出版社:中国城市出版社
出版日期:1997-10
ISBN:9787507409611
页数:499页
书籍目录
目录
第一部分
我是世界上
最棒的保险推销员
第一篇
推销之神
原一平
从小他就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个性
使他无法立足于家乡。23岁，他远离家乡到东京打
天下。27岁，进入明治保险公司做一名“见习推销
员”。他穷得连中餐也吃不起，没钱搭电车只能走路
上班，甚至晚上露宿街头 ……然而他的内心时刻燃
着一把“永不服输”的火，鼓舞着一股越挫越勇的
斗志。36岁时，他终于创下了全日本保险推销业冠
军的业绩。他不但成为亿万富翁 更被誉为日本的
“推销之神”
一 奋斗的历程
头号大顽童
落魄的日子
改造自己
贵人提携
贤妻相助
我的信念
二 神奇推销术
推销前的准备工作
访问准客户的技巧
谈话的技巧
反败为胜的实例
奇特的推销术
第二篇
亿万富豪推销员
克里曼特・斯通
一个只有100美元的年轻人由推销保险起家，
创立了美国最成功的保险企业“美国联合保险公
司”，摇身一变成为4亿美元的大富豪 斯通在美国
联合保险公司培训中心倡导与推广的推销致富
PMA课程，风靡了美国，造就了无数的百万
富翁。因此 斯通不仅是保险巨子，更是创富学的
第三代祖师
一 保险业怪才
肯定的人生观是创富的奥秘
自我激励才能实现目标
乐观自信才能保持永远
积极思考才能成功无限
二 PMA推销黄金律
你能改变自己的世界
寻找另外的一点
学习观察
做事的秘诀
从工作中获得满足
培养“神奇的狂热”
如何找到快乐
第三篇
世界首席保险推销员
齐藤竹之助
1919年毕业于庆应大学经济系，同年进入日本
三井物产公司，后任三井总公司参事1950年退
职。退职后任美国驻日本某商会顾问，中央卫生福
利事业公司常务理事。1952年起担任朝日生命保
险公司推销员支部长，1959年创日本最高销售纪
录，成为日本首席推销员，并持续下来。1963年，
齐藤竹之助的推销额高达12.26亿元，被美国的
“百万美元推销员”俱乐部吸收为终身会员
一 第二人生的起跑线
“只要干，就能成功”
你当推销员吧！
最美不过夕阳红
贝格的启示
二 老骥伏枥，志在千里
超过“卡迪拉克”
笑到最后，笑得最好
“一碗素汤面”
如愿以偿梦成真
全胜之际
三 意志是行动的向导
四 挑战，第三人生
五 百万富翁俱乐部
六 “世界首席推销员”
第四篇
美国寿险推销冠军
贝 格
少时父亲即过世，由寡母抚养成人。所受学校
教育相当有限，连中学也没念完。当过棒球选手，29
岁时从事人寿保险推销12年后成为全美最成功
收入最高的推销员之一
一 美国人寿保险推销冠军贝格的热情
热情不是天生的，需要训练
如何在推销中运用“热情”
热情――保你推销成功
二 如何请满意的客户写介绍函
三 发现顾客最想要的东西，然后满足他
四 发现顾客最重视的需求的方法（上）
五 发现顾客最重视的需求的方法（下）
六 与顾客交朋友然后谈生意
第五篇
推销大王
乔・坎多尔弗
12岁丧母，不久父亲过世，少时生活艰辛。1960
年从事保险推销。1976年推销额达10亿美元成
为美国最富的推销员之一
一 成功来自磨难
失去双亲痛苦万分
举步维艰
时间就是金钱
二 坎多尔弗的创意推销
什么是创意
推销是轻而易举的事
“专心”是生意钥匙
从硬币中追逐钞票
第二部分
克里曼特・斯通
“超级推销员”训练法
第一篇
保险推销实战程序
克里曼特・斯通指出保险推销工作唯一的秘
诀，在于事前有充分的准备工作，才能有事后
出色的演出，使准客户建立起对你的信心。而推销
员如何让自己的技巧日益娴熟，没有其他办法 只
有“勤”字而已
一 推销前的准备工作
二 递名片的技巧
三 说明的技巧
四 说明的原则
五 推销循环
六 接触的方式
电话约访
缘故拜访
陌生拜访
七 塑造完美形象
八 倾听的技巧
第二篇
超级推销员业绩
倍增法则
发展的契机和丰厚的利润总是伴随新的头脑从
天而降
――克里曼特・斯通
― 寿险推销基本要领
二 左右逢源的销售技巧
三 提高购买率的方法
四 业绩倍增的推销法
五 推销时的动作、仪态和语言
六 指引你步上专业行列之步骤
七 寿险企业化
第三篇
攻心为上
――――突破准客户心理防御
推销人员必须有遭受拒绝的心理准备和属于自
己的一套基本的抓住顾客心理的技巧
― 如何引起客户的兴趣
二 身体语言
三 如何打入客户心坎里
四 突破准客户心理防御的技巧
五 促成的技巧
在准客户突然变卦时的对策
促成的方式
促成应持的态度
促成的戒律
第四篇
推销超级口才
推销员应当能够以完备的知识和诚恳的态度消
除顾客的误会 改变顾客的想法
一 准客户不想买有各种借口
二 请准客户自己想一想
为生金蛋的鹅买保险
枪口对准你时
把你自己放在第一位
第五篇
超级保险推销员
成功法则
推销员是一个神圣的职业，推销员是每一个公
司生存与发展的主动力；没有优秀推销员的公司必
然没有活力与生存力。如果您按成功者的行事法则
磨炼自己 那么你就能成为超级推销员
一 20个成功守则
二 成功的诀窍
三 10句成功的推销格言
四 A至Z的推销员态度
五 23个充实生活的建议
六 女性行销人员应注意事项
第六篇
中国保险推销员必读
中国保险业正在兴起，中国将是世界上最大的
保险市场。保险推销，将成为中国收入最丰厚的热
门职业之一
一 中国目前的主要保险业务
国内保险业务
涉外保险业务
二 中国是个寿险大市场
中国是一个不完善的潜在的寿险大市场
寿险的言义及其特点
寿险的类别
寿险契约
健康保险的性质
健康保险的种类
三 中国保险市场十大趋势
群雄逐鹿 市场开放
体系完善 管理加强
寿险将成为重头戏
竞争转向
营销体制即将形成
“红娘”走俏
市场竞争规范化
从粗放到集约到集团
地区差距拉大
寻觅英才
四 中国寿险业面临的机遇与挑战
市场化改革促进寿险业的发展
寿险发展的基本动力
社会结构及其变迁推动寿险的发展
通货膨胀――寿险发展的拦路虎
胜者为王――来自外国同行的挑战