顾问式销售101问

章节摘录

版权页：   插图：   如何处理价格异议？ 以高衬低 用高价位的货品与低价位的比较，来衬托低价位的货品物美价廉；或者根据品位，选择价位。 例如：这款好是好，就是有点贵了。 那您再看一下这款衣服，跟您看的这款的颜色及款式都几乎是一样的，我们现在为了答谢老顾客，刚把这款衣服调整到半价，适合你的需求又物美价廉，是您最好的选择。 大数怕算 学会帮助顾客算账，当一件衣服价格比较昂贵时，可将其分解到实际穿着的次数，再用价格除以次数就能得到每次穿着时的钱数，价格就会相当低廉合适了。 例如：2000元／100次=20元／次（当你为顾客打扮最漂亮时，也是工作最出色的时候）；1000元／10次=100元／次（当顾客的价格降下来的时候，穿着的次数也在降低，成本就在升高）。 塑造价值 要有好的信誉、口碑和品质。 例如：你们的衣服怎么这么贵呀，一件小衫要1000多块？ 您可以感受一下这款面料，此款面料是进口的，而且是立体剪裁，穿起来特别舒服，像这种T恤款式比较大方，穿着时间很长，不容易过时、变形，这样算下来一千多块钱一点也不贵，如果您买一件二三百元钱的衣服，穿几次就不穿了，那也是一种浪费呀。 钱重要还是适合与效果更重要 价格往往是顾客考虑是否购买的重要因素。顾客都希望买到物美价廉的商品，但有时真正适合顾客的商品并且能穿出很好效果的并不多，所以在价格上有异议时，销售人员一定要以专业的分析能力来说服顾客，并淡化价格。 销售细节 建议购买的方法有哪些？ 请求成交法 多用于VIP和老顾客，没有距离感，对销售人员的建议常采纳的顾客适合这种销售方式。如： “您的衣服一直都是我给您推荐的，哪件不适合您呐，每件都衬得您既年轻又有气质，这是今年最流行的款式，您放心穿好了，不适合您的我都不给您介绍，给您包起来了啊。” 今日购买法 中国有句古语叫“夜长梦多”，顾客看好又有些犹豫的货品，最好是在当日成交。现在的顾客不稳定性因素很多，尤其是女性顾客，就怕细想，隔了一夜，左右权衡，放弃的概率就会增大。 二选一法 多用于犹豫不决、只能接受一件的顾客，这种顾客在推荐的时候要把握数量，不能推荐过多，会让顾客“看花眼”，影响成交，如： “您喜欢长款还是短款？”、“喜欢粉色还是灰色？” 有限数量法 是挽留顾客的一种方式，顾客总是会有“再看看”的比较心理，总认为还会有款式更好、颜色更好、价格更好的商品，所以要对顾客进行说服，如： “您喜欢就选上吧，我们这款现在只有一件了，全国各地也调不到货，您穿上显得更年轻、干练，如果您不选，过一会儿卖掉了多可惜啊。” 库房销售法 适用于尊贵、傲慢的顾客，在了解其性格等隐性因素后，为了将尊贵与重视表现得更好，可针对性地使用这种方式。货品可以是不好卖的但一定要是适合顾客的，如： “XX女士，您过来了，我们现在有一款衣服特别适合您，我都没往卖场挂，就给您留着呢，您试一下吧。”

内容概要

赵伟，中国服装设计师协会理事、培训中心高级讲师， 著有《服饰推荐与搭配技巧》、《奢侈品管理与服务》等书。

书籍目录

第1章顾问式销售概述／2 第一节顾问式销售的本质／3 1.什么是顾问式销售？／3 2.顾问式销售的价值何在？／5 第二节顾客需求分析／7 3.为什么要进行顾客需求分析？／7 4.顾客偏好分析从什么地方开始？／9 第2章人是时装的主角／10 第一节顾客脸型分析／11 5.影响顾客脸型的因素有哪些？／11 6.怎样鉴别顾客脸型？／12 7.如何了解顾客体型？／13 8.怎样区分顾客体型？／14 9.为什么要了解人的量感？／15 10.人的整体体型可分为几种？／16 第二节人体色分析／18 11.如何认识人体色？／18 12.人体色彩的基本特征有哪些？／19 第3章比时装更炫目的是色彩／22 第一节千颜万色靠整理／23 13.什么是三原色和色相环？／23 14.色彩分类及冷、暖如何划分？／24 15.什么是色彩三属性？／25 第二节色彩搭配秘籍／26 16.常见服装色彩的心理效果、场合 用色及搭配原则是什么？／26 17.怎样运用人体色与服饰色的对应关系？／30 18.色彩搭配的原则有哪些？／35 19.多件服装搭配的原则是什么？／37 20.如何运用色彩的视觉感受？／39 21.为什么要掌握服饰色彩的搭配规律？／41 第4章销售顾问的增值器／42 第一节塑造打动顾客的第一印象／43 22.专业的仪表形象能为终端销售人员带来什么？／43 23.如何打造吸引顾客的专业妆容？／45 24.待客中的仪态标准是什么？／46 第二节“说”的方式／47 25.如何用规范的服务用语吸引顾客？／47 26.销售中电话礼仪的重要性如何体现？／48 第三节肢体语言／50 27.怎样用积极热情的态度感染顾客？／50 28.接待顾客时应如何使用手势？／51 29.接待顾客时应如何递接物品？／52 30.终端销售人员工作中的举止禁忌有哪些？／53 第5章解读顾客的秘密／54 第一节顾客消费需求特点／55 31.不同性别顾客的消费特点及接待方法是什么？／55 32.不同年龄顾客的消费特点和接待方法是什么？／56 第二节顾客类型分析／57 33.如何掌握不同类型顾客的心理特点及接待方式？／57 第三节如何了解顾客需求／59 34.怎样选择最佳时机接近顾客？／59 35.接近顾客时如何了解顾客需求？／60 36.我该怎样消除与顾客的陌生感？／61 第四节语言的艺术／62 37.如何用赞美触动顾客？／62 38.如何用问话技巧引导顾客？／63 39.与顾客交流时如何聆听？／64 第五节成为服装商品专家／65 40.如何让顾客认可专业的搭配？／65 41.推荐时如何成为时尚潮流专家？／66 42.推荐时如何成为实用服装解析专家？／67 43.为什么要了解服装风格、细节设计及特殊之处？／68 44.了解竞争品牌的目的何在？／69 45.为什么要把握服装合体度？／70 46.在销售中如何提升“附加价值”？／72 第六节卖点挖掘／74 47.怎样做服装动态演示？／74 48.为什么要帮助顾客试穿？／75 49.如何进行连带销售？／76 第七节如何处理异议／78 50.怎样处理顾客的拒绝？／78 51.如何处理价格异议？／80 第八节销售细节／81 52.建议购买的方法有哪些？／81 53.为什么要掌握价格与类型的优劣势？／82 54.如何用次佳款、色代替最佳货品？／83 55.成交时的细节表现有哪些？／84 56.售后流程有哪些？／85 第6章材质创造时装之美／86 第一节面料分类及特点／87 57.天然纤维面料的分类及特点是什么？／87 58.化学纤维面料的分类及特点是什么？／90 第二节面料洗涤保养知识／92 59.材质，传达服装最本质的美／92 60.如何向顾客介绍化学纤维面料的洗涤保养常识？／93 61.服装面料、材质对搭配的影响如何？／95 第7章激活销售的推荐技巧／96 第一节专业分析能力／97 62.推荐时如何刺激、引导顾客的购买欲望？／97 63.如何掌握产品介绍的技巧？／98 64.什么是推荐的“一二三多”法则？／99 第二节专业推荐技巧／100 65.推荐时如何回答顾客的问题？／100 66.如何在推荐时鼓励顾客试穿？／101 第8章和谐而富于变化的搭配与推荐／102 第一节风格之于时装／103 67.什么是时装风格？／103 68.决定服装量感的因素有哪些？／104 69.脸型与领型之间的关系如何？／105 70.怎样找到人体风格与服饰风格所对应的服饰？／107 第二节风格推荐与搭配／109 71.如何掌握民族风格服饰的推荐与搭配？／109 72.如何掌握中性风格服饰的推荐与搭配？／111 73.如何掌握淑女风格服饰的推荐与搭配？／113 74.如何掌握前卫风格服饰的推荐与搭配？／115 75.如何掌握自然风格服饰的推荐与搭配？／117 第三节场合推荐与搭配／119 76.严肃职场推荐与搭配应注意什么？／119 77.时尚职场推荐与搭配应注意什么？／121 78.社交场合推荐与搭配应注意什么？／122 79.休闲场合推荐与搭配应注意什么？／124 第四节实现服饰搭配平衡／126 80.服饰搭配中如何修饰颈部线条？／126 81.修饰肩型的服饰搭配方式有哪些？／127 82.怎样为手臂粗与细的人搭配服饰？／128 83.胸部平坦与胸部丰满的人如何搭配服饰？／130 84.平衡腰部线条的搭配方式有哪些？／132 85.服饰搭配中如何修饰臀型？／134 86.高挑与小巧的人搭配衣饰时应注意什么？／136 87.丰满与骨感的人搭配服饰时应注意什么？／139 第五节图案修饰平衡法／141 88.条纹修饰法的特点如何掌握？／141 89.图案修饰法的特点如何掌握？／143 90.色彩修饰法的特点如何掌握？／145 第9章如何让顾客成为衣装达人／146 第一节服装搭配技巧／147 91.推荐顾客必买的10件单品是什么？／147 92.如何掌握推荐服装时的叠搭技巧？／148 93.最适合铅笔裤或锥裤的上衣有哪些？／150 第二节配饰搭配技巧／151 94.不同的脸型适合佩戴哪种太阳镜？／151 95.让顾客变时尚、变酷的搭配单品有哪些？／153 96.如何利用饰品画龙点睛？／154 97.饰品可以掩饰缺点吗？／156 98.搭配时如何让腰带看起来更时尚？／158 99.如何推荐让双腿更显修长的丝袜？／160 100.为什么推荐包包要与顾客身高及服装相匹配？／163 101.如何掌握鞋子的推荐技巧？／165 后序／166

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《顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧》是一本简单、实用，为广大女性朋友提供许多过去每天穿衣时想都没想过的、但对塑造自身形象至关重要的穿衣法则！书中集合了101个终端销售人员及消费者最常遇到的问题，涉及色彩、风格、搭配、礼仪、心理等多个方面，为从事服装终端销售人员提供最睿智的分析、最生动的讲解、最有效的手段和可供应用的方法和技巧。同时让消费者穿衣并不只是“遮丑”、穿得美，更重要的是整体的平衡感与协调感，这样才能穿出独特的个人风格。《顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧》既适合作为终端销售人员的培训教材，塑造个人形象的穿衣法则，也适合作为服装相关专业学生的参考用书。

作者简介

《顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧》的创作源于个人从业多年的实战经验，尤其是近年来的咨询和培训实践。书中精选了101个终端销售人员最常遇到的问题，既有理论的分析，又有实践的感悟，还有方法和技巧的归纳，涉及了色彩、搭配、礼仪、心理等多个方面，并给出了简要的解答和实用的策略和技巧。《顾问式销售101问:服饰搭配与推荐技巧》图文并茂，深入浅出，针对性强，读者可以轻松上手并快速取得较好效果。

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