销售管理实用必备全书

内容概要

叶昱克，“支点营销”理论创始人、倡导“低成本创建大品牌”的营销理念，丰富的品牌营销策划、企业管理培训经验。《销售与市场》、《中国营销传播网》等专栏作家，“中国千强讲师”。在企业管理和市场营销实践中积累了丰富的经验，各大财经媒体发表商业论文数十万字。荣获2008 年中国策划协会举办的“中国十大品牌策划专家”称号。理论的践行者，实战的急先锋，善于把高深莫测的商业理论用幽默诙谐的市井俚语呈现在受众面前，让你在哈哈一笑中顿悟品牌营销之真谛，商业经营之智慧。以系统思维、横向创意、守正出奇的策略为企业解决品牌及营销难题。核心研究领域：品牌营销、企业文化。欲了解本人更多信息，请在百度输入“叶昱克”搜索。

书籍目录

目录

第1章  要有一支合格的销售队伍

1.1如何认识销售人员的重要性

1.2如何确立销售队伍目标与规模

1.3如何招募销售人员

1.4如何进行销售队伍的培训

1.5如何激励销售队伍——薪资

第2章  要正确制定销售计划

2.1如何进行销售目标管理

2.2如何分配销售目标

2.3如何实施销售目标

2.4如何召开销售会议

2.5如何控制销售计划的实施过程

2.6如何修正销售计划

第3章  销售队伍管理技巧

3.1如何实施客户拜访计划

3.2如何控制个人行动

3.3如何评估业绩

3.4如何管理销售会议

3.5如何组织销售竞赛

3.6如何控制销售人员的费用

第4章  走进客户的心

4.1如何认识客户管理的重要性

4.2如何建立正确的客户组合

4.3如何找到客户联系策略的基石

4.4如何管理客户知识

4.5如何开发新客户

4.6如何认识客户资料卡的重要作用

4.7如何定义客户管理的内容及原则

4.8如何使用客户资料卡

4.9如何处理客户投诉

第5章  与经销商建立战略型伙伴关系

5.1如何认识经销商的地位和特性

5.2经销商管理的目的是什么

5.3如何管理经销商档案

5.4如何评价经销商

5.5经销商管理的内容是什么

5.6如何防止窜货——问题与对策

5.7如何管理二级批发商

5.8归纳：经销商管理的20个方法

第6章  铺货、终端与品类优化管理

6.1如何进行铺货管理

6.2如何管理终端

6.3如何实施品类优化管理

6.4如何控制特许经营

第7章  销售渠道价格管理

7.1如何使用竞争销售

7.2影响定价的因素

7.3如何制定定价策略

7.4如何具体运用定价技巧

7.5如何制定企业的渠道价格政策

7.6如何设计企业销售价格结构体系

7.7如何维护价格稳定

第8章  订货、出货与退货

8.1如何进行订货管理

8.2如何控制出货

8.3如何管理退货

第9章  建立企业信用管理体系

9.1如何发挥信用调查的重要作用

9.2如何建立信贷管理体系

9.3如何管理新客户的信用额度

9.4如何控制信用额度的流程

9.5如何建立信用额度的核准权限

9.6如何认识超逾信用额度可能的风险

9.7信用交易的控制重点有哪些

第10章  现金交易

10.1如何认识稳妥的交易方式——现金交易

10.2如何实现销售收入现金的预测

10.3现金收入的控制原则有哪些

10.4如何控制现金收入

10.5企业对现金交易的控制重点

10.6如何控制商店卖场的现金

第11章  如何收回货款

11.1货款回收的重点是什么

11.2如何制定收账方针

11.3将应收账款作为一项投资去管理

11.4货款回收的作业流程

11.5如何实施货款回收计划

11.6如何收取货款及结算

11.7如何避免吞款

11.8如何进行应收票据的内部控制制度

11.9货款回收的两个要点

11.10如何申请支付令

第12章  售后服务

12.1售后服务是什么

12.2如何认识售后服务的必要性

12.3如何制定售后服务战略

12.4如何维系客户

12.5如何开展售后服务工作

12.6如何对售后服务收费

12.7如何控制售后服务工作

12.8如何保障服务质量

第13章  销售绩效的评估

13.1如何认识销售业绩评估的作用

13.2销售业绩评估的方法有哪些

作者简介

本书以销售流程为背景，以对销售流程的管理为主线，通过对销售渠道、销售方法、价格政策、销售计划、有效开展销售活动、完善销售管理体制，加强对销售活动的控制和管理、销售队伍的建设和管理展开论述，应用了大量的事例，意在理论与实践的紧密结合。本书提供解决实际问题的处方，这种方案也许不是最佳的，但肯定适用于绝大部分企业，能让使用者对付可能出现的绝大多数问题。因此，本书具有很大的出版价值。

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