賺錢業務員與差勁業務員不同的50個習慣

内容概要

菊原　智明（Kikuhara Tomoaki）

●業務Support．Consulting代表取締役

●業務諮詢顧問

●關東學園大學　經濟學系講師

●日本業務力檢定協會　代表理事

日本群馬縣高崎市出生。畢業於工學部機械科，之後進入TOYOTA HOME公司擔任業務員。在遲遲找不到合適的業務方法之下，度過了瀕臨解雇的7年業務生涯。

直到用「業務信函」以書信聯絡方式取代客戶訪問和客戶接觸，慘淡的業務生涯終於從谷底爬升，蟬聯了4年的業績冠軍。從約600名的業務員中脫穎而出，獲選為MVP（Most Valuable Person）。

2006年獨立創業。目前從事的業務內容包括開設針對經營者和業務員的研習課程、研修、業務諮詢顧問。包含已經修畢課程的人數，從業務函授課程取得【業務力檢定】的學員人數已經超過700名。

從2010年在關東學園大學開設在日本相當少見、專為學生設計的【業務課程】，傳授一出社會，便能隨即應用的實用知識。

到2011年為止，已出版了24本著作。有多本成為暢銷書，於海外翻譯出版。

主要著作包括《頂尖業務員的法則》《頂尖業務員用來促進購買的業務心理術》《不用出門跑業務，業績照樣NO.1》《讓你躍身為『超級業務員』的魔法話術》《讓他快速成為『超級業務員』的秘訣》《不怯場說話術》、《29歲被開除?或留下來?》等。

书籍目录

前言

第1章 取得接近．預約見面篇

01會賺錢的業務員不按電鈴，差勁業務員會按電鈴

02會賺錢的業務員寄的是字跡很醜的明信片，差勁業務員寄的是字跡端正的明信片

03會賺錢的業務員質疑客戶的話，差勁業務員對客戶的話照單全收

04會賺錢的業務員在第一印象下工夫，差勁業務員把力氣花在商談上

05會賺錢的業務員把電子郵件視為溝通方式之一，差勁業務員則過於仰賴電子郵件

06會賺錢的業務員從客戶的立場出發，差勁業務員只顧著滿足自我

07會賺錢的業務員知道指導手冊不可盡信，差勁業務員對指導手冊深信不疑

第2章 待客．話術篇

08會賺錢的業務員練習聽別人說話，差勁業務員練習說話

09會賺錢的業務員不會只說好聽話，差勁業務員報喜不報憂

10會賺錢的業務員讓客戶意猶未盡，差勁業務員讓客戶心生厭倦

11會賺錢的業務員懂得藉由提問來拓展機會，差勁業務員只會支吾其詞

12會賺錢的業務員講起話來像外行人，差勁業務員講得很像專家

13會賺錢的業務員懂得隨機應變，差勁業務員只有一種應變方式

14會賺錢的業務員不會不熟裝熟，差勁業務員想藉由聊天和對方打好關係

第3章 商談．成交篇

15會賺錢的業務員讓客戶先離開，差勁業務員纏著客戶不放

16會賺錢的業務員抱著追根究柢的態度發問，差勁業務員不會深究

17會賺錢的業務員把客戶當作主角，差勁業務員把自己當作主角

18會賺錢的業務員等客戶告訴他如何解決，差勁業務員告訴客戶如何解決

19會賺錢的業務員靠發問加強客戶的意願，差勁業務員問的問題讓自己增加競爭對手

20會賺錢的業務員憑一張卡片讓客戶滿意，差勁業務員靠降價一百萬讓客戶滿意

21會賺錢的業務員把醜話說在前面，差勁業務員把醜話說在後面

第4章 簽約後的追蹤．服務篇

22會賺錢的業務員在成交之後操心，差勁業務員在成交之前操心

23會賺錢的業務員把客戶升級為優良客戶，差勁業務員把客戶養成奧客

24會賺錢的業務員第一優先處理客訴，差勁業務員只想用逃避的方式解決客訴

25會賺錢的業務員即使簽了約也不敢掉以輕心，差勁業務員在簽約後就鬆懈了

26會賺錢的業務員提供「與眾不同」的尊榮感，差勁業務員表現出「我還有其他事要做」的態度

27會賺錢的業務員是急驚風，差勁業務員有如慢郎中

28會賺錢的業務員凡事一一報告，差勁業務員什麼都不報告

第5章　溝通篇

29會賺錢的業務員在有難前向周圍求援，差勁業務員只在困難發生時苦苦哀求

30會賺錢的業務員對別人的話持保留態度，差勁業務員對別人的話照單全收

31會賺錢的業務員出去旅行的時候喝得醉醺醺，差勁業務員在旅行的時候不忘工作

32會賺錢的業務員對錯誤睜隻眼閉隻眼，差勁業務員當面指責

33會賺錢的業務員說的是真心話，差勁業務員只會在口頭上要對方「相信我」

34會賺錢的業務員保持低調，差勁業務員不斷突顯自己的存在

35會賺錢的業務員把話聽完，差勁業務員還沒聽完就急著開口

36會賺錢的業務員在背地裡讚美人，差勁業務員在背後說人閒話

第6章 時間術．行動篇

37會賺錢的業務員準時下班，差勁業務員常常加班

38會賺錢的業務員看起來很閒，差勁業務員看起來忙個不停

39會賺錢的業務員放假會好好休息，差勁業務員在假日照常工作

40會賺錢的業務員減少時間的浪費，差勁業務員只會浪費時間

41會賺錢的業務員把時間用在服務已經簽約的客戶，差勁業務員把時間花在開發新客戶

42會賺錢的業務員學有專精，差勁業務員只學到皮毛

43會賺錢的業務員是即知即行的行動派，差勁業務員是拖拖拉拉的溫吞派

44會賺錢的業務員跑馬拉松，差勁業務員跑短跑

第7章　心理層面．想法篇

45會賺錢的業務員做的是好反省，差勁業務員做的是壞反省

46會賺錢的業務員對小事不偷懶，差勁業務員在小事上偷工減料

47會賺錢的業務員信任客戶的同時不忘提出對策，差勁業務員雖然擔心卻束手無策

48會賺錢的業務員會控制自己的情緒，差勁業務員被情緒左右

49會賺錢的業務員對現狀心存感謝，差勁業務員一心只想著更上層樓

50會賺錢的業務員模仿的是習慣，差勁業務員模仿的是技術

結語

作者简介

「會賺錢的業務員」和「差勁的業務員」看起來沒有什麼太大的差別。

其實賺錢業務與差勁業務之間的不同，就在一些小習慣上。

事實上，只要改變一些小到你根本渾然不覺的習慣，你的業績將會出現戲劇性的驚人成長！

本書分為七個篇章，從『取得接近．預約見面篇』、『待客．話術篇』、『商談．成交篇』、『簽約後的追蹤．服務篇』循序漸進，由最初的客戶開發應對到成交後的追蹤服務用28個事例分析給你聽。另外還有『溝通篇』、『時間術．行動篇』、『心理層面．想法』這三個主題，讓你靈活運用，從平常就學習如何想洞悉人心、掌握客戶；要如何規劃，才能讓工作業績與生活品質兼顧！

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