快消品营销与渠道管理

内容概要

谭长春

华夏基石管理咨询高级合伙人，营销咨询首席顾问、总经理，非法营销、跨位营销、整合整益营销体系及73新创意咨询体系创始人。

曾就业于多家知名快速消费品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业和华润雪花啤酒。长期担任中高层营销及管理关键职务，如大区经理、销售发展总经理、销售经理、产品经理等。

现从事企业管理咨询工作，一直专注于企业营销及战略的研究、发展、推广、整合。目前主要为企业营销而服务，专注于营销战略、渠道及分销、品牌规划及提升、整合营销、经销商发展、新产品上市推广、区域业务规划及计划、营销组织规划设计、营销策略设计实施、营销管理、销售费用评估、营销审计及诊断、营销策划等多方面的研究。

书籍目录

第一章　与渠道共赢

1.小渠道其实并不小

2.以价值为导向的渠道管理

3.设计合理的渠道价格体系

4.市场规范与批发商专销不矛盾

5.经销商要管理好企业零售代表

第二章　渠道冲突管理

1.渠道冲突，企业有责任

2.企业对渠道要服务在先

3.案例：可口可乐公司的渠道平衡之道

4.如何“砍掉”大经销商

第三章　渠道审计与新渠道开发

1.如何进行年终渠道审计

2.可口可乐新渠道开发的启示

3.啤酒企业如何打通餐饮渠道

第四章　渠道中的产品管理、促销管理

1.新产品上市前，如何做好市场调查

2.新产品回转率不高怎么办

3.如何做好产品生动化陈列

4.案例：冰露水上市的渠道运作

5.促销创新的原点

6.如何应对竞争对手促销

第五章　深度分销模式的要点与方法

1.什么是深度分销模式

2.深度分销中的终端管理

3.案例：深度分销模式下的新产品上市

4.经销商不愿意送货怎么办

5.深度分销后的分销模式转型

第六章　区域销售组织设计与人员管理

1.组织目标不只是完成销量

2.组织设计要顺应市场变化趋势

3.总部要有为一线区域市场服务的意识

4.领导忙、员工闲，怎么办

5.用体系防止员工犯错

6.区域销售组织的执行力培训

第七章　区域市场管理的工具、方法

1.员工抱怨报表太多，怎么办

2.大区经理如何做月度分析报告

3.大区经理如何做市场规划

4.大区经理如何做好销售分析、决策

5.销售总监如何做好区域市场规划

6.案例：企业如何建立销售培训体系

第八章　市场操作要点、方法

1.如何运作县、乡级市场

2.三、四线市场如何做促销策划

3.年底如何冲量

4.如何做好团购业务

第九章　营销创新案例解析

1.天湖啤酒：少招人也能做好营销

2.珠江啤酒：把啤酒当饮料卖

3.广东燕京：在“废墟”上起舞

4.舍得酒业：销量翻五倍的团购策略

5.沱牌曲酒：中、低档白酒发展路径

作者简介

渠道是一项重要的营销工作，对于快速消费品企业来说，尤为重要。本书立足于快消品行业，帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者，解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务，以及具体的员工管理工作。

作者在快速消费品行业扎根多年，曾就业于多家知名快消品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享：冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。

本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。

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