发现利润区
出版社:中信出版社
出版日期:2002-06
ISBN:9787800732614
作者:（美）斯莱沃斯基等
页数:382页
内容概要
亚德里安・J・斯莱沃斯基是《价值转移》的作者，他与大卫・J・莫里森均为纽约美智管理咨询公司的副总裁，该公司为一家战略咨询公司，擅长通过以顾客和利润为中心的企业设计来创造持续的价值增长。他们也曾是团体决策有限公司的创建者，该公司后来与美智公司合并。
本书作者都曾担任过一些知名企业和公司的战略咨询专家，如 IBM， DOW，Motorola， Allied Signal，American Home Products， Lotus Development Corporation，Metropolitan Life，Searle Pharmaceuticals，Tribune Companies和 United Health Care。
书籍目录
第一部分 在变化的经营环境中取胜
第一章 市场份额已经过时
争取数量增长，还是价值增长？/无利润区/错误的企业设计之下的增长将更快地侵蚀公司价值/创新者/市场份额并未“死亡”/企业设计的创新/新一轮的企业设计创新/破解利润之谜
第二章 以客户为中心的企业设计
什么是以客户为中心的思维？/以客户为中心来思维为何如此困难？/改变价值链的方向/重新安排管理人的日程/破解客户偏好之谜/无声的偏好：破解客户系统经济学之谜/拓展发现客户的眼界/变定期为持续/测客户偏好的变化/做出新的企业设计
第三章 利润如何产生
以利润为中心的企业设计/组织文化：盈利心理学/保护你的盈利：建立企业战略控制手段
第二部分 创新者及其成功的案例
第四章 杰克・韦尔奇――为客户提供解决方案的企业设计
不是第一，就是第二/群策群力/卖解决方案/应用知识型公司/制定一种客户解决方案的企业设计――问题清单
第五章 三个管理者的故事――平凡人物的企业设计创新
美登通讯公司/包装箱公司/氯氮平药物管理系统/平凡人物的创新――问题清单
第六章 尼古拉斯・G・哈耶克一一产品金字塔型的企业设计
一生都在提问题/改革者/制造时间：一个永无止境的行业/确保成功/制造声势/像时钟那样运转/哈耶克的下一个机会/哈耶克的经验/建立产品金字塔型的企业设计――问题清单
第七章 罗伯特・郭思达――管理价值链企业设计
改变与装瓶商的关系/集中投资于高利润区/管理价值链/不确定性/百事可乐与未来/建立“价值链管理人”的企业设计――问题清单
第八章 查尔斯.施瓦布――配电盘式企业设计
离经叛道者/施瓦布的第二步企业设计：为投资策划师服务/“单一来源”：配电盘式的企业设计/保持领先/成功的逻辑/建立配电盘式企业设计――问题清单
第九章 安迪・葛洛夫一一领先两步的企业设计
早期的日子/“征服行动”/追求价值，而不是数量/拥有独特性/为获取价值链上的价值而竞争/拥有最终用户建立两步领先的企业设计――问题清单
第十章 迈克尔・艾斯纳――利润乘数型企业设计
盈利电影制作模型/卖座大片模型/利润乘数型企业设计/下一步的创新/创建“利润乘数型”企业设计――问题清单
第十一章 乔治・哈特索珀罗斯――分拆型全业设计
在创业初期发现利润区/现代的分拆型企业设计/分拆型企业模式的成功/建立“分拆型”企业设计――问题清单
第十二章 珀西・巴尼维克――全球专家网络型企业设计
全球专家网络/创建一个以客户为中心的组织/关于时间、客户和利润――用西・巴尼维克谈话录/未来的机遇空间/创建一个全球专家网络型企业设计――问题清单
第十三章 比尔・盖茨一一创建行业标准的全业设计
在程序设计语言上取胜/交叉平台战略/赢得操作系统/WINDOWS/构思创建标准的企业设计/应用软件：Windows革命/当前的战场：企业网络计算与家庭电子化/建立一个创造标准的企业设计――问题清单
第三部分 利润区手册
第十四章 企业设计创新如何创造了利润区
企业设计创新推动公司价值的增长/利润空间变化的悖论/重大的失误/目标锁定
第十五章 利润区手册
把你的公司引人利润区
作者简介
为何有的公司能逐年创造持久、高额的利润？为何它们总能先于竞争对手发现该行业不断变动的利润区？为何其他公司因其传统经营之道变成非利润区而受挫？本书为此提供了答案。作者详细阐述了高额利润是如何以及为何产生的。
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精彩书评 (总计3条)
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有习惯把看到别人推荐的、觉得不错的书列一个欲购书单，以前在电脑里，现在基本上就都在豆瓣上了。买书时在自己的想看书单里察看，有觉得好，当当或者是卓越上又有的，便买了来。这本书，便是被我不知何时列入书单，而此次终于买了的。一次买了8本书，我就随着自己的性子看，先看最想看的，如：世界是平的，等到第7本，轮到它了。第8本是伶人往事，因为知道肯定会非常喜欢又非常伤感所以才留到最后的。这样说，说明刚开始的时候，我对这本书还是抱着一点疑虑的，因为不知道是不是一本好书。现在时间有限，总希望把更多的时间留给那些真正的好书。本书共分为三部分：第一部分 在变化的经营环境中取胜 第二部分 创新者及其成功的案例 第三部分 利润区手册。看完后，我觉得是自己看过的关于如何经营企业取得利润与先机的最好的全面分析的书籍。它仔细分析了很多企业比其他同行领先并取得成功的原因，主要是因为市场不停的在变化，那么，企业所在的行业，利润的来源区也不停地在变化，能领先的企业必然是那些随着利润来源区变化而变换自己的企业设计和盈利模式的。每个行业，行业发展的每个阶段，还有科技进步和经济发展，都要求企业要采取恰当的企业设计和盈利模式。其中分析出来的22种盈利模式对于企业的经营管理者和投资者都是非常实用的，并且，是非常有时效性的。这本书应该是99年在美国出版，因此其中有些公司的例子已经随着市场的变化而变化了，譬如他当时认为沃尔玛的盈利模式是地区领先型，但我们今天可以看到，沃尔玛已经变成一个配电盘模式和低成本模式的结合了。还有戴尔，戴尔一直是以低成本模式与规模模式盈利，不过我前几天看见华尔街日报报道，戴尔已经打算不再以低价与市场占有率作为公司的主要策略，而会将主要精力放在提高盈利能力上。在这样的消息出来后，投资者纷纷买入戴尔的股票，对它将来的前景看好。实际上，这仅仅是因为市场改变后，利润来源区也改变了，因此戴尔要改变它的盈利模式。当然，随着新经济的发展，会出来一些新的盈利模式。不过这本书，我认为，已经基本上把大部分的盈利模式都说明了。看完全书，我又重看了竇建中给本书写的序和作者介绍。原来两位作者是全美最大的2家咨询机构的老总，那就难怪了。这本书远远超出蓝海战略之类的书籍，理解了中信老总竇建中为何亲自推荐。现在理解这本书的好，就好像，看完了莎士比亚会再看到一些黄金甲之类的东西。看完了这本书，再看很多相关书籍，都会有似曾相识之感，并情不自禁地要将看到的东西套到这本书里面谈到的盈利模式和一些术语上去。 -
书评—发现利润区作者：斯莱沃斯基，莫里森，艾伯茨，克利福德总得来说，本书还不错，可以一读。结构上，逻辑清晰，条理明朗。一开始强调了几个核心理念，然后推出作者总结的二十二种盈利模型，接着是对其中十种盈利模型的案例阐释。内容上，有三个亮点。首先，作者强调唯市场份额的时代已经过去。很多企业，市场份额领先，但是赢利指标低下，陷入了盈利增长的困境。然后，作者提出，应该将市场份额为纲转移到以利润为纲。为了实现这种转变，必须以客户为中心，满足客户的需求。并且，需要以客户为中心构造企业的价值链。最后，作者提出了二十二种盈利模型，这些盈利模型中也在不断地体现作者强调的以客户为中心思想。不过，作者选取的案例并不是特别能阐述清楚这些盈利模型，究其原因，大概这些案例也是拿来主义，作者并没有做相应的修改裁剪深化。第一章与第二章文章讲述的是过去以市场份额为核心这种观念的落后，现在的竞争要求企业转变到以客户和利润为中心。要以客户为中心，就必须改变价值链的方向。传统的价值链是从企业自身的资源与能力出发，设计产品，拓展销售渠道，最终到达用户；新的价值链从客户的需求出发，设计符合客户希望的销售渠道，设计满足客户要求的产品和服务，然后在落实到自己的资源和能力上。最关键的一环是了解客户/顾客/消费者的需求。不要迷信传统的常规的市场调查，那常常是无效和枯燥的，而且调查的是消费者对现有产品的态度。很多时候消费者是无法确切地表达自己的潜在需求，对公司未来产品的期望。这也就是史玉柱同学为何亲自抓市场调查的原因。文章提出了传统公司的高管花大部分时间在内部管理和沟通上，为了应对这种转换，高管需要花大部分的时间去了解客户的需求。第二章提出客户系统经济学customer’s systems economics概念，客户购买和使用某产品和服务所支付的金钱、时间和困扰。因此，客户为产品付出的代价不仅仅是price，还有时间，还有学习成本，还有学习过程中带来的烦恼。这与莱维特先生提出的产品概念是对应的。莱维特将产品分为核心产品、基本产品、期望产品、满意产品等，随着产品阶梯的上升，顾客越来越满意（《营销想象力》莱维特）。这是差异化的一种工具。第三章 利润如何产生—22种赢利模式本章中作者总结了企业赢利的22种模式，并着重介绍了其中11种。这22种盈利模式有重复的地方，但作者能从千奇百怪的商业世界里总结出这22种赢利模式，的确功底深厚。相比波特只是指出企业竞争战略有三种，这22种模式可以看作是对波特竞争战略的具体阐释。22种赢利模式如下。客户解决方案模型：卖解决方案而不是仅仅卖产品。客户的需求从产品上升到解决经营中的问题；另一方面，服务的利润往往比产品高。这两方面决定了卖解决方案的利润比卖产品高得多。属于差异化战略。产品金字塔模型：产品系列全而广。低端产品起防火墙作用，高端产品是利润的主要来源。多种成分系统模型：具体如碳酸饮料，可以在超市销售，也可以在饭店和自动售货机销售。后者的利润高，但是为了进入后者，需要有一个强大的品牌，而强大的品牌只有通过在前者中建立的。配电盘模型：当买方和卖方之间的交易成本很高时，这种模型便诞生了。典型例子，阿里巴巴。速度模型：产品刚发布的头几个季度利润是最高的，随后随着竞争的加剧，利润率快速下滑。典型例子：英特尔。卖座“大片”模型：适用于固定成本很高，变动成本低的情况。大量地发行摊薄固定成本。利润乘数模型：发展相关产业。典型公司：迪斯尼。围绕角色开发电影，电视，书刊，服装，手表，主题公园，专卖店等一系列产品。创业家模型：为了避免大企业的规模不经济，交易费用上升，将公司拆分成很多小的利润中心，以强化赢利责任，更加接近客户。专业化利润模型：对应波特的聚焦战略。基础产品模型：采用基础产品加耗材/后续产品的模式。基础产品的利润低，但耗材/后续产品的利润高。如刮胡刀+刀片模式。行业标准模型：典型例子微软。基础产品模型进一步发展就成行业标准模型。第四章 通用电气案例分析通用的战略转换数一数二群策群力卖解决方案卖解决方案：客户的需求上升，重视产品对自己的经济效用购买决策者从工程师变为管理者和高层经理CEO level marketing对产品的需求对解决方案的需求第六章 SWATCH Swiss Watch, Second Watch这个案例是阐述作者前文提到的产品金字塔模型。SMH公司的产品线很广，从低端到高端。低端的产品是作为高端产品的防火墙。为什么可以起一个防火墙的作用，其实作者没有阐述很清楚。大概的原因我认为，大部分的厂商进入一个行业的时候，总是从低端开始的，如果现有厂商把低端也给占了，那么给竞争者的空间就很小很小了；另外一点，随着SWATCH低端产品的客户在经济上的成长，只要这些客户认可SWATCH公司，他们也将成为其高端产品的客户。SMH公司的一个更伟大的创新，在于哈耶克改变了人们对于手表的态度。之前，手表只是作为计时工具或者品味象征。哈耶克第一次将手表塑造成为饰品，塑造成为一种时尚，手表已经代表着一种个性、一种文化。人们不是为了计时的需要而买表，而是觉得手表好看、很时尚、很新颖，由此产生购买欲望。但这样一种竞争战略似乎也有很大的风险。流行的东西易逝、常变，哈耶克怎么就能一直抓住这种潮流呢？第七章 管理价值链-COCA COLA案例本章对应多种成分模型，但是作者阐述的重心并没有集中在“多种成分”上，而是集中在coca公司和装瓶商的关系处理上。一开始，coca的装瓶上是分散独立，各自为政的，所以它们很难满足大型连锁超市的要求（因为不同地区的装瓶商提供的价格是不一样的）。这给百事可乐提供了可乘之机，迅速占领了超市这一渠道。为了应对挑战，coca大量购买装瓶商的股权，将控股的装瓶商进行整合，并成立一家独立的coca 装瓶商控股公司（目的是将这一资产剥离，不影响母公司的财务表现）。第八章 配电盘模型我想用中国企业家某期杂志的一个案例“公路边的携程”做说明。路边的携程，讲得是一个货物公路运输的携程网，将买方和卖方通过互联网联系起来。用户最基本的需求，是通过网上的供求信息找到当地哪里有客户，然后自行联系。深层次一点，需要对客户的情况有个大概了解，主要是信用情况，联系能更有效。再往深层次，用户不想自己找，直接委托网站，帮忙寻找所在地的客户，并达成交易，用户只管货运就行了。随着这种需求的升级，网站价值链也得到进一步的扩展。盈利的来源也更加多元化。这种需求的升级，在淘宝和阿里巴巴都是一样的，universal。 -
书里提出的观点我们或多或少在别的书里都有看过，比如：以客户为中心、战略计划、企业价值等。为什么我觉得这本书很好。一、结构清晰。分为三部分，第一部分在变化的经营环境中取胜，讲市场变了，又追求市场份额到追求企业价值；第二部分顺应市场的创新者案例分析，对应以一部分提出的22种盈利模式对案例进行分析；第三部分利润手册，讲如何运用战略分析和盈利模式针对企业提出一系列12个问题，使企业进入利润区。三部分的内容是相互联系的，互相呼应以至于学会去应用。
精彩短评 (总计12条)
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F275.4/4843 -
2002年影响中国商业界的20本书——第一章和第十五章有助于创业者了解商业模式的设计原理。 -
对赢利模式的总结不错，可以看做对波特竞争理论的具体阐释 -
提高商业意识必读，忽悠人必读 -
有关于盈利模式的讨论，还是有些启发性的。这是我读过的第1000本书。 -
当企业转型成为热议话题的时候，书中的有些模式和观点能够给到我们启发。如何从大型工厂转变为价值的创造者，如何从单纯提供商品转变为提供服务，需要殚精竭虑，毕竟那里才是利润区的中心。 -
作者先前写过价值转移，沿着价值转移的思路讲了如何改造企业的商业模式来赚取利润。 -
亮点在22种盈利模式的划分 -
22种盈利模式、问题清单。 -
道理很清楚，说话很直白，分析逻辑清晰，还有经验的总结！ -
boring -
抄的明茨伯格的“规划：发现战略的力量”