每天学点销售心理策略

章节摘录

版权页：亘亘地盯着你看在销售员和客户的交流过程中，很多客户会直直地盯着销售员看，很多销售员以为客户对他很感兴趣，但是最终却没有购买。事实上，客户盯着你看，很大成分上是对你的质疑，对你所持的观点反对或不赞同。这时候如果你解读错了，往往理解不了客户的态度和情感，无形之中就把客户和你对立起来。试想，客户怎么可能再和你合作呢？就像案例中的那位客户一样，一直盯着销售员看，已经表明客户不认同销售员所介绍的产品，而王梅却锲而不舍地解说，客户自然不会购买了。所以，不要以为顾客盯着你看，就是喜欢、认可你。恰恰相反，如果这时，客户的目光从你身上转移，则代表对方开始屈服了。不停地眨眼睛在人际交往中，当一个人对别人不屑一顾的时候，往往会Iff.1~睛，而且频率非常慢，以此来表达蔑视和嘲笑。在销售员和客户的交谈中也一样。所以，当你发现客户眨眼的频率变慢的时候，那就意味着对方对你所说的内容没有一点兴趣，如果你继续进行下去，势必没有任何效果，而且还会引起客户的反感。这时候就要积极地改变策略，转移话题，重新想办法说服客户。当你发现客户眼睛的频率变快的时候，说明你的说服起到作用了，客户开始动心了。斜着眼睛看你当客户的目光从你的身上转移，目光变得游离，斜着眼睛看你的时候。说明客户的一种什么心理状态呢？有可能对方对你很感兴趣，是下一步合作的前兆；也有可能表示客户对你很厌烦，对你怀有敌意。这就要细心地去观察和分辨了。一般情况下，如果客户斜着眼睛看你，眉毛轻轻上扬或者面带微笑，说明顾客认可你，对你所说的话感兴趣，这时候要适当抓住机会，提出和对方签合同的要求，成功的概率会很大。

书籍目录

Part 1  用读心术分析客户心理第1章  读懂客户的身体语言3    透过眼睛捕获客户的心理需求4    头部动作反映客户的心理倾向6    通过坐姿判断客户的心理想法8    手部动作流露客户心里的秘密11    习惯动作反映客户的情绪变化13    从口头语中探究客户的心理15    声音的变化传递客户的心理18第2章  了解客户的心理需求21    客户希望物美价廉22    客户希望你是个销售顾问24    客户需要绝对的安全感26    客户需要你对他足够的重视28    客户愿意为情感附加值付费30    站在客户的立场上考虑问题32第3章  分析客户的心理特点  35    爱慕虚荣型客户——赞美奉承能俘获人心36    犹豫不决型客户——给其危机感，以促成交易38    时间观念强的客户——要抓住关键，为客户节省时间40    专制挑剔型客户——要顺从忍耐，让其心满意足42    情感丰富型客户——要真诚相待，让客户受感动43    豪爽干练型客户——要开门见山，让客户有认同感45    俭朴节约型客户——物有所值，让他了解钱花在关键处47    追求个性的客户——产品独特，吸引客户兴趣49    贪小便宜的客户——施以小便宜，换取大回报51    沉默型客户——引导和观察，调动其购买欲望53    Part 2  用攻心术笼络客户的心第4章  拉近与客户的心理距离  57    真诚善意——能更好地接近和吸引顾客58    寻求意见——让客户为你的谦虚买单60    主动热情——让客户感到温暖61    记住名字——让客户因感动而接受你63    多见面——和客户混个脸熟65第5章  消除客户的抗拒心理  69    利用“物以稀为贵”的心理70    敬业精神赢得客户72    将目标降低73    减少客户对风险的担忧75第6章  俘获客户心理的定律  79    二八定律：客户渴望更多的关怀80    二选一定律：把主动权操纵在自己手里82    奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心84    投其所好定律：客户都有自己的喜好86    Part 3用引导法影响客户心理第7章  掌握客户的消费心理  91    客户和销售员的互惠心理92    客户都有害怕被骗的心理93    抓住客户的从众心理95    客户普遍存在逆反心理97第8章  调动客户的积极情绪  101    引导客户的好情绪102    心情好才能实现价值104    控制情绪，给客户最好的一面107    礼貌对待无理取闹的客户  109    快乐心理带来快乐销售11 1第9章  顺应客户的心理期望  115    自己人效应：客户喜欢和自己相似的人116    要给客户表达的机会118    正确处理客户的意见120    多说“我们”，少说“我”123第10章  影响客户的心理想法  125    引导客户说“是”126    重复重要信息，加深客户印象128    用偶然来刺激客户的机遇心理130    强调不购买的损失，促使客户购买132    诱发客户更多的消费欲望135第11章  引导客户的心理倾向  139    以退为进，紧紧抓住客户的心140    想方设法让客户依赖你142    巧用对比抓住客户的心144    Part 4  用心理策略快速实现成交第12章  契合客户心理的说话技巧  149    用通俗的语言解说晦涩的专业术语150    给客户提建议，让客户觉得是自己的主意151    用美丽生动的故事赚取客户的心  154    小幽默往往能调节交谈的气氛156    祸从口出，要管好自己的嘴巴158第13章  销售情景中的攻心话术161    突出产品卖点，吸引客户消费162    巧妙地应对客户的借口  164    用收益和损失的对比攻心167    有效的提问是销售成功的基础169第14章  说服客户购买的心理策略  173    利用攀比心理说服客户  174    选择客户疲惫的时候游说176    使用强势的语气让客户无法拒绝178    利用小计策抓住客户的心  1 80    多用煽情的话让客户购买183    巧妙利用客户的怀旧心理185    客户也会钟情于时尚187第15章  销售谈判中的心理策略  191    讲价要有耐心192    骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力194    学会适当沉默，给对方无形的压力  197    谈判中拒绝的艺术199    谈判地点的选择暗藏玄机202    作出让步的时候，要求对方回报204    要懂得适当妥协，但是要紧扣“底线”206    让客户始终觉得自己是大赢家208第16章  销售中常见的心理效应  211    踢猫效应：不要污染客户的情绪212    军令状效应：破釜沉舟，不留退路214    登门槛效应：一定要得寸进尺216    三分之一效应：客户在1／3处成交218    沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度221    品牌效应：让客户爱屋及乌223第17章  销售中蕴藏的心理细节  227    记住客户的重要日子，让客户感觉被重视228    对客户的秘密要缄口，获得客户的信任230    让客户先挂电话，让客户感觉被尊重232    随时记下客户的要求，让客户感动234参考文献  236

编辑推荐

《每天学点销售心理策略》：简单实用的心理战术·轻松有效的销售技巧看透客户心理，销售成交不再是难题。精通心理策略。订单就是你的囊中之物。会应用销售心理学的人，卖什么都能成交。多一点心理学的运用，销售可以变得很简单。光凭一张嘴不足以保证最终的成交，唯有与顾客进行心灵的沟通，才能让对方买得满意。懂点销售中的心理策略，销售新人也能变成销售达人。日积月累的销售经验比不上一句说进客户心里的话，发掘客户潜在心理，打好心理博弈这场仗，就能让你的业绩迅速提升。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来，所谓“引”进来，就是让客户主动购买。这需要你巧妙操控客户心理，激发其潜在的购买欲望。心理策略是销售人员必须精通的技能，及时明白客户反感的原因，理解客户抵抗的理由，体验客户怀疑的意识，学习客户思考的方式，就能把握客户的心理，有针对性地采取相应的销售策略，成交的几率就会大大增加。

作者简介

《每天学点销售心理策略》内容简介：销售中的各种问题，都与心理活动有着千丝万缕的联系，精通心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。在销售过程中根据客户的反应，巧妙运用心理策略是让客户顺利签单的法宝。

据此，我们为销售人员量身打造了这部销售心理学宝典。书中结合心理暗示、心理定律、心理效应、心理实验等心理学知识，分析大量销售实战案例，指导读者领悟心理策略在销售过程中如何对客户心理施加影响、产生效果，帮助销售人员轻松掌握和应对客户心理，进入一个能够读懂、看透、掌控、操纵客户的心理和意图的境界。

图书封面

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