出版社:上海人民出版社出版日期:2001-11ISBN:9787208039834作者:贝肯 (Bacon)页数:543页
客户分类矩阵图、关系的四大支柱、关系的生命周期等概念很收益
这是一本与孙路弘最为推荐《销售管理与客户关系》媲美的书。理论有高度,也有操作性。 本人非常喜欢该书对客户分类的章节:该篇论述了从吸引力(产品价值、偏好、接近关键人程度、采购规定等)、潜力(销售量和利润率)、客户发展关系三个维度进行客户分类。
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