市场份额拓展与管理

书籍目录

第1章　知己：拥有适当的产品1.1　产品的定位——准　4不同行业的产品差异化机会　5明确产品差异化途径　5确定产品差异的数量　6产品定位决策　71.2　产品的质量——硬　8制定工序质量控制计划　11严格工艺制度　11主动控制工序活动条件　11工序活动效果的监控　12设置工序质量控制点　121.3　产品的包装——新　13产品包装设计的要求　14产品包装设计的方法　15案例剖析　阿维斯：第一，还是第二　18第2章　知彼：准确把握市场信息2.1　竞争对手　23层面一：竞争对手的产品　23层面二：竞争对手的价格　25层面三：竞争对手的渠道　26层面四：竞争对手的促销　27层面五：竞争对手的服务　28边走边看　销售中的竞争品牌分析　292.2　品牌策略　30策略一：品牌定位　30策略二：品牌命名　32策略三：品牌传播　352.3　市场调研　37市场调研的步骤　37市场调研的方法　40案例剖析　古绵纯：用巧劲成就大品牌　45第3章　合作：选择优质终端合作伙伴3.1　优质终端合作伙伴的选择标准　54标准一：合作意愿　54标准二：营销思路　55标准三：信用及财务状况　56标准四：声誉　57标准五：销售实力　57标准六：管理能力　58标准七：销售状况　593.2　优质终端合作伙伴的选择流程　61开发前的准备　62当地市场状况调查　62获取潜在的终端合作伙伴名单　63筛选并确定候选名单　64与候选终端合作伙伴洽谈　65确定终端合作伙伴　66边走边看　经销商合同范本　673.3　优质终端合作伙伴的支持办法　72支持内容　73支持方法　76案例剖析　A企业：像选择伴侣一样选择终端合作伙伴　79第4章　力量：打造高效销售团队4.1　销售团队的组建　86步骤一：设计队伍规模　86步骤二：组建销售队伍　87步骤三：选聘合适的人员　89步骤四：制定完善的制度　90边走边看　营销人员行为规范范本　924.2　销售人员的培训　99层面一：制定培训目标　100层面二：了解培训程序　100层面三：明确培训要点　100层面四：培训销售技巧　102层面五：培训商品知识　1044.3　销售人员的管理　106环节一：会议管理　107环节二：报表管理　108环节三：绩效考核　109环节四：终端协调　110环节五：场所管理　110案例剖析　明基：高效能团队建设　112第5章　展示：让产品更具吸引力5.1　广告推介　120广告策划程序　121广告主题选择　124广告媒体选择　1275.2　产品陈列　130陈列要求　131陈列技巧　133案例剖析　可口可乐：大功成于细节　135第6章　促销：赢在终端的手段6.1　设计有效的促销组合　151组合一：从上而下式　152组合二：从下而上式　1526.2　拟订有效的促销方案　153步骤一：制定促销方案　153步骤二：实施促销方案　1556.3　选择有效的促销方式　161方式一：堆头促销　161方式二：铺市促销　162方式三：会议促销　163方式四：新产品促销　164方式五：路演促销　164方式六：特价促销　162方式七：应对竞争对手促销　169方式八：应对窜货促销　169边走边看　某食品公司促销员工作制度　1716.4　实施有效的促销技巧　173技巧一：找准促销对象　173技巧二：选对促销产品　1746.5　评估促销活动效果　177层面一：广告效果　177层面二：推销人员　179层面三：营业推广　180层面四：公共关系　181案例剖析　雅芳：成功的促销革命　183第7章　战术：终端制胜的法宝7.1　返利销售策略　190明确返利的种类　190确定返利的水平　193设计返利系统　1957.2　产品定价策略　198产品定价目标　198影响价格决策的因素　202新产品定价技巧　210产品组合定价　212产品价格调整技巧　215价格变动策略　2217.3　渠道设计策略　226设计分销渠道目标　227合理构建渠道宽度　227准确设计渠道内容　229评估选择渠道方案　2297.4　商超制胜策略　231寻找合适的超市　231超市渠道的日常管理　2357.5直销策略　237人员直销　237电话直销　238边走边看　电话直销时的一些必要准备　242案例剖析　TCL：首创混合营销渠道模式　243第8章　维护：终端售后服务管理8.1　缓解终端客户的销售压力　248压货的表现形式　248提供解决方案　249加强终端分销　2508.2　及时解决终端客户投诉　251投诉的处理原则　251处理产品质量的投诉　253处理窜货的投诉　253处理延迟送货的投诉　254处理服务质量的投诉　254处理对业务员的投诉　254处理垫付费用的投诉　255处理对账单的投诉　255处理兑现返利的投诉　2558.3　规范区域市场商品价格　256零售价格管理　256批发价格管理　259案例剖析　娃哈哈：编织蛛网抢终端　261

作者简介

终端制胜如今已成为企业抢占市场的秘诀。本书从企业销售的重要环节——终端人手，从拥有适当的产品、准确把握市场信息、选择优质终端合作伙伴、打造高效销售团队等八个方面，逐一阐述了终端对企业的重要性，对于企业抢占终端、选择终端、维护终端、拓展市场份额具有非常重要的参考作用。本书实践性和可读性非常强，可以作为企业经营管理者提高终端管理技巧的自修教材，也可作为驻外销售代表、业务代表、营销人员的实战读物。

图书封面

 市场份额拓展与管理下载