《促销的本质》章节试读

《促销的本质》的笔记-一些片段 - 一些片段

它是一个关于创业的故事，一个关于冒险，关于努力工作的故事，从这个故事里我们能够看到，知晓自己的愿望、并乐于动手去实现，是成功的必要条件。它还告诉我们，要坚定你的信念，即使其他所有人都不支持，要坚持己见。
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如果非得让我挑出一个对我的一生来说至关重要的要素，那大概是一种力争上游的激情吧。这种激情推动着我忙个不停，计划下一次分店巡视、下一家商店开业、下一场我个人想要在商店里推行的商品促销活动——鱼饵桶啦、热水瓶啦、软床垫啦、大包糖果啦。
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我们重视每一分钱的价值。我们要向顾客证明我们存在的价值，这就意味着，除了优质的商品和服务之外，我们还必须帮他们省钱。沃尔玛公司每浪费一块钱，实际上就是让我们的顾客多花一块钱。而每次我们帮顾客省下一块钱，就在竞争中领先了一步——这正是我们的宗旨所在。
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不过我可以告诉你：在一生不断的激流勇进之后，我深信，沃尔玛会取得今日的非凡成就，其中一个真正的秘诀就是适应社会发展的趋势。我们许多的上好机遇都是由社会需求催生的。因为我们是在资金短缺、投资不足的情况下，在那些偏远的小城镇里起步的，所以我们不得不去学，去做。
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要是我们资金充足，或是像我曾经设想的那样，成为一家大公司的附属，我们也许压根就不会打算在哈里斯镇、或是罗杰斯镇、或是斯普林代尔，以及所有那些我们在早期进驻的城镇里开店。事实证明，这也是我们学到的重要的第一课：在美国的小城镇里，有着非常非常巨大的商机，比任何人，也包括我，所想象的要多得多。
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刚开始的时候我会说：‘好吧，它的原始定价是1.98美元，那么我们为什么不以1.25美元的价格出售呢？’而山姆就会说：‘不，我们只花了50美分的进价。标价在进价的基础上提高30%就可以了。不要去管你的进价是多少，只要我们有不错的赚头，就要把好处也分给顾客一些。’
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我觉得着眼小处是一种几乎任何企业都能够靠它赢利的方法。你的企业越大，你可能会越迫切地需要它。以我们今天的规模，要是还作为一家中央集权管理的连锁店来经营，每件事情都由高层决定，再向下传达到分店，这样的话，就会有各种各样编制、组织和运营上的压力。在那样一个体系里，完全不会有发挥创造力的空间，不会有有个性的经营者的一席之地，就像当初我在本•富兰克林店里工作时那样，更谈不上催生企业家或是创业者。
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集中精力关注一家特定的分店能做成很多事情。首先，这能使我们真正地提升那家店的业绩，这是理所当然的。不过要是在这个过程中，我们刚好了解到某个特别的方法，比如说那家巴拿马海滩沃尔玛店促销海滩浴巾的办法，要比竞争对手更胜一筹，那么我们就能很快地把这个信息传递到全国其他地处海滩的沃尔玛分店，看看这个方法是不是在各个地方都适用。
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有这样一条规定，我们一直贯彻，而且我希望永远不要废弃：本顿维尔总部的采购员必须先回分店的电话，然后才能回供应商或是其他人的电话，而且必须要在接到电话当天的日落之前回电。
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不管什么时候，只要你十步之内有一个顾客，你都要看着他的眼睛，欢迎他，询问他有什么需要帮忙的地方。这会儿我知道你们中有些人天生害羞，或者不想去打扰别人，不过要是你按照我的话去做，我保证，这会帮助你成为一位领袖人物。这会帮助你的人格成长，你会变得更开朗，假以时日你可能会成为你们分店的经理，可能会担任一名部门主管、一名地区经理或是任何你想在公司里担任的职位。
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负责运营的家伙说：‘怎么可能会有人来买这玩意嘛？它就是个垃圾，我们肯定卖不出去的。’而负责采购的家伙就会反驳道：‘这东西挺好的呀。要是你们这些家伙有点脑子，好好陈列、好好促销，肯定会卖到缺货的。’这样的情况到处都是，也包括沃尔玛。所以我们每个星期五都会让这些家伙围着桌子坐下来好好聊聊。”会上也会发生一些你见过的最最激烈无情的争论。不过我们有条规定。我们绝不会让一件事情悬而未决。我们一定要在会上作出一个决定，哪怕那是错的，有时候还真是错的。
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我最喜欢的提议之一来自货运部的一名员工，她觉得很奇怪，为什么我们拥有全国最大的自有卡车车队，却要通过承运商来将购进的货物运到仓库。她想出一套程序，让我们自己的货车在回程时顺便搭载那些货物，通过这个办法，我们马上就节省了50万美元。
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在一家公司里面，当你遇到问题时，自然而然想要找出一个解决办法。可大多数时候，那个解决方法不过是增加了又一个冗余机构。你要做的应该是发现问题的根源，然后解决，有时候那就需要开除犯了过错的人。
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《促销的本质》的笔记-全书 - 全书

P7，我们也从没想过我们必须出门游玩，买些诸如小岛之类的东西。我们只是没有这种需要或者说是企望，而正是这种企望毁掉了大量公司。
P83，没有计算机，山姆沃尔顿不可能取得今天的成就，不可能以其他的方式建立起现在这种规模的零售帝国。
P107，我们意识到，建立分店时，必须要将它们置于配送中心或是仓库的配送范围之内，而且分店要能被控制到。
P119，他们固守着长期以来老旧的百货店经营模式。他们太习惯于45%的利润了，绝不会放手。对他们来说，要把原来卖8美元的上衣降到5美元，只赚取30%和利润，是很难的。我们借由我们的低成本，低损耗和低价格，打开了一片天地，终结了百货店经营理念占主流的时代。
P134，你不能表扬做得不到位的事情。你不能言不由衷。对那些做得不到位的事情你提追根溯源。要是某人没把工作做好，你除了诚实地向他们指出之外没有别的选择。
P145，我们的基本原则：保持低成本、教导我们的员工关心我们的顾客，还有，坦率地说，拼命干活，疯狂促销。
P169，坦率地说，一位精明能干的五金店主能把我们打得落花流水，只要他想好自己要怎么做，并且决心同沃尔玛对抗到底。只要他备货适当，确保店员精通商品信息和使用方法，不怕麻烦地满足顾客的需求，他就能从我们这抢走相当多的生意。
P207，下面就是我们在沃尔玛施行的六种较为重要的方法，以真正做到着眼小处：1、一次只考虑一家店，2、沟通、沟通、再沟通，3、听取基层意见，4、下放责权，5、集思广益，6、保持精简。
P248，要是你没有为顾客服务，或是为服务顾客的员工提供支持，我们就不需要你。
P231，下面就是我经营企业的十大法则，不管它们价值几许，反正都在这儿了：法则1、献身事业，法则2、与所有员工分享利润，将他们视为合伙人，法则3、激励你的同事，法则4、与同事尽可能多地交流每件事情，法则5、感激同事为公司做的每一件事情，法则6、成功了要心情庆祝，法则7、倾听公司里每个人的意见，法则8、超越顾客的期望，法则9、比竞争对手更好地控制成本，法则10、激流勇进，独辟蹊径，藐视常规。