敲开房门拿订单

章节摘录

版权页：插图：当然，这位推销员并非是完全默默不语，而是不时地向顾客提出问题，以发现他的疑问、烦恼是什么？然后有针对性地给予解答，帮助客户消除疑虑，促成交易。给客户说话的机会，有时比自己唠叨不停更有价值。在生活中，人们都有一种希望别人倾听的需要，这是人类行为的本质。当人们感到别人在听他们讲话时，他们就会做出积极互动的反应。让对方尽情地说话！他们对自己的事业和自己的问题了解得比你多，所以向他们提出问题吧，让他们把一切都告诉你。著名作家陶勒斯·狄克曾经说过：要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你还不如问“您的看法是什么？”“您的意见是什么？”“您有什么不清楚的地方吗？”等。在传统的销售模式中，大多数销售人员经常是带有策略地去倾听。他们有选择地去听取他们为了达成销售想要听取的信息。如果客户没有表现出购买的信息，他们就向客户询问一些试探性的问题来得到他们想要的信息，整个谈话过程，营销人员的注意力都放在了他们的策略上，所以他们一次一次错过了理解客户的机会。很多受过销售技巧训练的销售人员通常会问一些问题，这些问题可以满足销售人员的需要，从而引导客户达到销售人员的预想结果。在这种模式中，如果客户感到被引导、被控制或被操纵，他可能会拒绝或者抵制营销人员。当前有一种时尚销售方式叫“顾问式销售”，强调销售人员鼓励客户说，听取他们的意见直至理解他们的观点，包括他们的需求和顾虑。

书籍目录

一、预约客户——好的开端是成功的一半
  细节1：成功的预约在于打动客户的心
  细节2：了解客户拒绝约见的理由及应对方法
  细节3：电话预约的技巧
  细节4：当面预约的技巧
  细节5：间接预约的技巧
二、陌生拜访——以心打动客户的需求之心
  细节6：知己知彼，百战不殆
  细节7：你的形象值百万
  细节8：推销自我的积极的心态
  细节9：精彩的开场白
  细节10：吸引客户的注意力
  细节11：激发客户的好奇心
  细节12：与客户互动起来
  细节13：电话拜访
  细节14：网络拜访
  细节15：直接拜访
三、回访——点燃客户购买的欲望
  细节16：号准客户买点的脉搏
  细节17：引导客户说需求
  细节18：进行有效地倾听
  细节19：识别客户的“信号”
  细节20：关注客户的利益
  细节21：微笑面对否定
  细节22：消除客户的疑虑
  细节23：让客户感受到利益
  细节24：激发客户的购买欲
  细节25：电话回访
  细节26：网络回访
  细节27：直接回访
四、迅速达成协议——与客户分享双赢的结果
  细节28：认同客户的感受
  细节29：关心客户所关心的
  细节30：让客户高兴起来——巧妙地处理客户异议
  细节31：为客户寻找购买的理由
  细节32：把握成交的时机
  细节33：主动提出交易
  细节34：指导客户做出购买决定
  细节35：确认成交结果，签订销售合同
五、服务拜访——维护、挖掘潜在客户
  细节36：服务从心开始
  细节37：填写销售报告单
  细节38：落实对客户的承诺
  细节39：在客户抱怨中捕捉成长的契机
  细节40：悉心处理客户的抱怨
  细节41：及时向厂家反馈客户信息
  细节42：与生产服务部门搞好关系
  细节43：建立客户联络簿
  细节44：经常拜访重要客户
  细节45：在特别的日子给客户一份特别的祝福
  细节46：与客户建立伙伴关系
  细节47：善于用老客户拓展新客户
  细节48：及时反省、检讨自己
  细节49：制订、修改今后的销售计划

编辑推荐

《敲开房门拿订单:赢得客户的49个关键拜访细节》：拜访开启销售，细节决定成败。掌握49个关键细节，让你的拜访成功率高开高走。•预约客户——好的开端是成功的一半；•陌生拜访——以诚打动客户的需求之心；•回访——点燃客户的购买欲望；•迅速达成协议——与客户分享双赢的喜悦；•服务拜访——维护新客户、挖掘潜在客户。销售王国里没有庸才，只有不肯用心的懒人。拜访没有失败，只有不会总结经验的无心人。

作者简介

《敲开房门拿订单:赢得客户的49个关键拜访细节》内容简介：没有拜访，谈何销售？不会拜访，谈何成交？拜访有几道关卡：拜访前应做何准备、拜访遇到“拦路虎”该怎么应对、陌生拜访怎样一击即中、洽谈过程怎样步步为营、签约之后有哪些后续服务……翻开此书，让你一书在手，销售王国任你走。

图书封面

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