《調解》章节试读

《調解》的笔记-第45页

关注式协商的四点基本元素：
1、人物：人事分开
2、关注：立场背后
3、方案：创造方案
4、条件：客观选择
1、人事分开
在关注式协商理论，人事分开是第一条守则。假如人的关系未解决前，实质的事情是很难解决的。因人际关系而引起的问题，必须以“以人为本”的方法来解决。人际关系的问题与实质的事情问题，必须分开处理。
2、立场背后
很多的谈判都是胶着在双方表面上的立场与要求，而没有解决他们立场背后真正的需要。立场的谈判，很多时阻碍了大家去了解双方真正的需要。
因此，关注式协商的第二条理论是，集中专注处理立场要求背后真正的需要。
3、创造方案
你们可以在谈判期间另辟蹊径在双方共同关注的需要上，以具创意的态度共同建构可能解决问题的不同方案。
4、客观选择
在立场式的谈判时，谈判代表只要坚守立场，胜利必归最坚持的一方。在面对分歧的需要时，关注式协商则建议谈判双方不向个别的意愿妥协，应该以客观、公平、独立的标准去评估双方各自的关注和需要。这些客观、公平、独立的标准不是由一方去决定，而是由双方共同去讨论。在讨论过程中，即使有任何妥协、让步，大家并不是屈服于对手，而是向客观标准妥协。