国际市场营销实务

章节摘录

版权页：   插图：   三、国际市场推销人员的管理 国际市场推销人员的管理主要包括选择、培训、激励和评估等环节。 （一）国际市场推销人员的选择 产品推销成败的关键首先是能否挑选到优秀的推销人员。优秀的推销人员除具有强烈的进取心、熟练的沟通技巧外，还要具备对文化的适应力及独立工作的能力。 对于某个外国市场来说，国际营销企业的推销人员可以有三种来源：（1）目标国当地居民。在长期的国际销售中，企业主要使用当地公民作为它们的销售代表，因为这些人更熟悉当地的商业活动，管理上也更易于协调。（2）企业从国内选派的推销人员。企业可以从国内选派人员出国担任推销工作。企业这样做是为了：改进子公司的销售业绩；控制某些重要的管理职位；传授销售策略、销售过程和销售技巧等。当然，企业选派的销售人员要熟悉当地的语言，要能够适应当地的社会文化环境。如派往伊斯兰教地区的销售人员必须熟悉并尊重伊斯兰教。（3）除目标国家和本国以外的第三国居民。 （二）国际市场推销人员的培训 为了提高国外销售人员的工作能力，更好地完成销售任务，公司应对推销人员进行严格的培训。一般来说，推销人员的培训既可在目标国家进行，也可安排在企业所在地或企业地区培训中心进行。培训的内容可根据推销员的来源确定，销售人员的来源不同，对其培训的侧重点也不同。 1.对当地或第三国推销人员的培训 对他们的培训应侧重于介绍本公司和外销产品的情况，让他们了解并熟悉技术资料和企业所采用的销售方法，如企业的经营目标、组织结构、财务状况、主要产品销售状况、长远规划以及产品的结构、成分、性能、用途和维修方法等各方面的知识，以便为顾客提供咨询和服务。同时还要明确推销人员的工作程序和责任等。 2.对本公司外派人员的培训 对他们培训的重点是进行当地的语言、礼仪、生活习惯和商业习俗等方面的培训，帮助其了解、适应目标国家的文化。 3.对推销人员的短期培训 随着知识经济时代的到来，产品创新和更新换代步伐加快。为此需要对推销人员进行临时性的短期培训。对于这种类型的培训，企业既可采取巡回培训组到各地现场培训的方法，也可将推销人员集中到地区培训中心进行短期培训。

书籍目录

第一章  国际营销概述
  第一节  国际营销的产生
  第二节  国际营销的特点和意义
  第三节  企业国际化经营与国际营销
  第四节  国际市场分析
第二章  国际营销环境
  第一节  国际营销环境概述
  第二节  国际营销的社会文化环境
  第三节  国际营销的政治和法律环境
  第四节  国际营销的经济和人口环境
第三章  国际营销调研
  第一节  国际营销调研概述
  第二节  国际营销调研方法
  第三节  营销调研机构与营销调研活动的组织
第四章  国际市场购买行为分析
  第一节  消费者市场购买行为分析
  第二节  集团市场购买行为分析
第五章  国际市场细分与市场进入
  第一节  国际市场细分
  第二节  国际目标市场的选择
  第三节  国际目标市场的定位
第六章  国际营销产品策略
  第一节  国际营销中产品的概念、分类及产品组合策略
  第二节  国际营销中的产品市场生命周期及其策略
  第三节  国际营销新产品的开发策略
  第四节  国际营销产品的品牌商标策略、包装策略及服务策略
  第五节  国际营销产品的标准化和差异化策略
  第六节  国际营销中产品的修正策略
第七章  国际市场价格策略
  第一节  国际市场产品定价的影响因素
  第二节  国际市场产品的定价方法和定价策略
  第三节  国际市场价格的管理与控制
  第四节  跨国公司的定价策略
第八章  国际市场分销策略
  第一节  国际分销渠道的结构
  第二节  国际分销渠道的参与者
  第三节  国际分销渠道的选择
  第四节  国际分销渠道的管理
第九章  国际市场促销策略
  第一节  国际广告
  第二节  国际市场人员推销
  第三节  国际营业推广
  第四节  国际公共关系
第十章  国际营销的组织与控制
  第一节  国际营销组织
  第二节  国际营销控制
参考文献

作者简介

《21世纪高职高专规划教材•国际经济与贸易系列:国际市场营销实务》吸收最新国际市场营销相关理论和研究成果的精髓，并结合我国企业开展国际市场营销活动的实际情况，系统地介绍了国际市场营销的概念、理论、方法和技术。《21世纪高职高专规划教材•国际经济与贸易系列:国际市场营销实务》内容全面，条理清晰，理论阐述深入浅出，运用实例介绍营销策略操作，强调系统性、实用性、可操作性三大特色。

图书封面

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