是“暗战”不是对话
  先谈价值，后谈价格
  把握住签单的最佳时机
  摸清客户侃价底线
  灵活拒绝客户的无理出价
  以退为进谈价策略
  化大为小谈价策略
  成交不是销售的终点
  将回款风险降到最低
9  必须要敢啃“硬骨头”——敢谈别人不敢谈的生意
  谈别人不敢谈的生意
  谁吃透客户，谁就拥有市场
  找到决定成交的“关键先生”
  核心客户要优先“关照”
  定期巡访关键客户
10  要学会“吃掉”对手——销售就是为了解决竞争
  做个令人尊敬的对手
  永远不要贬低对手的产品
  矮化对手不如研究对手
  向竞争对手要订单
  “死嗑”不如“合作”

编辑推荐

　　传情会意，轻松与客户建立情感联系；巧妙引导，迅速化拒绝为认可和信赖。　　经济的发展，便捷的通讯以及电脑的普及，使销售行业的推销手段和渠道有了长足的发展。但不管手段及渠道怎样，销售最终还是要与人打交道。读懂顾客的心，是抓住成交的关键。　　销售其实就是一门人际交往的学问，销售中的各种问题，都与人有着千丝万缕的联系。成功的销售员不一定最会说话，但他一定懂得怎样“搞定”人。《销售真的很简单》是让你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售“菜鸟”走向销售精英的最佳读本。

作者简介

《销售真的很简单》讲述了经济的发展，便捷的通讯以及电脑的普及，使销售行业的推销手段和渠道有了长足的发展。但不管手段及渠道怎样，销售最终还是要与人打交道。读懂顾客的心，是抓住成交的关键。

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