营销中最可能犯的101个错误

章节摘录

版权页：第一章 推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误2.成绩面前不思进取许多推销员日渐骄傲、自满，至于相信他们自己已经接触到了事业所有的基石，而实际上并非如此。他们被过去的老主顾们引诱着，他们不再创新。他们成了订单接收员。他们四处闲逛，满足小小的愿望。你知道吗?他们正为他们的骄傲自满付出代价。首先，他们的收入没有明显变化，这不是一个好现象。一个有实力的职业推销员应当在经过一段较长的时间后，能够打破原有的收入水平，并且保持一个新的目标收入。成功推销员的定义就是能够不断实现挑战性目标收入的人。其次，骄傲的推销员是很容易受到伤害的。如果市场上出现了新的竞争对手，或者是经济下滑，或者是出现了某些其他不可预见的因素，影响了他们的客户群，那么他们就会发现自己两手空空。更令人感到可怕的是，他们不得不再为事业打拼的时候，他们已经迟得无从放手了。正确做法：1.随时检视自己的心态自满心态的改变相比畏惧心态与自卑心态的改变更为困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，要想不被这种心态牵绊住，一定要随时检视自己的心态，做到日省三次，早、中、晚，不让骄傲自满有可乘之机。2.不断寻找下一级目标趁你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉人孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起客户是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。3.自我教育不要有了一点小成就不思进取，在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋，你对你所从事的行业的了解和知识程序越深，客户就会对你越有信心，从而使你的公司成为消费者心目中的第一选择。保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。你必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。

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第一章 推销心态和心理准备上最可能犯的10个错误  1.对拜访客户心生畏惧/3  2.成绩面前不思进取/6  3.不能及时调整自己的坏情绪/8  4.业绩目标不切实际/11  5.总是批评竞争对手/13  6.以貌取人/16  7.重理论，轻实践/18  8.过度谦卑/21  9.不注重自己的形象/24  10.轻言放弃/27第二章 接近客户中最可能犯的6个错误  11.总爱卖弄专业术语/31  12.过分赞美/34  13.忽视客户周围的人/37  14.只顾推销忘了目标/39  15.在客户需要帮助时漠然视之/43  16.不善于用提问的方式与客户沟通/45第三章 寻找和开发客户中最可能犯的8个错误  17.不能给准客户正确定位/51  18.不了解客户的背景/54  19.急于求成/56  20.不善于应付意外事故/59  21.一对多时误认目标/62  22.没记住客户的名字/64  23.没能激发客户的潜在需求/67  24.不会建销售网/71第四章 说服沟通中最可能犯的12个错误  25.没能赢得顾客好感/77  26.与客户发生争执/79  27.不会运用“勿失良机”/82  28.忽视沟通技巧/85  29.被客户的问题套住/89  30.不敢拒绝客户的要求/92  31.推销时机不当/94  32.没有回应客户关注的事项/97  33.不能给客户提出好的建议/100  34.不善于倾听/103  35.不善于利用客户心理/106  36.不懂得设身处地的为客户考虑/109第五章 产品介绍展示中最可能犯的12个错误  37.不强调关键的利益点/115  38.以自我为中心/117  39.不了解市场行情/120  40.无端夸大产品的优点/122  41.不了解推销对手/125  42.没有事先计划/128  43.没能让客户亲身感受产品/130  44.含糊报价/133  45.过多地泄露自己的秘密/135  46.对自己的企业了解不充分/137  47.介绍没有专业性/140  48.对自己的产品没有信心/143第六章 缔结合同时最可能犯的12个错误  49.不能掌握成交的主动权/149  50.追求单赢/151  51.强迫成交/154  52.态度急进/157  53.存在成交心理障碍/160  54.没有成交策略/164  55.没有很好掩饰签约时的心情/168  56.陷在价格争议的漩涡中/171  57.不指出客户的错误理解/175  58.顾小利失大利/178  59.对客户做出无法兑现的承诺/180  60.因小失大/183第七章 客户服务中最可能犯的7个错误  61.服务承诺成为一纸空谈/189  62.不能正确对待客户的抱怨/191  63.不具备服务公众的意识/194  64.将服务完全推给客服部门/196  65.为分清责任不惜与客户争吵/198  66.抗拒客户投诉/201  67.一开始就采用不诚信的手段/204第八章 营销策略上最可能犯的11个错误  68.被自己的光环罩住/209  69.不为客户寻找一个购买的理由/212  70.不会利用联盟战术/215  71.没能让对方兑现诺言/218  72.让难下决定的客户绊住手脚/221  73.因推销而失去友谊/224  74.错用激将法/226  75.不敢冒险/228  76.不能突破思维局限/231  77.不能与客户有效互动/233  78.不合理的报价/236第九章 再次拜访和持续销售中最可能犯的11个错误  79.无法深人会谈/241  80.再次拜访时机不当/243  81.不顾忌对方的立场/245  82.谈判对象角色定位错误/247  83.无法突破僵局/251  84.不会巧妙运用提问法/254  85.不懂得争取下一次机会的重要/257  86.顶不住对手施加的压力/260  87.不会利用售后服务/263  88.不能开发新市场/266  89.忽略老客户/268第十章 电话营销中最可能犯的12个错误  90.与客户初步沟通时缺少信心/273  91.打错电话时反应迟钝/276  92.仅凭声音便断定接线人的身份/280  93.不能正确对待外行接线人/282  94.三番五次打同一个电话/284  95.预约失败/287  96.不善于搜集新的电话名录/292  97.纠缠不休/295  98.分散客户的注意力/297  99.听话不听音/300  100.打断对方的沉默/302  101.敦促过急/304

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《营销中最可能犯的101个错误》：三流的营销员，并不知道自己陷入了错误！二流的营销员，努力从自己的错误中挣扎出来！一流的营销员，把自己的成功建立在别人的错误之上！

作者简介

《营销中最可能犯的101个错误》内容简介：营销是一个最具创意的职业，又是一个充满活力的职业，更是一个最有挑战和回报的职业。几乎所有成功的企业家都是从营销起步的。每一次营销都需要营销人员充满热情，每一场推销都需要推销员将自己的聪明才智无限发挥。大而言之，它是一场战役，小而言之，它是一次智力游戏。

你可以拿《营销中最可能犯的101个错误》作为你的成功推销生涯的开始和指导，也可以拿着这些案例与你的推销方法、技巧进行比较，找出你错误的原因。在推销实战中，推销员应该本着一个站在客户立场上考虑问题的原则，注重对客户的心理分析，注意满足对方的需求，由此来开展推销业务。书中提到“你关心客户，客户就会关心你、关心你的产品”，“要对自己的产品有信心，这样才能赢得客户对你的产品的信任”、“发现人们的需要，并满足它”等等，这些都是经验之谈，也是一些推销员最容易忽略的问题。

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