国际商务谈判

章节摘录

版权页：   二、商务谈判人员的知觉 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映，是谈判者个体心理过程的主要成分之一。谈判者知觉的好坏也就是对交易活动认识与否，是影响谈判成功的重要因素。这里我们介绍几种重要的知觉现象。 （一）首因效应 首因效应就是我们熟知的“第一印象”，许多情况下，我们对某人的看法、见解、喜恶往往来自于第一印象。正是由于首因效应的重要作用，比较优秀的谈判者都十分注重双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信任与好感、增加谈判的筹码。 （二）晕轮效应 晕轮效应是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面，最典型的就是“爱屋及乌”。晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方积极的响应，其要求的东西也容易得到满足。但如给对方的首要印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大，他会对你提出的对双方都有利的建议也不信任。 （三）先人为主 先人为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。比如，不等某人说完话就打断他，想当然地认为对方就是这个结论。先人为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。它的影响在谈判中通常表现为主观武断地猜测对方的心理活动，如对方的意图、对方关注的焦点问题、对方的心理期望等。这些主观预测一旦失误，就会直接或间接地影响谈判。 三、商务谈判人员的情感、情绪 谈判是一项人与人之间的交往活动，谈判的对象是人，而人的情绪的好坏直接影响人的活动能力，最终要反映到谈判效率上。情绪高时，谈判效率就比较高；情绪低时，谈判效率就比较低。因此在重要的谈判中，必须使谈判者处于积极的情绪状态中，这样才能使谈判效率保持高水平。情绪化是造成谈判困难和产生谈判风险的原因之一，有情绪的人不宜参加谈判，因为情绪化的人观察事物往往片面，注意力容易从应当关注的谈判事务中转移。然而，从另一方面来讲，假如谈判人员懂得谈判中的情绪学问，就可以利用这一点来观察对手的情绪，通过对方的情绪讯号，判断他的心理底线，从而获得更多有利于自己的信息。

书籍目录

第一章概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 第二节国际商务谈判的种类 第三节国际商务谈判的基本原则 第四节国际商务谈判的基本程序 第二章国际商务谈判理论 第一节商务谈判的经济学理论基础 第二节商务谈判的心理学理论基础 第三节博弈论与商务谈判 第三章商务谈判心理 第一节研究和掌握商务谈判心理 第二节谈判的需要和动机 第三节商务谈判人员的心理特征 第四章国际商务谈判团队构成 第一节商务谈判人员的基本素质 第二节商务谈判人员构成 第三节商务谈判人员的管理 第五章商务谈判前的准备 第一节谈判目标的确定 第二节商务谈判时的信息准备 第三节谈判对象的分析 第四节谈判方案的制定 第五节模拟谈判 第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 第六章国际商务谈判的礼仪 第一节国际商务谈判礼仪的概述 第二节国际商务谈判迎送的礼仪 第三节国际商务谈判活动的礼仪 第七章国际商务谈判各阶段的策略 第一节国际商务谈判策略概述 第二节开局阶段的策略 第三节报价阶段的策略 第四节磋商阶段的策略 第五节成交阶段的策略 第八章应对谈判僵局 第一节谈判僵局形成的种类与原因 第二节处理谈判僵局的方法 第九章商务谈判中的语言技巧 第一节商务谈判语言的形式及表达原则 第二节商务谈判语言的运用技巧 第三节商务谈判中的行为语言 第十章跨文化谈判 第一节美洲商人的谈判风格 第二节欧洲商人的谈判风格 第三节亚洲商人的谈判风格 附录综合性案例 案例1 案例2 案例3 案例4 案例5 参考书目

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《国际商务学科精品建设教材:国际商务谈判》中发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须总结国际商务谈判的经验教训，研究国际商务谈判的规律，探讨谈判技巧的正确运用，妥善处理谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，为此，刘春生编写了《国际商务学科精品建设教材:国际商务谈判》。

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