《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》书评

一场“清扬”与“浊快”的较量，中国版的《菊与刀》

拿到《商战往事》，扉页是一首”序言之诗”。销售江湖，没有自由行走的花只有随风飘零的花瓣和风干的刀俎所以……本书很干净，干净得如手中紧握的刀本书很温暖，温暖得如握紧刀柄的手这是不是本书的灵魂？ 在去杭州出差的某个周五晚上，我终于合上了这本书。再次看到这几句话时，我有了宏大的冥想，书里说得这些关于博弈、挣扎、信义、纠结，一刹那让我把另一本书关联起来，就是那本《菊与刀》。在这本研究日本人的巨著里：“菊”是日本皇室家徽, "刀"是武士精神的象征。美国作家、人类学家鲁思·本尼迪克特在2战期间，响应政府号召，研究日本人性，发现了日本人的矛盾性格，那就是“菊”与“刀”：爱美而黩武、尚礼而好斗、喜新而顽固、服从而不驯等。当然《商战往事》的主旨是呈现项目销售的打单过程和方法，不是研究销售性格的，却从另外一个角度解读销售性格版图，可谓无心插柳柳成荫。销售的性格是多样的，或坚韧、或刚烈、或友善、或阴险、或隐忍、或豁达、或虚伪、或率真，可谓五花八门。但在商场中直面客户的时候，性格都是表象，就如弗洛伊德所说，你的潜意识才是你的主人，这种潜意识说文雅点是趋利，说直白点就是人性的贪婪，而贪婪是针对利益来的。你看，客户有大单，你贪不贪婪？正是这种“贪婪”把销售的性格极化，而极化的上限就是道德节操，如果内心有大爱，有情操，遇到单子你就变得清扬；如果你内心有小我，有市侩，你就变得浊快，甚至掉在地上，摔得粉碎。这本书好就好在不装逼，不管你清扬还是浊快，不急于批评，甚至不急于表态，只是一门心思把整个过程讲述清楚，顺带扒开销售的胸腔让你看个明白。清扬如宋汉清，严格算来，他才是真正的顾问式销售，直面客户的问题，解决客户的困惑，达成客户的目标，即便是遇到强大的竞争对手，也只能从方案上进行打击。而浊快如霍武，直面目标，快速攻关客户，绑定客户，手段顺手捏来，动之以情，晓之以理，以利博利，以毒攻毒，做事豪爽快哉，不拘小节。而温志成、关亦豪就如我们销售大众，或者既清扬也浊快，也或者既不清扬，也不浊快，如浮尘飘荡在患得患失的道德空间，纠结于利与义，挣扎在取与舍之间，浙江战局、四川战局莫不如是。只有吕让才是“销售之毒”集大成者，他早已经过浊快的沉积，如磐石潜伏在黑暗的大地，挥舞着刀与俎，等待入侵者的到来。小说到最后才揭示了中国销售的真正版图，也可能是作者的一个隐喻：从飞机上看下去，若隐若现的光路在黑暗大地上颤抖，在惨烈商战的扰动下在三万英尺也能看到浊快的浮尘。浊快已经弥漫了整个空间，世间再也没有什么绝对的清扬了，就犹如现实中，窗外的大霾天，风过了，还会来。

售前与销售是相互配合，相互促进的统一体

有产品，没有客户关系是不行的，有客户关系没有产品是不一定行的。搞好客户关系可以赢得客户信任，可以更详细的了解客户需求，从而制定更好的解决方案，同时还能避免竞争对手的干扰。赢得客户信任既要有售前的服务支持，从技术，需求，方案等角度找到客户痛点，还要有销售的拉关系，联络感情，私通款曲，当然客户群体中要找到黄金人才行，找不对人一切都是扯淡。售前与销售是相互配合，相互促进的统一体！最后，再次表明，销售是我最尊敬，崇敬的职业，没有之一！

适合各个阶段的售前阅读

这本书中写得很深，很实在，很到位，适合处于各种阶段的IT售前从业者来阅读。刚入门者可以学习到大型复杂IT项目的销售过程和策略，从一开局就有一个很好的指引，知道未来的路应该如何走得更好；已经有经验的人可以全方位地深入学习，对比自身的不足，把那些经验带入自身的工作，快速地提高；更资深的人员可以站在更高的层面，领悟书中的深意，获得俯瞰全局的视野和感悟。这本书很多东西需要仔细品味，一个工作5年的人看不出工作10年的人能看出的东西，也许读一遍需要3,5天，书中的信息量很大，深刻理解深意可能需要很多年，没有一定的阅历和实战经验，即便看到那些经验也理解不了，只有深刻的理解，才能运用到实际工作中。在当下这个浮躁的社会，还能有人做这么扎实的实事，实在难能可贵。

售前方面的好书

这是我读过最好的写售前方面的书，书中的售前顾问对拿下项目起到了至关重要的作用，虽然写的是运营商行业，但是运营商行业对信息化要求是最高的，能在这个行业里面做好售前顾问，再到其他行业做售前肯定没有问题，所以对所有想做好售前的人都有帮助。在销售方面，写的也比较细腻，对人物的心理分析也非常到位。

销售启示录

雾哥这本书7月份拿到翻了下目录没有看，因为太忙，我要看就一气看完，中秋节前几天，突然有时间了，花了几天终于看完。总之这本书在项目销售的操作上，人物刻画、真实度上处理得非常到位，也没有遇总理这样的奇葩情节，非常值得一看。我这个人一向简单，这本书对我来说，总结就4句话：向吕让学做人；向关亦豪学做事；向温志成学坚韧；向霍武学斗争。向吕让学做人这里的做人不是讨好人，而是识人、容人、用人、度人，做人的最高境界是什么？就是让最痛恨你的对手都钦佩你，想跟你做朋友。这一点吕让做到了。销售如果有10分努力，至少7分是用在人身上，那么做人是必不可少的。吕让（朝腾华西销售）跟温志成（通擎华西销售）是同窗好友，又是商场宿敌。吕让与温志成在大学期间有一段往事，温志成是班长，吕让是学习委员，但吕让我行我素不太跟温志成走在一起，两人差点因为一些小事打架，不欢而散。但在后来的一次考试中，温志成有求于吕让，吕让不计前嫌把试卷给温志成抄袭，在这个过程中处理的机智沉稳，行云流水，当时就觉得吕让很惊艳（强烈建议去看这一段）。之所以讲这个典故，是让大家窥斑见豹。大凡人能做好的，必然有一种天然的底气、高度的自信和超凡的洞察力，这种气质是装不来的。即便是吕让帮了温志成，温志成并不服他。在随后的职业生涯，两人成为职场上的宿敌，吕让把持四川市场，并把这个市场做得固若金汤；温志成非常不服气，多次多角度攻击吕让，但此时的吕让从容摆平了各种挑战，在资源的整合中，不慌不乱迎战到底。于此同时，吕让对下属，对伙伴，对客户，对上级领导，没有一丝慌乱，就连最后合作伙伴把方案“串”了，吕让也把这事情抚平了。直到最后吕让跟温志成喝酒，温志成回忆起这些点滴，为什么恩师总是看中吕让，为什么甲方高层支持吕让，为什么自己的支持者徐长虹也不会斩杀吕让，原来吕让早已经在成都根深蒂固了，牵一发而动全身，这个江湖已经不是自己的江湖了，直到那天知道吕让不吃青蛙的原因，他才顿悟，这就是自己一直苦苦寻找的“销售之毒”。向关亦豪学做事我认为一个好销售有两个简要指标：做好内务和外务两个方面事情。内务就是：团结公司更多的人，争取更多的资源；外务就是与客户形成联盟；其实这两个方面是相辅相成的，内务做得好，对外务的操作的点就更多，甚至是多人协同并进的操作。外务做得好，能争取更多的内务资源；做销售这么多年来，这两方面都能成功的销售，成单率都不低。纵观《商战往事》，关亦豪这方面是非常成功的(照理说吕让做事也很成功，但为什么单选关亦豪呢，只因为关亦豪遇到的浙江项目算是白手起家，这更有说服力。)关亦豪在浙江项目到底做了哪些事儿呢？首先看内务：团结了一切团结的人：售前宋汉清（赢得高总的某些认可），销售副总姜正山（姜正山甚至完全参与到项目中来了，他对甲方高总的公关居功至伟），老总王弘圻（为搞定厉镇明奠定基础，甚至安排另一个副总跟关亦豪打配合），一线销售吴明龙（他销售能力非常一般，虽然没有成事，但也没有败事），综合看来，能组织这种重量级的团队不得不说他内务方面做得相当成功，一般来说，很多销售为了争取资源，或争取赢面一般会对销售老大撒谎争取更多资源，而关亦豪几乎就靠思辨和游说达成的。而外务，关亦豪获得两个甲方的支持，是本书中搞定人最多的，而搞定这些人都是做了一些实事（没有什么油嘴滑舌），尤其对于甲方厉镇明，事情做得非常扎实。向温志成学坚韧很多人会说，这温志成的销售能力可能是四大销售中最不济的那一个，这话我不同意，其实在吕让的地盘上，如果没有足够的契机，没有逆天的手腕，几乎无法翻盘，让关亦豪，霍武来，估计都不好使。四川这场CRM战役，温志成其实做了很多，也算是做了正确的事，也给吕让照成了压力，也获得了甲方选型者的支持，老雾在描写温志成的操作的时候，总有温志成的内心独白，这个内心独白，唯有坚韧是我感受最深的。坚韧是销售正在失去的一种可贵品质，但在温志成这里独放异彩。为了攻下这个项目，可谓绞尽脑汁，一点点地去撬开城门，用尽各种解数，挖需求、找弱点、组织交流、分包、排他性攻关等等。虽然在对手吕让查漏补缺的防守战术下，作用越来越小，余地也越来越窄，但依然感受到温志成的寸劲在一点一点的冲击吕让坚实的防线。其实对于一些销售，从温志成这里能学到很多实用的销售技巧，比如在搞定甲方徐长虹方面，他一层层地进攻，巧妙采用“搞人三部曲”，渐渐获得徐长虹的好感，获得支持，可谓润物细无声。只可惜，既生瑜何生亮，遇到吕让，温志成一腔热血只能哔了狗了。向霍武学习斗争如果缺少霍武，这本书的光彩要大打折扣，或者这样说，老雾笔下的霍武走进任何一本销售小说都能让那部小说蓬荜生辉。霍武就是这样的一个角色，注定是一本书的灵魂人物。很有幸，霍武走进了名将如云的商战往事，就像张辽走进了三国，萧峰走进了天龙八部，否则那是多么的独孤求败。霍武是一个热血沸腾的角色，是群狼之首。通常狼性强的人往往不择手段，而且有一种卑劣的恶，但霍武并不是这样的人，他的光辉超越成败，销售只记得他的魅力。霍武具备以上3人的优点，还具备以上3人所没有表露的缺点：率性、霸道，也正是这些缺点让他变得有味道，所以霍武就像一瓶陈年烈酒，在不同的场合，不同的境遇喝有不同的味道和感受。其实，霍武只是爱“斗争”而已。霍武从出场到退场，几乎所有思维、语言、行动都是拿单这个目标，霍武把这个目标把持的得极具向心力，这个向心力形成了一股强大的龙卷风，大有摧毁一切的架势，一度把关亦豪逼得焦头烂额，要不是姜正山和宋汉清神功护体，关亦豪最后真的会很难看。也正是这股向心力，收纳了李夕这样的高手做下属，在很多时候，李夕的素质不亚于任何四大销售，特别是夜宴专家的那个场景，非常惊艳。

自己读商战往事--售前力荐

一、 起因《商战往事》出版时间并不长，能第一时间拜读一下还是很很荣幸。书被推荐是在一个售前的QQ群，群里的人来着全国，什么北京、上海、广州、深圳都有，还有不少妹子，群里的都从事过售前、正在做售前或即将从事售前的，群里风气不错，大家活跃度比较高，在聊天时有人提起，而且多次推荐，推荐程度大于《圈子圈套》和《输赢》，《圈子圈套》是上几个月看的，王强老师写的，情节不错，具体涉及售前的方法、策略和手段点到为止，写的较少，《商网》从书一收到就开始喜欢，细节描述都很多。说起起因，要提及一下自己的工作，从今年2月份转做售前，从部门经理转到售前岗位还是一个较大的转变，转岗后涉及售前较少，基本成了闲职，转岗后心态还是有不少调整，开始较多关注售前工作，加了几个QQ群，保存了一些售前的网站，有些效果。苦于闲职，没有实战技能机会，现在看来基本都是白扯，所以，想从书籍先找点案例过瘾，混个脸熟。二、 收获由于确实没有和销售、客户正式打过交道，没有担任售前的工作，对于感受也要打一个问号。先列出来吧。1、销售是一个全能型的岗位，除了对自己销售产品非常熟悉之外，对于大项目涉及甲方的高管爱好、需求要有满足。印象较深的，两个案例，一个是四川高管对摄影爱好，销售得知后，立刻想法和提高客户兴趣，加以使用；另外一个是，浙江高管母亲肿瘤，小销售利用假期时间泡在中关村的书店学习肿瘤的知识。这里要说一下，对于肿瘤实施的两家公司对比，虽然第一家公司得知信息早，但是由于销售级别低，没有被充分利用，第二家公司得知消息，受到高层推动，优势得以利用，虽然有风险但是，风险和利益同在，看看是否能博一下。2、项目的分析和决策过程的学习。在转岗后，参加了公司关于TAS的培训，文中列出了决策者、参与者和黄金人等，基本和TAS的理论贴合，这也是《圈子圈套》欠缺的地方，《圈子》更多将一些虚的东西，涉及谈话、售前演讲基本都是一笔带过，《商战往事》基本都有较详细描述，可以供参考或直接使用。3、武力永远是解决问题最直接粗暴的办法，文中两次提到动手。如果做到总监级别，接触的人应该不会出现，但是，在浙江项目出现问题是，通擎关亦豪也还是失态了，我觉得这还比较正常，有不少书也是将这些情节隐去了，这也符合为达目的，不择手段，层次不一样，表达的方法也不一样。三、 结尾很久没有写读书笔记了，近期读了不少书，读书笔记是一个读书的积累，理解，加深记忆，运用，读了第一篇，最近MBA上课，组织班委等事情比较多，读这本书花的时间不多，后面等时间空一点最好结合公司的TAS销售管再看一遍，加深售前和销售的方法学习。一个灵感，激起一个想法，有想法变实践，多次实践变成一个习惯，学习也是，先知道，再重复温习，记忆，到实践使用，因为每个人都习惯用自己最擅长的方式解决问题。

东邪西毒，霍武与吕让

《商战往事》应该是2015年项目销售大片了。看到最后，你最先想到的是什么？我想到的竟然是“霍武的邪！”与“吕让的毒！”由于与自己做的事情非常接近，所以本书看得也就非常快，两天搞定。这本书要从哪里说起呢？我觉得是“销售之毒”。而要说销售之毒，还得从温志成说起，温志成属于通擎公司阵营，负责西部大区的项目，平时也还逍遥自在，但一旦来到四川就死翘翘了，因为把持四川的是人称西北狼的吕让。吕让这个名字注定是销售领域里面最顶级的猎食者，老雾对这个人的描写颇有古龙风格：“西北狼，不是狼。西北狼，其实是一个人的绰号。这个人的名字叫吕让，他是朝腾的王牌悍将。”吕让出场，一句话都没有说，但一下就能看出他的光芒，这个角色非等闲。 为什么吕让非等闲之辈？四川这地啊，自古为兵家必争之地。话说3年前四川中邦有一项目，6大家族蜂拥而上，通擎、朝腾是最有希望夺冠的选手，自然就开片了，吕让代表朝腾出征，打败通擎一战成名（当时温志成还没入川），然后把四川做得固若金汤。吕让这人是经营型销售（经营型销售这个词，老雾一笔带过，后续与销售之毒有关，你就发现事情远比我们想得震撼），他把本地关系做得很瓷实，3年后，大项目都是吕让的，其他5大家族都是拣一点残羹冷炙吃，后来通擎的温志成也加入吃羹一族，温志成怎会服气？3年后的 今天，CRM项目招标，温志成决定决一死战，这个赢率是多少呢，我们来分析四川中邦项目情况：此时四川CRM是什么情况呢，实际这是一个议标项目，而吕让把持甲方高层关系，朝腾CRM的方案也不会太赖，当然通擎自认为自己的方案比朝腾优越，其实确实优越一点，因为这次通擎来了一个高级售前顾问宋汉清，宋汉清指出这个CRM会有EAI这一块的功能集，而朝腾的弱项正是EAI这一块（这里宋汉清又猜测，推断，最后调研坐实，几乎很严谨的论断）。事实上，朝腾这一块确实是缺乏经验，但是这个能绊倒朝腾吗？特别是吕让坐镇。温志成和宋汉清对于这个项目不可谓不上心，几乎到了无所不用其极的地步，从制定“胜兵先胜而后求战”的思路，到初步交流、方案交流、调研、搞定甲方中层领导、分包、排他性支持、联合、投标，一系列手段，很是流畅，温志成树立了一个良好的销售应有的水平，而宋汉清同样如此，甚至非常优秀，最终结果如何？先不透剧，我们看吕让是如何应对的。吕让有两道防线，第一道防线是无形的：知己知彼+信息感知+查漏补缺，通过这两个步骤达到快人一步的效果。第二道防线是有形的，就是做好了高层牛总的关系（似乎还不只一个，书里隐约透露：甲方另外一个中层决策者李甘新应该也是吕让的人）。结果是温志成确实冲击了吕让第一道防线，吕让自身方案问题毕竟是一个漏洞，但是能冲击第二道防线吗？这个悬念大家想。好了，再看销售之毒。销售之毒这个词，最先出现在温志成的内心独白，搞定徐长虹的那一刻前，“他似乎闻到了久违的销售气息，一种与客户即将找到共同谋求点，进而可以打破某种桎梏的通透感。”这种感觉让温志成肾上腺素升高，没错这就是销售之毒了，其实我们每个做销售的都应该有这种体验。个人认为这个词很贴切。当然徐长虹不是因为温志成有了销售之毒而搞定，而是徐长虹确实发现了通擎方案的价值和实力，作为甲方自然对温志成有了更亲密的接触，正是这个接触让温志成有了销售之毒。所以销售之毒是一种隐喻：意味着乙方获得甲方芳心，可以私通款曲了。进而才有了温志成后续的动作：排他性支持等一些列操作，相当于突破了吕让的第一道防线。无奈，吕让有两道防线，谁让他是经营型销售呢。在第二道防线的突破，温志成就显得很无力了，即便有徐长虹的暗中支持，也难以撼动强势的高层，这需要很多机缘和操作。这或许就是温志成的命运，也或许就是我们销售的命运，到了最后，温志成也终于知道吕让为什么能这样把持四川3年不倒，因为他获得了一个天大的秘密：吕让不吃青蛙。吕让后来给温志成讲了一个故事，也是一个隐喻：一个小水洼，里面很多小蝌蚪，水洼逐渐干枯，而蝌蚪会逐步感受危机，于是会释放一种毒素，这种毒素连自己都不放过，最终的结果是：除了耐毒性高的蝌蚪，其他的蝌蚪都死掉了。我读到这里惊骇地发现，吕让还有第三道防线，是一道无形的暗防，这道防线就是吕让的销售之毒，他既有高层信任，他又有中邦已实施的项目资产，实在不行，可以壮士断腕，换句话说吕让还有操作空间，这或许也是为什么温志成难以在四川有所作为的原因。老雾在这里笔锋一转，最后那段文字很酷，很有境界，很有禅意，我暂时无法描述这段文字，总之给我们道出了一个真实的世界：这个世界就是一个小水洼，我们时刻竞争着，我们时刻被伤害着，我们时刻被淘汰着，唯强者不息。同时也给我们道出了一个佛门禅语：见自己、见天地、见众生。下面来说说霍武这个人，说霍武不得不先说他的对手关亦豪。首先关亦豪是一个很优秀的销售，就是我们常说的顾问式销售，或解决方案销售。他之所以优秀是：对客户概念、需求、方案、利益诉求、客户结构格局有自己独到的理解，以至于打单的过程，套路比较科学。而霍武是狼性销售，目标感、成功欲望都是非常强烈的选手。在浙江华夏开战之际，就夺下了黑龙花华夏BOMS2.0项目，然后气势如虹地奔赴浙江华夏。这里打的也是BOMS2.0项目，有了这个成功案例，打下浙江华夏应该容易多了。霍武虽然狼性，但打单的章法稍显传统，比如：先人后事，织网捕鱼。但绝不意味着这种方法没效果，用好了，效果会超好。其实霍武招法都很好，而且非常接地气，比如联合XLOG公司，528计划，后续的造势（先至上而下，然后自下而上）以至于拿下中层决策者曾刚都是一气呵成，一度把通擎关亦豪逼向绝境。霍武跟关亦豪最有名的一战就是争夺选型负责人厉镇明，这一战相当精彩，两个销售的思路、操作都没有错，但最后关亦豪夺得先机，可谓时也，运也！不过失之东隅，收之桑榆，霍武搞定了另外一个决策者曾刚，还收编了一个销售高手：李夕，这也是横空出世的英雄，暂且不表。本文就说霍武这个人，基本上看到这里，就可以勾勒霍武的全貌了：霸气、爽利、坚决、局气，相对来说，思维不够细致（这种细致如果放在一般小说里，够了，但放在往事里，呵呵，高手如云啊，就显得不够细了，比如李夕就比他细）,但霍武有一点让人既痛又爱的特质，纵观全局，一句话表示：“我的是我的，你的还是我的。”用一个字表示，就是：邪。这个人身上，你看不到失败，他只有两种状态：这样进攻，那样进攻。为什么说他邪呢？我只能说霍武其实有一种我们容易忽视的境界，那就是他表面上是打一个单子，实际上他眼里只有客户，看完后，我通篇分析霍武针对客户的思路要多于针对项目的，我曾经听过这样一句话，客户的项目需求有限，但客户身上的需求是无限的，所以总有机会，就如同人身上的血，霍武总能在某个地方嗅到，剩下的就是“绝不放过”，在嗅的过程中，感受最激烈的人性碰撞，这就是霍武。霍武把持华东，吕让把持华西，一个东邪，一个西毒，拥有两员猛将，夫复何求？

售前入门读物

售前工作实战上适合大型项目的售前学习提高，从借鉴上适合大小项目的解决方案售前学习，其实也适合做销售的看看。售前和销售，是一纸之隔，很多时候很多东西可以互通。好的售前没有碰到好的销售，或者好的售前体系没有好的营销体系搭档，就很有可能完不成书中交代的任务。