反直觉询问
出版日期:2016-5-1
ISBN:9787550275173
作者:莱恩·莱韦斯克
内容概要
毕业于常青藤名校布朗大学神经学专业，并在华尔街工作多年的莱恩•莱韦斯克（Ryan Levesque）于2008年孤身前往上海创业，随身只携带了一台450美元的笔记本和无限探求人们购买动因的好奇心。通过不懈的努力，他最终成功创立了旨在帮助客户快速提升网络销售额的在线营销咨询公司，以及颠覆传统思维的反直觉询问法则。莱韦斯克的这一方法已经永久性地改变了23个新兴热门行业线上营销的策略和流程，创造了过亿美元的销售额。如今，莱韦斯克和他的团队为各层次的企业家和公司提供营销咨询服务。
书籍目录
推荐序
导读：如何阅读本书
第一部分 询问法则：创业故事篇
第1章 本书为谁而写？
第2章 如何正确提问
第3章 经得起检验的反直觉询问法则
第4章 由死而生的人生感悟
第5章 为梦想奋斗的青春
第6章 “成功”后的自我追问
第7章 写给母亲的长信：下定决心
第8章 创业新手的学习准备
第9章 创业之初的探索
第10章 不断探索后的成功
第二部分 询问法则:方法篇
第11章 如何学好反直觉询问法则
第12章 操作流程概览
第13章 准备阶段
第14章 说服阶段
第15章 用户细分阶段
第16章 交易阶段
第17章 收益阶段
第18章 转点阶段
第19章 案例研究1
第20章 案例研究2
第21章 撰写本书的原由
第22章 你来发问
名词解释
致 谢
作者简介
本书分为两个部分，第一部分讲述了作者的创业故事：从华尔街辞职，前往中国工作并开始创业，在创业过程中总结出反直觉询问法则，并最终创建营销咨询公司。
第二部分为方法篇，详细介绍了反直觉询问法则及其运用，指导企业快速提升线上销售额。教育培训、日用快销、金融服务等23个热门行业运用反直觉询问法则，已创造线上过亿美元销售额。
发布书评
精彩书评 (总计12条)
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想要弄清一个问题最直接的方式就是去问，然而问来的是否就是最真实的答案呢？那就不一定了，或者说多半情况是否定的。人们习惯于通过经验和各种现象推测出结果，并且对自己的结论持较大的信任度。这种情况被理解为直觉，直觉在生活中不知不觉地发挥着作用，比如人们会直觉上认为女性比男性更恋家；或者说在长期得到报酬的情况下，人们的工作质量会提高，即质量与报酬永远是画等号的；甚至还有植物就需要水和光，要多加照顾。但其实男性恋家指数不比女性低多少，男人们更需要伴侣和家的归属；而报酬也未必永远制约着工作质量，人会逐渐习惯这一档位的报酬，反而觉得激励作用不够了，另一方面，只为报酬而工作的人，目标在报酬而非工作本身，自然也比不上专注工作者的效率与质量；而阳光、水份的多少也不适用于所有花，甚至是大多数花都不需要那么充足的阳光和水，适当即可。那么针对这种直觉的信息，本书提出了自己的反直觉询问调查方式，以确保获得更贴近实际的信息。莱恩·莱韦斯克一直从事销售类工作，书的前一小部分讲述了作者自己的人生经历，从中能够了解到他发现直觉思维并开始思考应对方法的起因。由于一次偶然的体检， 莱恩·莱韦斯克差点丢了性命，在康复的过程中，他做了一个每个人都做过，也许正在做的事情——思考我到底要做什么？结果也和大家差不多，不知道自己确切要做什么？倒是可以回答某些事不是自己想要的。接下来他又发现，销售者声称了解顾客，但多一半是基于自己的直觉推论。而顾客表达我想要什么，说出的内容与其真实需要也不一致。第一个矛盾上一段已有涉及，那么如何理解所说与真实需要不一致的矛盾？想要和表达要是两码事，人们真正需要才是要得到的答案，而表达出来会受到现实条件制约，比如我行动不便，又不了解内容，所以需要你们上门服务并一一讲解各项条款，但生活经验中根本不存在这一选项，所以客户可能会表达成，我需要你们更细心周到地服务，帮我说下都是什么套餐，我有多少钱，需要什么效果，然后你给我推荐哪个？从这个生活例子中，还是可以很清楚看到差别的。接下来便是一系列的做法，每一做法都会有合适的例子与解释。其中有几点印象还是蛮深刻的， 莱恩·莱韦斯克不鼓励以奖励来邀请他人填写问卷，因为这样引来的都是为奖励而答题的人，虽然可能收回的问卷多了，但是无法保证问卷的质量。另外如何让被调查着放松警惕，真实回答比较隐私的问题，以及如何设置网站页面，什么样的文案用语可以起到如何的效果等等。一直从准备阶段，到分类分析方法，最后达成有效的交易获得收益，到最后各种类型的邮件提出问题询问反馈，穿插案例讲解。整套过程会让人脑洞打开，禁不住拍案叫绝。一本书可以学会如何询问，如何跨过直觉的抵触或者误区，获得真实的情况。又可以间接的了解自己，了解语言的魅力。其中分享的各种网站资源连接也是不错的哦。总体来说，虽然作者 莱恩·莱韦斯克是位美国人，但或许是与中国有缘，他从小就喜欢中文，并在中国生活过很长一段时间，这个期间的所思所想所为，成了他这本书的主干内容，还是蛮有本土化意义的。如何提问，如何转化人群流量为成倍的利润，尽在此书中，等待被发掘。 -
因为朋友专业是市场营销，所以偶尔去玩时候会跟着她上课，关于市场营销这门学科，我的理解是促使一个产品得到更好的销售进行调研与策划，百度上的答案为“市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。”而我的小伙伴他们老师经常会让她们去做一些调研表进行市场调查，因为数目众多，而大多数人并不乐意进行无趣的调查，所以我经常是朋友抓壮丁的人选之一，一个人帮她完成几十份调查表为常态。然而我看过这些调查表，大多千篇一律，也许最大的吸引便是电子调查表后一个抽奖活动，然而这个抽奖活动因为较为虚假，所以其实能吸引人认真的做完这份电子调查表的能力并不大。然而市场的调研确实营销很重要的环节，当你无法了解顾客想要什么，他们自己都迷惑的本质目的是什么，那么这场策划便不会吸引人。本书的作者莱恩•；莱维斯克先生他携带一台笔记本便孤身来到中国，却创造了过亿的销售额。这本书便是他探索人们购买动因，为提升网络销售额的反直觉询问法。本书的前半是关于作者与反直觉询问法的故事，很生动有趣，便于了解反直觉询问法的诞生背景，直接跳到干货的后半部也是没关系的，并未有太大的影响。干货部分解决的很多会直面遇上的问题，比如如何才能让客户群愿意填写较为隐私的部分。这部分我想很多人都遇到过，以前在街头遇到过这样问卷，上来便是问姓名电话，马上便把人吓走了。书中提到过人们对于这种相对隐私的问题会抱有谨慎与敏感的太多，通常会拒绝，然而当在问这些问题前先问一些无关紧要的问题，那么最后询问姓名电话这类的信息会比较容易获取。现在大家去街头看，会发现这类的问卷询问电话差不多会放在最后面，大多数人犹豫一二后最终还是会填下自己的号码。这本书确实是很有用的，特备是在符合中国国情之后。 -
随着互联网的兴起，在网上从事电子商务和在线营销的人也越来越多。《反直觉询问》这本书的作者莱恩•莱韦斯克也是其中的一位。作者曾在上海创业，努力探求人们在网络上购物的心理动力，最终创立了新型的营销策略和方法，并用这种方法创造了过亿美元的销售额。这种方法就是本书所提到的“反直觉询问”。看过这本书，你就会明白“反直觉询问”并不是一个新的概念，说白了就是颠覆了普通的询问方式。他利用这种非常规的询问方式，来了解潜在客户的内在心理，并根据其心理特点采取相应的销售策略，从而提高销售业绩。莱恩是一个坦率的人，他决定将这个方法传授给更多的人。本书分为两大部分，第一部分详细地谈到了自己的心路历程，细致地剖析了自己在创业的过程中所遇到的各种问题及心理反应。尤其是他写给他妈妈的那封长信，令人印象深刻。第二部分详细介绍了反直觉询问的法则与方法，并提供了相应的案例。
精彩短评 (总计31条)
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对于线上销售有了很大的启迪 -
会说不如会问 -
看看 -
个人经历和一些在线营销方法论（基于在线调查提问），感觉在国内市场可行性存疑。 -
我对前半部分的鸡汤故事感兴趣 -
美国人在中国成功创业，有很多值得借鉴的地方，反直觉询问这个点也提得非常好，值得学习 -
没做过销售工作，但是可以借鉴一下书本中讲到的一个新视角：不能告诉我你想要什么，那么你可以告诉我你不想要什么。 -
关于新兴热门行业线上营销的策略和流程的，虽然是国外的作者，但是很符合中国的情况 -
2016年第91本。最近这本书在电商平台上频繁看到，今天在中信一扫，竟然如此高分。读完感觉有些差强人意，前面将近100页都是作者的奋斗史未进入正题。后面的干货部分有些关于用户调研的经验可借鉴，但电子邮件行销从本质上已不符合中国国情了。 -
人们就擅长回答这两种基本的问题：“他们不想要什么”和“他们过去做过什么”。却不知道解决方法是什么，因为这些解决方法超出他们所能想到的范围。 -
反直觉询问这个概念提出的很新颖 整本书通俗易懂 前半部分故事有趣 后半部分干货十足 值得推荐 -
浮夸，炫技 -
有故事、有见地、有方法，不像想象中的销售类书籍，不枯燥，有读点！ -
老外的书，着重讲以邮件和调查问卷为载体的营销漏斗使用方法。 -
第一部分就是鸡汤。 -
以自己的亲身经历、阅读等，总结出自己的一套方法论，这才是最大看点！
富有启迪，超赞！ -
正在看这本书，挺受启发的，作者的创业经历也值得借鉴。 -
销售 -
如何获取客户的真实信息反馈，是公司长期发展的有效途径。开发一个新客户的精力是维护一个老客户的精力的五倍，所以步入正轨的公司要注重运营，把合作过的老客户维护好，才是业绩突破的重中之重。 -
音频 -
封面很不错，内容点很吸引人~行业多种，关注线上销量。。。 -
这是一本有关在线营销技巧的书籍，重点介绍了如何通过设计一些调查问卷，比较有技巧地，获取消费者的一些信息，从而推出满足消费者的产品或服务的营销技术。 -
做营销的也许有帮助 -
不值得读，真心不推荐 -
断断续续地读完了，反直觉询问完全可以用一张流程图解释清楚。 -
精彩创业史+干货反直觉询问法，有可读性又能学到新知识的书，很喜欢 -
很细节。原理性的概念，但是做到细节也是很难的。 -
前面很精彩，讲个人经历与怎么提问的那段很好，后面的是工具方法，个人觉得实用性不太强，因为渠道局限于邮件 -
主要不是负责线上的部分，所以对我用处不大。全书对我最有用的话只有1句，即人们更容易选择自己不喜欢的。 -
可操作性强 -
哈、很棒的解读